文 | 远景咨询 杨金友
“淡季做市场，旺季做销量”，可是真到旺季了，销量也没有上来或者销量也没有上升多少？那究竟是什么原因？是我们产品不行还是市场饱和？要我说，是淡季业务人员没有做好市场，那么到底应该怎么在淡季做好市场呢？有的业务人员是“等、靠、要”，等时间、靠政策、要促销，而这只是库存转移，常始以往，只会出现渠道远离我们。那么淡季时除了常规性的陈列展示、生动化、市场氛围打造市场工作以外，业务人员该如何做市场、做终端？
业务人员是该市场的第一负责人，最清楚和了解自己所属市场产品信息情况，业务人员根据以往旺季市场销售表现，可以从以下方面了解市场产品：
1、Who？谁是畅销产品，如果畅销产品是竞品，那么当前对本品最有力的对抗产品是哪个产品，有什么优势和不足？如果畅销产品是我品，那么有最大威胁的是哪个竞品，有什么优势和不足？
2、How much？了解消费档位，对畅销产品进行归档，找出市场所空白消费档位，了解每一消费档位是什么消费类型。
3、What？对我品的每个品种，该业务人员对自己的市场都要很清楚的定位，哪个产品是公司主打产品，哪个产品是公司能起到汇量作用的产品，同时又要细分什么样的产品适合自己市场什么样的终端？
在整理市场终端网络关系中，从两个角度进行绘制终端网络图，通过以点绘制成线，由线圈成面。再有意见领袖终端带动普通终端，形成该业务人员市场全面的终端市场，最终建立一种健康生态的终端圈。
1、意见领袖终端。业务人员正确筛选出该市场有多少意见领袖终端，并清楚每个意见领袖终端辐射区域有多大，能有辐射地、带动或者对其他终端进货有影响力的普通终端有多少。同时了解清楚每个意见领袖终端销售额以及能带动其他普通终端销售额多少，并作此类汇总，绘制该类终端关系网络关系图，在旺季到来时，能合理的预估该市场的销售情况以及对销售目标的合理正确地进行分解。
2、普通终端。对该类终端，进行归类，理清每个终端是受哪个意见领袖终端的影响，以及影响的程度，并把普通终端下挂到该意见领袖终端关系的网络下，绘制该普通终端和意见领袖终端的关系网路图，形成一条从上到下的网络关系线，以多条这样的线绘制一个市场全面的网络终端面。同时挑出哪些终端是孤立存在的，不受任何意见领袖终端的影响，这样便于旺季来临时，业务人员能有全面覆盖终端网络的业务掌控能力，能明确工作方向的侧重点，使工作按部就班进行。
此类信息库，完全是考察业务人员对终端的了解程度，全面掌握终端各方面信息，主要包含：家庭情况、老板偏好、老板最关心的事情以及谁有决策权。这样能在以后做客情维护以及在产品进店时能找到突破点。
业务人员在做终端网点的销售分析，清楚其销售方向，是散售、宴席、团购？在每个销售方向其销售额是多少，以及每个销售方向是熟人购买还是陌生人购买？或者是流动性还是固定性目标消费者？这样在旺季来临时，可以准确地给终端店推荐适合其销售的产品，同时也能给意见领袖终端在选择产品时提供正确判断依据，便于快速向其辐射的普通终端导入产品。
在淡季时可以利用在对终端网络梳理时，利用终端关系，建立起宴席关系网络，与终端推荐的能起到宴席带动的人群做宴席合伙人，共同利润分配。
有魅力的业务人员不光是业务能力优秀，还要有自身除了工作以外能给客户带来他们关心的价值服务。业务人员对自身现具备资源进行整合，在梳理终端网络时，详细了解每一个终端经营状况，特别是意见领袖终端未来店铺经营方向，这样能为终端发展提供建议性意见，慢慢会提高和终端之间的粘度，增加自身的附加价值。
如果业务人员做好常规性工作以外，在淡季时这样做市场，而不是“等靠要”，把旺季的工作提前做，那么旺季来了，自然而然销量也就上去了。
作者：远景咨询营销顾问杨金友
来源：远景咨询（ID：yjzixun）
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