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案例：难熬的2016，一位小超市老板的亲身经历和反思！

新经销

2017-01-24

导读：“今年是经济形势最不好的一年! ”也不知道是从什么时候开始，这句话年年都被经济学家们拿来做年终总结。经济环境

“今年是经济形势最不好的一年! ”也不知道是从什么时候开始，这句话年年都被经济学家们拿来做年终总结。

经济环境不好，生意自然更难做，到“经济形势最不好”的时候，操心的可就是生死问题了！小编为大家推荐一位小超市老板的案例，真实而鲜活：有他的总结和反思，更有痛定思痛后的改变。与大家分享，供参考借鉴。

超市是服务民生的，也最能反映民生现状

我的2016年终总结不好写，因为尽管门店各方面是越做越好，但销售却略低于去年。说说我处的位置吧——乡镇工业园区，估计大家看到马上就要叹口气了。

实体经济和制造业面对困难在我这里体现得非常明显，年初制造企业普遍大量走人，有班组是一个不剩全部走完，员工收入大幅度降低。过去红火时三班倒的场面不复存在，基层员工没有加班就只能拿到最低标准，除开生活费用所剩无几。

于是过去抽中华如今抽玉溪，过去抽玉溪的如今抽紫云。随着顾客群的减少和消费力的降低，我也在今年春节月后结束了月月增长的大好形势，附近的超市有的关门，有的转让，有的延长时间做成了24小时，有的增加其它收入方式……所以说超市是服务民生的，也是最能反映民生现状的。

实体零售受冲击？过去做得太差，赚钱太容易！

我在今年春节月后结束了月月增长的大好形势，某些类别的销售陷入绝境。所以直到陷入最后的绝境我才意识到，如今实体零售受到一点冲击，就喊痛得不得了的首要原因是——自己做得太差，过去日子过得太好了！

就拿我的方便面来说，去年下半年的时候因为康师傅单方面涨价，顾客不买账，基本是统一一家独大，每次进货都是大批量——20件送一件，卖得比较不错，日子过得也不错。那么为什么春节后会完全陷入绝境呢？

一是辛辛苦苦培养的老顾客基本上都走了，

二是新来的少量工人一开始都不到我这里来，

因为我的位置是最差的，方便面大家都是统一、康师傅，都是一个价，为什么舍近求远到你这里来？反正原因都是客观的，不是自己造成的。

就没有站在品类的角度，想想天底下有多少种方便面(粉丝、米线)，哪些是我这里顾客需要的；没有站在顾客的角度，老是吃统一、康师傅、白家粉丝，你拿什么来吸引顾客的购买欲；没有站在行业的角度，你和其它门店的差异化在哪里？

绝境反击：把方便面当做各地风味美食来打造

于是到了三四月份心里就急得不得了了，春节前进的货日期好的送朋友，不好的自己吃，尤其是干拌面因为失去了年轻人这个群体，最后自己吃了一个多月。熬了几个月在重压之下，下定决心全部推倒重来。

把方便面按零食的要求来做，打造成舌尖上的中国那样的境界，一不留神就做成本地最强的水平。

如果没绝境的压力，我现在还是跟大家一样，除了康师傅就是统一，外加个白家粉丝的低水平，如果不是自己下定决心把顾客购买方便面当做享受各地各种风味美食的目标来打造，让顾客惊叹有这么多种方便面，比大超市还多(我就一节货架六层板子，可不可能比十几节货架的大超市多?)。

否则，我的方便面真的就是做死了，只需要放老坛酸菜和红烧牛肉两个单品摆摆排面就够了。而且死了都不会怪自己做得像狗屎，而是怪天时怪地利怪人和。所以真的要怪，就怪以前市场环境太好，赚钱太容易。

实体超市顽疾：要告别“千店一面”同质化，不要怪电商

这一年在我走过的重庆几百家店铺里，装修是越来越精致，有些高大上的让我们这些小个体是可望而不可及的。价格战是愈演愈烈，并且出现了像谊品生鲜这样的折扣超市。但就商品而言，没有一家让我眼前一亮的。

千店一面是目前实体超市的顽疾，不要去怪电商，恰恰是电商的出现让我们实体做出差异化更加的容易。怎么能把恩人当仇人呢？再大的卖场也就三万单品，现在电商平台给了几百万的商品选择，何况我们这些不到三千单品的小店，你还做不出差异化，那就是你的问题了。

就2016年而言，实体店铺关门或转让数量最多的毫无疑问是做餐饮，但是你看到有哪一家杀价的，哪怕它到关门的前一天。所以我认为千店一面的高度同质化才是目前实体店铺特别是小型超市和便利店的首要问题。

2017年对小型门店的三点建议：

再说2017年，今年的形势对我们这里来说会更加严峻，一月份开始，工人已经陆陆续续在离开，大多数都不会再回来，一些临时过渡的租房家庭也会陆陆续续搬进安置小区。而竞争却会越发的加剧，一是同行业你死我活的价格战，二是来自其它行业的把超市便利店行业作为经济不景气下最稳妥的创业行业。

一是做出差异化，改变千店一面的局面。

二是做好做精你所经营的每个品类，要从外行到内行。

三是要有商圈意识，共同做好本商圈。

这里重点谈一下第三点，因为之前好像没有人提起。

在我们传统意识中，同行就是竞争对手，越近威胁越大。如果是品项齐全的标超以上大超市的确也是这样，但是现在的物业门市是越来越小，一个小商圈里没有主力大店，全是小门市小店的情况越来越多，大家都是小店，东西都不齐，因此就不要把你周边的小店当竞争对手，而是当伙伴，大家共同去主动寻求差异化，满足顾客全方位的需求让顾客留在本小商圈，而不是流失到外面的核心大商圈去一站购齐大量采购。

在我的眼里，我的店(食品加强型便利超市)和同处一条公路两边的某超市(百货加强型便利超市)，五金店，杂货店是一个整体，构成我们这个生产队的小商圈，因此在开店前的市调之后，我没有按照之前的标准配置来开店，而是基本上放弃了除了日化纸品以外的非食品大类。顾客有需求，我会指引他们去有销售的店。

尽管表面上看起来我是把顾客主动往对手那里推，实际上是把顾客留在了我们商圈，没有流失。最终让本商圈的顾客知道哪样东西在哪个店去买，你是愿意顾客在我这里买食品，旁边买五金、日杂、百货，还是顾客为买一个东西跑到镇场或者永辉超市最后买它一大堆回来呢？

最后我个人建议大家可以多看一些日本同行的书籍，因为他们正是从我们即将经历的经济环境走出来的，他们所总结感悟的东西对我们更有现实的借鉴意义。

来源：便利店老板内参

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