这里是魏庆老师本人的微信公众订阅号，长篇，干货，连载魏庆老师的营销专著，营销文献和培训教材原稿。
新年寄语：各位营销同道，抱歉，2016年，魏庆本人忙于咨询培训业务，公众号文章推送不规律。今年会有所改善，规律连载魏庆老师即将出版的新书《区域市场增量模型》，敬请留意。
1、独家主办方：广州理至实咨询有限公司
⊙ 公司帐号：223800160471
⊙ 开户行：广州银行南方支行
2、课程地点：广州。酒店地点，培训前微信订阅号发通告；
3、课程日期：2017年５月12、13、14日（原定时间为4月15、16、17日，由于与广交会时间冲突，故改至5月开课），连续三天时间，整个课程容量超过60小时，魏庆老师会节选精华部分，压缩授课，实际授课计21课时，系统学习。
4、上课时间：早上九点至十二点，下午两点至六点。
5、课程名称：《区域市场增量模型&常见问题残局破解》
6、目标受众：
行业：快速消费品、纸品、日化、建材、小家电、化肥农资。
岗位：厂家区域销售经理以上级干部、经销商老板、经销商操盘手。
7、课程收费：6600元/人.3天
此价格含三天培训及午餐。其余食宿交通费学员自理。
8、促销政策：
同一家企业报名超过5人，价格优惠至5600元/人.3天。
凡在我公司缴费报名此次课程的学员，均可获赠魏庆老师亲笔签名的营销专著《终端销售葵花宝典》、《经销商管理升级版》。
前十名报名交款的企业，可享受2016年的公开课程价格：6000元/人.3天。同一家企业报名超过5人，价格优惠至5000元/人.3天。
9、价格空间：言无二价，免开尊口。大家节省沟通成本。
10、培训质量承诺：凡在我公司缴费报名此次课程的学员，培训第一天上午可作为“冷静期”，培训第一天中午，学员如果觉得对课程质量不满意，不问理由，我公司直接退款。
11、预约报名方式&服务流程：
微信：weiqinglaoshi
邮箱：weiqing@weiqinglaoshi.com
电话：13922272410
本着为客户负责的原则，魏庆老师会亲自甄别确认您的企业和报名人员，是否适合听这门课程。接到您企业的报名预约之后，届时魏庆老师可能会亲自给您电话，了解您的企业现状。
报名超过10人的企业，魏庆老师会和此次来听课的学员代表电话沟通，了解企业情况，尽可能在课程中安排针对您企业需求的模块。
确认您的企业适合听这次课程后，我公司行政助理——刘肖葵：020-39217005 13902205471 会和您确认付款及发票开具商务事项。
12、回顾2016年4月三天公开课《终端管理核心工具》参加企业名单如下：
蒙牛乳业、江苏恒顺醋业股份有限公司、江中制药、青岛啤酒、燕京啤酒、太古可口可乐有限公司、大连真心罐头、湖南胖哥食品、日丰管业、风行牛奶、好佳一乳业、尚风寨蜂蜜专卖店、贵州北极熊集团、贵州卓豪农业科技、山东巧媳妇集团、 普宁市常乐食品有限公司、云南冬冬食品、西安东方乳业有限公司、浙江双枪竹木有限公司 、新乡市口口妙食品有限公司、名仁苏打水、 长沙广坤食品有限公司、山西清徐进财醋业有限公司、临颍县博丰商贸有限公司临沂市兰山区飞越食品、广东粤华不锈钢型材有限公司、哈尔滨力天利商贸有限公司、镇江味佳园食品有限公司、山东香驰粮油有限公司 、山东春雪食品有限公司 、 天津伊泽斯特行销有限公司 、常州川霸商贸有限公司、浙江希乐工贸有限公司、山东玉兔食品有限公司、 台州恒屹食品有限公司、乌鲁木齐市和合大成酒业、哈尔滨超越食品有限公司、南通市博亚酒业、武汉新瑞源电器、河北沧州五金供应站、泉州随园冠厨商贸有限公司、山西善水同舟商贸有限公司、新疆阿苏克商贸有限公司、老河口光化特酒业有限公司、 大连欧派科技有限公司 、兰州庄园牧场股份有限公司 、杭州绿强食品有限公司、外勤365、 魔利互通、广东玄武科技
13、2017年魏庆老师公开课《区域市场增量模型》课程主题内容介绍：
1）观念更新：增量不仅仅是靠促销；改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理的市场规划能力——理性审视自己的市场，按照增量模型，寻找市场机会点，做出本市场的具体增量方案，按照专业模型，有序的提高业绩。
2）建立模型和工具：建立“区域市场增量模型”专业工具：一个区域市场的增量方法无非就是“产品增量、渠道增量、经销商能力提升增量、终端增量、促销增量……”那么十几种。本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立专业的《区域市场增量工作模型》。
3）残局破解：沉淀《区域管理常见问题》的解决方案智库：
区域市场管理过程中最常遇到的问题，无非就二百来个（比如“新品卖不动”、“冲货、砸价”、“经销商不赚钱”、“经销商资金不够”、“促销压货效果越来越差”、“应对竞品攻击”……）。这些问题如何解决，其实早就有答案，只不过答案一直散落在各个企业的销售人员心中，没有提炼总结形成固化的“问题解决方案智库”。
本课程，以大家常见的工作案例和场景为背景，把个案还原成普适规律。从“区域市场增量方向”和“区域市场常见问题解决方案”两个维度，构建《区域市场管理增量模型&市场问题解决方案》这个专业工具，使学员预见将会遇到的市场问题，并且预先掌握如何避免问题发生，问题一旦发生该如何解决。即学即用，提高实战操作能力。
4）《区域市场增量规划模型》课程授课纪录
此课程2007-2011年曾经为“统一企业”，全国各分厂各区域巡回培训31场；
本课程先后为可口可乐公司、双汇火腿肠、太太乐鸡精、思念食品、三全食品、嘉里粮油、乐百氏、TCL集团、华龙集团、苏泊尔电器、九阳电器、史丹利股份有限公司、君乐宝乳业、圣元奶粉、西王食品等众多知名企业实施培训，历经多年沉淀，千锤百炼、不断迭代更新。
培训课程大纲
模块一、再困难的市场，不可能没有可作为的空间（3小时）
销售经理的困境
销量完不成，只会向公司要促销！
没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。
畏难心理，总觉得“费用少、品牌点击率不够、肯定卖不动……”
面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？
正确观念：
成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！再困难的市场，不可能没有可作为的空间。
案例：绝处逢生的区域市场。
区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。
寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？
专题链接：新产品“卖不动”的三十个细节问题，和解决方案
模块二、向“经销商能力提升”维度要销量（26小时）
管理思想：“善于发现经销商的关键指标缺陷，经销商的缺陷就是市场的缺陷。帮助经销商弥补缺陷，就是弥补市场的缺陷”。
关键指标1：经销商（人力/运力/网络/资金）不够？
经销商如何算账：“加人加车，周期性覆盖更多终端”，是否划算？
加人加车之后，经销商如何消化成本，产出效益。
关键指标2：经销商利润不够怎么办？
经销商抱怨利润不够怎么办?
改善经销商利润的九个模型；
提升经销商利润的十九个动作；
关键指标3：经销商资金不够怎么办？
经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；
经销商没钱进货，资金紧张怎么办？
自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；
经销商资金改善的7步骤、14个动作；
经销商提高资金周转最简单的方法；
关键指标4：模式决定成败：如何帮助经销商，改善迭代“商业模式”
信息化：帮经销商加工和分析销售数据，用最简单的方法，帮助经销商提高信息化水平，使销售数据，真正的能指导业绩实现
▷ 大多数经销商不会分析自己的业绩数据，只会认为“今年比去年卖的多”，实际上他们不知道终端哪个渠道哪个区域哪个乡镇。等到整体业绩下滑才发觉，为时已晚。
▷ 如何帮经销商建立数据分析报表，帮助经销商做“销售利润和销售质量分析”？
▷ 如何帮助经销商改善现有管理软件的应用功能，把财务数据变成销售分析数据，用数据来指导经销商的管理工作。
▷ 帮助经销商建立报警系统：经销商的问题产品、问题终端、问题人员、问题渠道、问题市场的实时数据报警。
▷ 厂家给经销商上管理电子数据管理系统，为什么会受到经销商的排斥？如何让经销商接受厂家的电子数据管理系统。
关键指标5：厂家销售经理的数据分析基本功
45个指标，帮经销商分析一级销售数据——经销商的进货量问题分析。
35个指标，帮经销商分析二级销售数据——经销商的出货量问题分析。
20个固化数据模型，帮经销商分析三级销售数据——经销商的终端表现问题分析。
关键指标6：帮经销商提升“销售人员管理和团队考核”
分析：经销商人员考核的误区——仅仅作销量考核，造成员工各种短期行为，结果损失客情、造成客诉、浪费运力、扩大呆账………；
应用——经销商“终端销售团队”的考核制度何改善：
▷ 经销商的业务员兼司机在现行考核制度之下，会出现的十种管理漏洞和不良行为——跑老店不跑新店跑大店不跑小店、不认真处理终端客诉、套费用、偷货、不重视回款、不配合业务、跑私活等等行为，伤害经销商利益，浪费市场资源。
▷ 厂家帮经销商制定的人员考核制度范例；
经销商销售团队的销量考核细则
▷ 经销商销售团队的阶段性考核细则
▷ 经销商销售团队的账款考核细则
▷ 经销商销售团队的储运费用考核细则
▷ 经销商销售团队的过程指标考核细则
▷ 经销商销售团队的专案考核细则
厂家贸然介入经销商的人员考核和团队管理，造成抵制怎么办？
▷ 从经销商的需求出发，帮助经销商改善团队考核机制，直到经销商主动“邀请”厂家帮他做人员考核。
应用——经销商的人员招聘和留用：
▷ 经销商的团队管理困惑：招不来留不住管不好；
▷ 经销商招聘员工的具体方法和操作步骤；
▷ 经销商如何建立自己的人才招聘稳定渠道；
▷ 新人进门前两个月如何“收心”降低新人得离职率；
▷ 9条薪资制度设计方法，让员工“无法离开、不愿离开、不敢离开”；
▷ 链接知识点：经销商的解聘员工的管理；
▷ 让解聘员工变成在职员工活教材的方法；
▷ 解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大，死的光荣”；
关键指标7：增加我们在经销商那里的生意占比，同时让经销商获利，实现厂商双赢
抢占经销商库存资源的流程和动作顺序
抢占经销商资金的流程和动作顺序
事前预案：如何把经销商的“胃口”提前撑大？
事中如何通过对赌协议，让经销商对大量进货建立信心
事后如何厂商协作，消化库存，扩大终端数和品项数
▷ 铺货促销前的准备工作、配套管理制度
▷ 铺货执行中的执行工作、配套管理制度
▷ 铺货执行后的分销工作、配套管理制度
关键指标8：平稳着陆，汰换经销商
如何评估到底要不要换掉这个客户——客户评估步骤；
不良客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？
如何应对被“替换”大客户的负面情绪，甚至“威胁” 和“报复”。
客户软着陆的11个动作 ；
▷ 客户软着陆之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数；
▷ 客户软着陆过程中注意三个动作、让客户减少怨气；
▷ 客户软着陆之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？
模块三：向全品项推广要销量（4小时）
观念：
全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；
寻找“机会产品”，培养“核心产品”，构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系
应用动作：
如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品
在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”……；
如何培养强势核心产品
如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品
如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系
新产品上市销售管理的关键流程和步骤；
新品上市常见问题的解决方案
模块四：向多渠道的开发、渠道下沉要销量（4小时）
观念：
多渠道销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；
利用专业分销商网络进行多渠道销售；
应用动作：
渠道永远有创新机会；
如何针对市场寻找“渠道机会”；
在现有“渠道机会”中精选在本市场最容易起量的“机会渠道”的四个步骤、六个案例、和一套“机会渠道寻找模型”；
快速消费品经常忽略的30个销售渠道，及各渠道的运作要点
如何放大“机会销售网点”，从全公司层面，先做好，投入产出最高的终端
《核心店管理体系》：总部、厂家区域经理、巡检部门、经销商四个维度的工作流程
模块五：向价格秩序维护要销量 （2小时）
观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量；
应用动作：
稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；
案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？
终端零售价涨价管理模型
▷ 终端零售价涨价面临的问题和机会
▷ 终端零售价涨价市场操作步骤
▷ 终端零售价涨价内部管理模型
▷ 终端零售价涨价内部培训模型
模块六：向打击冲货砸价要销量（3小时）
观念：冲货量大于销售减量；
应用动作：专题培训：打击冲货砸价；
打冲货的指导思想——“够狠”；
冲货治理的11条常规技巧；
针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；
冲货已经形成，如何补救？
业务人员解决已形成冲货的10招；
业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧；
应用动作：二级商砸价治理；
针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；
对有砸价嫌疑的客户如何治理？
如何增加面对砸价客户时的谈判筹码？
对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？
专题链接：产品价格带上调，增加通路利润和市场运作空间
观点：价格空间是市场运作的发动机、是主流消费价格带上升的必然趋势
案例：涨价未必是坏事，反而带来销量迅速提升
方法：涨价的时机会
方法：硬涨价的操作步骤和注意事项
方法：软涨价（产品）的操作步骤和注意事项
模块七：向促销方案的策划和执行要销量（6小时）
观念：卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求；
传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；
应用动作：
现代通路促销设计和管理；
▷ 卖场采购最欢迎的促销方案是什么？；
▷ 适应采购深层次需求的卖场促销设计；
▷ 卖场全年促销规划范例；
▷ 如何掌握卖场促销规划的主动权，不要被采购牵着鼻子走……；
传统通路促销设计和管理；
▷ 传统通路促销的要点——拐点压货促销；
▷ 如何寻找通路销售拐点？
▷ 拐点促销的误区——只重视淡旺季转换，损失太多销售机会；
▷ 食品饮料行业全年各时段、各渠道促销拐点模型示例；
▷ 促销费用不够怎么办，如何从市场上要费用、从经销商那里争取费用、从促销政策里产生费用？
▷ 如何选择促销赠品？
▷ 如何设计促销目标？如何评估促销效果？
▷ 如何保证促销执行防止截留？
▷ 如何避免促销乱价？
▷ 促销产品、促销渠道、促销时段、促销力度、促销方式的配套设计思考模型；
▷ 拐点促销设计、执行过程中常遇到的问题和执行偏差；
▷ 拐点促销的“设计——执行——管理——控制”自我检点模型；
链接：总部管理——站在食品饮料企业销售总监的角度看拐点
▷ 销售部全年各时段的渠道管理/促销管理/人员管理/客户管理/终端管理要事行事历
▷ 销售总监提升全盘销量的8个“业绩杠杆”和20个常见“管理专案”
模块八：分强势品牌、弱势品牌两条主线——讲解终端攻防模型（6小时）
观点：
“做终端，中看不中用？不如做通路起量快？”错！错误的终端运作方法才会导致做终端成本高，起量慢。
从销量角度做终端，按照销量导向做终端，即提升市场表现、又提升投入产出比、才是终端销售的正确做法。
应用动作：
为什么那么多企业做终端，半路夭折——他们跌进了终端运作的错误陷阱
做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端——少投入多产出？
如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？
市场导入期，强势品牌，应该如何抓终端，立刻产生销量？
——链接知识点《强势品牌的核心网点考核》
市场导入期，弱势品牌应该怎样做终端建立阵地？守住阵地？如何把阵地扩大化形成局部优势？最终扩大根据地？
——链接知识点《通路结构模型》、《协议签订顺序》、《机会网点抓取》
市场潜伏期，强势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面？
——链接知识点：《线路规划&检核要义》
市场潜伏期，弱势品牌应该按照什么模型，做好强势区域和强势线路？
——链接知识点：《重点线路打造流程》
市场成长期，强势品牌应该怎样进一步扩大市场覆盖面？
——链接知识点：《经销商员工的过程考核：开户率》
市场成长期，弱势品牌应该怎样扩大阵地、稳定阵地、启动分销通路、扩大销量？
——链接知识点：《终端推销的成交杠杆》
市场成熟期，强势/弱势品牌已不分彼此在伯仲之间，如何培养核心产品和组合产品线，核心渠道组合渠道，扩大销量？
——链接知识点：《产品线布局顺序》《管理循环》《市场布局要前瞻》
市场防御期：强势/弱势品牌已不分彼此在伯仲之间，如何终端精耕细作，发掘细分销售机会，精进销售质量？
——链接知识点：《经销商人员过程考核：新品新开存量管理和品项数存量管理》
从导入到成长到成熟，强势品牌和弱势品牌怎样按照销量导向做终端，步步为营，做终端同时提升销量？
模块九、增量思维模型9：向打击竞品要销量（5小时）
观点：
打击竞品要以常规模型为“正”，以“稳、快、准、狠”为“奇”——竞品打击，以正合，以奇胜！
应用动作：
竞品签订专场垄断销售渠道怎么办？专场怎么攻？怎么防
竞品快速铺货、做订货会怎么办
竞品大力度促销怎么办
竞品在当地已经站稳脚跟正在上升怎么办？
“稳”：攻破竞品垄断渠道的九个动作模型
“快”：和竞品抢时间差、破解竞品大力促销/快速铺货和订货会的六个动作模型
“准”&“狠”：发挥自己当地厂家的优势，给竞品制造市场成本和障碍的六个途径
案例研讨：竞品消费者促销、通路搭赠、人员拜访几方面全面出击，铺货率和市场份额节节上升，怎么办？
模型演练：应对竞品围剿的“市场攻防反击组合拳模型”
专题链接、向专场包量协议要销量：破解终端专场的陷阱（4小时）
包场、包量都只是终端销售的手段之一，仅仅依靠这个手段会让自己进入陷阱。
包场陷阱：数据控制难度、终端运作手法单一、包场实际执行效果水份……
新的游戏规则：
终端四到（买得到、看得到、听的到、想得到）工作菜单
啤酒在餐饮行业的从全部包场，逐渐转变为终端维护终端动销的游戏规则趋势改变案例剖析。
我们的包场包量协议店怎么防守——怎们维护、怎么提升单店销量。
竞品的包场包量协议店我们怎么进攻夺回
我们的包场包量协议店防守过程中与店方的沟通模型
夺回竞品包场包量协议店过程中与店方的沟通模型
模块十、实例体会：（1小时）
如何利用上述专业知识在自己的市场上实际运用、找到自己的销量机会点？
实例体会：如何制定自己的区域市场短期、中期、中长期销量提升的具体行动计划。
模块十一、向“年度增量规划”要销量（6小时）
年度增量规划的误区
拍脑袋放卫星：……
用财务费用利润指标规划，制约销售：把增量模式和财务控制的顺序搞反了
背弃历史，重复去年犯过的错误：
单边改革，不成系统
底价操作、费用打包——费用换销量：
规划策略，不可量化：大力……、重点……
朝令夕改，不能执着执行：
年度增量规划的七个增量规划为度——实现“有质量”的增量
如何从“改善区域结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“经销商结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“渠道结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“终端结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“价格结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“产品结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“促销投入”维度规划明年的增量具体步骤
年度增量规划的四个支持系统
支持系统一、去年的“管理漏洞”修正、“亮点”放大
支持系统二、后勤配套——保障明年任务
支持系统三、竞品动态管理
持系统四、人员管理
本文为魏庆原创，自媒体或纸质媒体需要转载，必须经过本人授权，并在文章开头和结尾明确标注作者，及作者公共订阅号ID-----作者魏庆；作者微信公共订阅号：weiqinglaoshigongsi（拼音：魏庆老师公司）
声明：魏庆老师的培训咨询业务是全国直营（直接对企业客户签约），没有跟任何一家培训中介公司或代理机构合作。除了本公司官方网站http://www.weiqinglaoshi.com和微信订阅号weiqinglaoshigongsi公告信息外，任何渠道传播的有关魏庆老师的培训咨询业务信息，均未获授权，请诸位企业客户周知。
