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为什么大企业里，大家齐心协力，在自欺欺人的道路上，奋勇前行？
先看个案例：
曾经，我给某家冷饮企业培训。冷饮这个行业，旺季销量比淡季大一百倍（冬天终端基本上不卖雪糕了），可是，这家企业的业代，还是在对终端做，一周一次的线路拜访。
我上课的时候问：你们冬天去拜访终端，能卖货吗？
学员回答：不能！除了个别学校店、网吧店、工厂店，其他终端基本上一箱货卖半年。
我又问：那么你们冬天还在一周一次拜访终端干什么？
学员回答：%&……￥#*#@这是公司要求，要求我们去拜访……搞客情（有人开始嘻笑）
我再问：既然学校店、工厂店、网吧店还能卖货，别的店冬天卖不了货。咱们是不是可以琢磨调整一下，对能动销的机会店一周三访，对不能动销的网点，两周一访或者一个月一访。
学员回答：……对啊……有道理……但是……公司规定一周一访
我问大家：你们觉得这么干，有病吗？
全班学员高声回答：有病！
这不是笑话，这是真人真事。
看客们也别嘲笑人家，这家企业其实很优秀，他的品牌运作能力和管理水平，超过绝大多数同行。
请大家思考一件事情，为什么，在大企业里，大家名明明知道，有些事情是错的，却一边发牢骚，一边齐心协力，把错的事情，做到底？
为什么，那么多人，在自欺欺人的道路上，奋勇前行？
为什么，显而易见的管理漏洞和BUG存在着，却无人改善？
我做培训，培训前都要对企业电话访问，采访对象涵盖高管到业代，访问内容很详细——公司产品、通路、渠道、终端、价格、促销、团队架构、人员考核、离职率、终端拜访线路设计……巨细靡遗。
每年我要这样访问，少则几十家，多则上百家企业，这个访问过程中，当然可以学到不少好的案例和方法——这就是培训老师的福利，以天下为师。
但是，往往在访问的时候，也会发现些异象——
一些声名远播的大企业，看起来坐拥天下，仪仗堂堂。却是凤毛鸡胆——管理上有明显的缺陷和BUG，甚至落后于土生土长的民营小企业。
比如：成天考核业代，“新品新开家数”，但是只管“增量”，不管“存量”。每个月考核“新铺家数”，没有考核新品的“存量家数”（现在还有多少家终端在卖新品）。这必然导致狗熊掰棒子，一边铺新终端，一边丢老终端。这事情不对劲，销售一线干部们大家都知道，但是，从上到下鬼哄鬼，小鬼做报表骗大鬼，大鬼也知道有水分，但是还是这么干——因为这事儿，是上面“总鬼”定的。
比如：企业想卖新产品，但是给逐级干部和经销商却没有新品考核硬指标，员工卖新品不会收入更高，新品任务量完不成，大不了拿不到新品奖励，也不会倒扣他们老品的提成……那样的话，谁还给你卖新品？
比如：厂家业代跑单，经销商送货，经销商心安理得的成为配送商（经销商一个月卖1000箱货，800箱都是厂家业代帮他卖的）。但是厂家给经销商的合同和考核，仅仅是销量任务+季返+年返……，根本没有考核经销商“加人加车”、经销商“主动行销”。这样下去，中国700万家终端，厂家要招聘三万五千名业代（每人覆盖两百家店）才能完美全覆盖——废了经销商的行销能力，就是废了厂家自己的市场。这事情，从上到下都知道有问题，都明白这么下去死路一条。但是都在无奈中继续进行，没有人敢站出来说“不对”，没人敢去推动改善。
比如：价盘设计倒挂，经销商赚暴利一箱赚六块，分销商却只赚一箱两块，请问分销商哪里来的积极性？经销商卖给批发商利润一箱六块，经销商送终端利润才一箱八块，两块钱差价，那么，哪个经销商还愿意去跑终端？都卖批发多省心？
比如：上了个手机系统，终端初始定位就是错的，后面的手机系统定位监控肯定就不准确。再加上信号漂移……所谓拜访率监控就是虚假的。业代上了手机系统，到终端就被迫拍照，但是TMD照片上传速度太慢了，在店里全都花时间上传照片了。而手机系统应该起到的对销量有帮助的功能，比如每个月提示销量下滑店、品项下滑店……系统里却木有。总之，该有的功能，这个手机系统都没有，不该有的功能一大堆……
等等等等……
2
成熟的企业，如同步入中年的男人，辉煌的稳定背后，病态四伏。
很多牛逼闪闪的企业里，这些显而易见的管理漏洞和BUG，就这么存在着，也没耽误这些企业吃饭穿衣生孩子，甚至还能增长，还能领袖行业。
为什么？无非两个原因：
中国的营销管理水平，还有空间，给了这些问题企业生存机会。尤其是增速块的行业，品牌传播投入大的企业，他们暂时还能，一白遮三丑——但是，好运气会用完的，这些坑爹的事情累积起来，嗯，“身体就会被掏空”，终有一朝马死黄金尽，你得拖刀救命。
这些显而易见的管理漏洞和BUG，其实一线干部都知道，但是他们没有能力去改变，只能在下面，小声发发牢骚，一边骂娘，一边填写哪些无用的报表，执行那些缺心眼的流程，在鬼哄鬼的体制里面求生存，安心做个小鬼。
但愿还有第三种解释。
——明知道是错的，但是，大家齐心协力把错的事情做到底，这个最可怕。
往乐观里说，这症状类似糖尿病，机体免疫力下滑，需要靠外力打胰岛素续命（类似于企业请咨询公司、挖操盘手……）。最终高血糖不要命，糖尿病的并发症要命。
往悲观里说，机体自身免疫力丧失了，就是艾滋病。什么外力都救不了你。接下来，被偶然事件绊倒成了大概率，一个感冒就能送你去鬼门关。
“步入中年的男人”，病态四伏不可怕。关键是要调动自身免疫力。否则，挂水输液，吃补药，打鸡血，看养生堂……统统木有用啊。
越是大企业，越要有自我纠错迭代的能力。
不是说好了“让一线直接呼唤炮火”吗？
我觉得，更着急的是：“让一线直接暴露问题”。
——什么专家都不如自己的一线人员靠谱，你们企业的问题，一线人员都知道，但是他们的声音没人听
管理的升级迭代，必须有自下而上的信息传输管道，一线提出痛点、需求、解决建议，管理层必须得有专门的部门和人倾听，有专人研判，有人立项，有人推动改善……。
如果江湖情仇，能撼动，社稷风雨。这个机制，就是一场组织效率的革命。
人，或者企业，都应该有一种，揪着自己头发，把自己从泥地里拔出来的，力量和勇气。
这种自内而外的纠错能力，会使你困境之下找到转机，也许在死胡同的尽头，就能找到另外一个维度，腾空而起，自修栈道，直通光明顶。
再不济，至少也能及时纠偏，少坑几回爹。
那该有多好。
魏庆，写于，2017年10月5日
文来源：魏庆老师（ID：weiqinglaoshigongsi）
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