【建议收藏】大咖直播文字版干货：零售通植入POS对小店有何影响？经销商未来要如何转型？

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【建议收藏】大咖直播文字版干货：零售通植入POS对小店有何影响？经销商未来要如何转型？

新经销

2017-07-15

导读：7月5号零售通很低调的上线了一个系统，“超级会员”，并在7月11日零售通的公众号公布了这个消息。新经销报道后

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7月5号零售通很低调的上线了一个系统，“超级会员”，并在7月11日零售通的公众号公布了这个消息。

新经销报道后，一石激起千层浪，引起了行业内的大范围讨论，很多经销商也意识到，无店可供，可能真的会成为现实。

为此，新经销邀请了海鼎副总经理陈庆洪，著名零售专家鲍跃忠，云端信联CEO陆德兴以及万店易购首席战略官沈欣共同探讨，零售通植入pos对小店的影响，以及经销商未来要如何转型这个话题。

以下内容是编者根据7月13日晚《新经销》组织的直播内容编辑整理，以飨读者。

主持人：赵波

邀请嘉宾：海鼎副总经理陈庆洪

著名零售专家鲍跃忠

云端信联CEO 陆德兴

万店易购首席战略官沈欣

口述整理：冯瑶

金属质感分割线

赵波：

对于B2B来说，目前国内植入POS的平台不少，比如说新高桥，芙蓉兴盛，农宅送，1号生活等等。但是他们在投入POS的同时，一般都会一起将门店翻牌。对于零售通来说，为什么只植入POS，而不是采取松散加盟模式，连门头一起换掉？

陈庆洪：

我个人的看法是：阿里更擅长做平台战略，制定规则，应该说是：在平台发展的基础上再去发展更多的合作伙伴，所以说他可能更不太愿意去做一些太具体的事情，举个典型的例子：菜鸟仓配的合作，他基本上目前来讲，仓储可能它会自己来做，但是配送他一般是交给城市服务商来完成，当然，不排除未来阿里也会提供基础设施，采用地方割据的方式

沈欣：

pos只是工具，精细化运营能力更重要，单纯上个pos并不能对生意产生帮助，不用就是不用，单体夫妻小店的生意40%取决于地理位置，40%取决于人品、和人打交道能力。这不是连锁店，连锁店要帐期，帐期是扩张的主要动力，那个是关键。有了帐期就一定需要pos，所以我觉得下一步是给夫妻店帐期，这是个大杀器。不然不用这么费力。

另外我也比较同意刚才陈总的说法，就是阿里比较擅长的东西是做生态，建大框架，让大家去里面玩，最后呢，不管大家怎么玩，总之大家在他的平台上面玩，他就可以获益，然后通过阿里的云服务，把这些数据收集起来，产生一个最高的价值。我觉得他做这件事情，我在很多年前也想过，我的POS软件是否能够免费或者很便宜，软件是便宜了，那么怎么赚钱呢？我们可以把小店的所有的商品的销售明细根据地区整理出来，比如说前十名特别好卖的商品，这些信息小店会比较感兴趣，会主动的进这些货，我相信，如果这些数据从一个地方出口的话，那么他是完全可以被操控的，那么你想推什么商品的话，只要说这个商品挺好卖的，大家就都会去进货，真的大家都去卖的话，真的这个商品就变得好卖了。那么在数据操控跟信息操纵方面，我觉得阿里的强项是非常强的，所以他进POS这边，压力最大的应该是AC尼尔森，他把这个数据弄起来之后，真的是非常有价值的。

曙光提问：

零售通从仓库到线下实体店的物流怎么解决？

沈欣：

这也是整个这个体系最大的问题，因为什么都交给别人，风险也会很大，但是起来的速度会比较快一些。从我的角度，我认为现在的夫妻小卖店的升级不简简单单是从POS机上一套软件就可以升级的，实际上真正的升级应该把无人便利店和小卖店结合在一块，通过这个东西给他们做一次升级。

赵波：

谢谢沈总！我觉得沈总刚刚讲的一个事特别有意思，如果小店真的被阿里抓到之后，可能AC尼尔森都要关门了。

鲍跃忠：

我对这件事情我持一个比较积极乐观的态度。我觉得目前来看，我认为作为B2B来讲，他最主要的需要是手段是通过这种连接的手段或者是数据化的方式来去给到目前的快消品流通渠道。如果是在这方面做的工作比较浅的话，可能应该是存在一些方面的问题。

我对零售通植入POS这件事从两个方面来分析这个事情：

第一、我觉得他和阿里整个的战略是比较一致的，特别是16年双十一时期，马云提出新能源，可能快一年的时间大家讨论比较多的是新零售，但是我看阿里可能更关注的是新能源，包括CEO逍遥子在多场合反复强调的是新能源的问题，也就是说阿里对新能源，也就是数据是非常重视的，他把数据定义为与煤炭石油一样重要的新能源。包括从今年阿里的有关事件来看，也应该是他非常重视数据的管理和掌握。从目前来看，整个零售通的战略布局，包括他这次做的植入POS应该是阿里这种5星战略特别是大数据战略来展开的相应动作。

第二、我觉得他植入POS符合零售通的这种撮合模式的特点，零售通是标准的撮合模式，本身不参加交易，为厂家和小店之间搭建一个高效率的平台，因此在这种模式下面，你作为平台，你的价值是什么？我觉得最关键的是掌握相关的数据，包括终端的数据，包括交易的数据，产品的数据，也就说，作为零售通来讲，他本身是需要能够掌控更多的终端数据，消费的数据，商品的数据，能在整个交易的过程中，产生一些比较积极的作用和价值。

关于他植入POS之后会干什么我也做了一些相关了解。

第一、他前期已经做了一些试点。也就是说，零售通已经在一些特定的市场小范围的做了很多试点，通过试点，产生了比较好的效果，他在试点的过程中，重点就是通过数据来去指导和帮助小店改善经营结构，提升小店的经营能力，效果非常好，据我了解，他有些通过小店数据的改造提升，能够帮助小店在业绩上翻一倍-二倍的业绩。

第二、在未来不止光植入POS，应该有一系列的动作在后续会陆续的推出。通过逐步的植入POS，抓取更多的数据，把这些数据做一些加工处理，然后使得这些数据对小店的经营和厂家的营销带来一些帮助，关于为什么他没有采取翻牌的措施，我了解的信息是，他目前对整个的市场有他自己的判断，哪些是适合他的植入POS的，也有很多不适合的，他未来能不能采取翻牌的办法，很有可能。也就是说未来也会出现阿里的零售店，这个也是有可能的。

赵波：

我们刚刚讲了一个为什么零售通要对小店植入POS的这么一个话题，各位大咖的解读也是非常精彩的，但是我还是有一个疑问，我觉得目前国内其他的平台都是采取连翻门头和POS一块做的，那么对于零售通来说，是什么原因导致他们仅仅只植入了POS而没有去翻门头的动作呢？为什么没有像京东一样连他的品牌一块植入下来呢，这样的话，作为大品牌的品牌拉力的话，可能对小店来说更有面子，更有提升。那么他为什么没有采取这个策略呢？是因为太重，还是其他原因呢？

陈庆洪：

我的看法是，可能现在阿里在做的事情很多，之前可能阿里线下淘宝店已经开过，但是目前可能阿里对市场的认识还是不够，可能还是在不断的尝试过程，先是会从他比较容易的地方先切入，现在零售通在市场中已经产生了一定的影响，从零售通的角度去先从POS切入，我认为是一个比较顺理成章的事情，至于翻牌的工作，我认为它不是一个核心的问题。

鲍跃忠：

我认为从后台POS切入，最终能够对小店的核心经营的后台管理能够产生影响，这是解决小店粘性的一个最主要的问题。我认为做B2B来讲，最终的落脚点必然要考虑到从后台数据的切入来解决小店的核心经营能力问题。

沈欣：

我对这件事情的看法是法律问题，因为小店里面有两个法律问题：第一，他如果卖假货，如果吃出问题来了，这个牌子挂在零售通那么对阿里绝对是有负面影响的。第二，如果小店的月营业额超过3万块是要纳税的，而有POS系统的话是一定能查出这个生意到底是做了多少的，很多小店不用POS也有这个原因在里面，那一旦出现税务问题又是零售通的牌子的话，那么又是砸他的事情。所以我觉得他先从POS入手，先在周围游走一下，然后再来看看到底行不行，风险大不大，如果风险不大了，他再来考虑换牌子，所以这只是个时间问题。

赵波：

我们再说下一个话题：既然都觉得植入POS是一个非常有意义而且能够增加小店粘度增加销售额，能够抓取数据的一个很好的方式，那么既然觉得这个事是对的，那接下来是如何去做，既然做的话，植入小店POS毫无疑问是个难点比较多的事情，很多小店老板不接受。你们认为对于零售通植入POS，会有什么难点？他会不会像新通路那样，一下植入到百万家门店，那这种情况下，小店能不能实现这百万家的翻牌呢？另外，他植入到店内后，小店主是不是能够有效的利用起来，拿它来进货，拿它来管理进销存，拿他来进行交易，各位嘉宾怎么看？

陈庆洪：

我们海鼎前几年做过一个实验，把我们的一个标准的便利店POS系统给到一下街边店松散的店铺去使用，基本上是失败了，基本上没办法用起来。主要是小店老板的心理和我们品牌便利店的管理模式是完全不一样的，所以我们一直也在研究怎么样的系统是适合这种街边夫妻老婆点的。经过很长时间的探索，我们发现最让人能接受的就是要解决易用性。你这个系统怎么样能够帮到我，门槛要低。通过我们的探索也发现，交易频次比较高的店，特别是一些快消品的这种，他一般是愿意使用的，有些店已经在使用标准的POS系统了。解决POS的易用性要从几个方面去解决：一个是操作要方便，简单，不需要太多的人教。二个是档案资料，就是我们的基础资料如何去解决。第三是如果原有系统在使用，要被你翻牌掉，原有系统的数据转移问题。第四很多店铺不一样，不同的店铺对终端的使用不一样，比如有的是平板的、有的是标准POS的，有的是手持的，甚至有的智能终端就直接可以使用。第五个移动支付越来越普及，POS系统是必须要去支持的。

沈欣：

对于夫妻老婆店来讲，我当时给供销大集规划过上一套软件系统。中间有一个核心点就是忘掉库存，对小店来讲，只存在进和销，不存在存，因为他的库存的精准管理是需要大量的人力工作，比如他小孩渴了，在货架上拿一瓶水喝了，你说他是不是要做一张库存自提单，这完全不可能做到，所以在这个过程里面，这个系统基本只需要考虑进和销就好。老板关心的是我赚了多少钱，至于库存是多少，他基本没有概念，另外一点，就是商品资料问题。当然淘宝有天生的优势，号称有5千万个商品条码资料，只要你有条码就可以下载下来，但是大家不要忘了，在夫妻老婆店里面，三分之一，烟。我不知道这个要怎么解决，零售通是解决不了的，还有30%是杂牌的地摊货，这些东西也没办法解决，只有中间的一部分品牌商的商品是POS可以解决的，所以在这个情况下，我认为POS真正能提供给小店的价值并没有那么高，POS如果要去做的话，如果阿里当时不做零售通，他直接说我可以送POS，然后再上面把各家的B2B都可以进去，建立一个大的生态圈，谁的B2B都可以订，我感觉提供POS可行，你要订某一个商品的时候，可以跳出来各个B2B平台的价格，让小店自己选，如果当年他真的这么做，这个生态就建立起来了，而且小店老板绝对会去用，因为在在一个终端解决所有问题，这是阿里以前最擅长的，但是他自己现在跳进去去做零售通了，这个就会有一些不一样的意思了。

陆德兴：

我从事零售信息化20 年，最大的成本是实施成本，对客户来讲是使用成本。我们的POS老早就免费了，我也知道我的许多同行的POS系统也只收一个服务成本了。但是，我的老东家金蝶的单店POS软件也卖3——4千块一个店，今年半年已完成全年任务。说明什么？服务很重，也很重要，一套几千块钱的POS并不是小店的痛点。

赵波：

陆总您认为小店的痛点在哪里？POS对于小店不是刚需，那么是否可以理解为可上可不上？

陆德兴：

小店有POS的很难换

赵波：

如果按照这个理解的话，小店没有刚需痛点，那么零售通在推广起来POS系统，岂不是很困难

陆德兴：

阿里做做增量可以的

赵

波：

那么，如何搞定和京东对标的百万家店的目标呢？要知道，阿里投个POS，肯定不是投放几千台就完事了，鲍老师如何看？

鲍跃忠：

确实植入POS，有很大的小店的理念问题也有实际当中的技术性问题，这次零售通对这个问题确实有他的考虑，他采取了一些相应的措施。

1、他这次是有选择的换。我的判断是他不会是全部的市场推开换。

目前来看，零售通是在整个市场发展中要推出很多相应的策略。其实大家一定要关注阿里在这几年发展中的一些策略问题，譬如说他培养了很多淘品牌，这个确实对他的整个市场拓展会带来非常大的帮助，另外看到今天的一个信息，零售通和良品铺子合作，要和良品铺子一起来推线下的市场。我觉得未来来看，零售通肯定会整体在小店中推出很多的策略出来。这次我判断他会选择一些适合的来去植入POS，会对你进行相关的支持，帮助你去改善和提升。

2、他这次的推进是循序渐进，每个月用到比例达到多少天我就可以支持你，就可以给你返，并不是全部返。另外，刚刚各位嘉宾提到的数据问题，我觉得数据问题不一定是全面的数据，原来的资料导入可能不是他关注的，这个问题考虑起来是很难做到的问题，采取循序渐进的策略来做，目前我能抓到数据就比没有数据好，抓到一部分数据就比没有数据解决一定的问题。所以他会逐渐的陆续的去完善整个的对小店的管理的数据问题。

3、他目前整个零售通的发展策略，是有城市拍档在做整体的每个地区的市场维护，在整个推POS的过程中，他的城市拍档会起到非常重要的作用。如何去跟小店沟通，如何指导小店的使用都会产生重要的作用。我觉得目前这几个方面来看，我觉得是能够取得成功的。

赵波：

接下来来讨论：既然零售通这个事情本质是可行的，不是盲目的，已经低调上线了，那么这个事情上和京东比起来，我们明显能感受到，零售通做得还是偏重的，因为京东用了一个手机，管理起来了小店的进销存，但是零售通还是在每个店投入了4千块左右，来做这个门店的投入让小店来去使用POS系统，包括这台机器，那么各位嘉宾的角度来看一下，京东PK零售通一个翻牌+手机进销存，一个不翻牌+植入到小店的POS系统，哪个更接地气呢？哪个更容易实现先达到百万目标呢？

赵波：

我先说说我的看法，因为新通路我还是了解一些的，他们对这个事情首先应该是想得比较清楚了，从刘强东提出百万门店到现在应该有一个多月的时间了，他们整个推出了三大系统，智慧门店系统、行者动销平台和慧眼大数据，其实表面上看它既有零售门店、包括渠道分销以及数据分析，但是他对标本质上仍然是想给品牌商灌输一个我是一个非常优秀的品牌代理商，最大的分销商这种概念，其实对于京东来说，我觉得他更倾向于和品牌商来做深度上的合作，会成为代理商的模式。

而零售通呢，我感觉他更倾向于服务中小卖家和买家，更倾向于零售门店，他们更注重帮助小店来解决这个管理、动销的问题，同时我也看到了苏州的一个小店主发朋友圈阿里零售通还给他们做相关的培训，我询问小店主，小店主表示这个事情京东没有给他们做过，这点来说，从出发点上零售通和京东有他们不同的地方。而且在对于合作方的时候，零售通是搭平台更像是线上的商业地产模式，对于他来说，经销商上线包括这种重货上线，他是更愿意看到的。而新通路更倾向于封闭的，直接和品牌商合作，这种情况下，各位嘉宾觉得那种是更好的呢，为什么这样认为呢？

沈欣：

倾向京东，因为这是一个供应链问题，pos只是一个环节，没足够多的有价值的商品控货能力，百万店都是假的，阿里建生态，会慢很多，很多东西没法控。

陆德兴：

和沈欣总意见一致。

赵波：

从商品的角度，京东上可能更封闭但效率会更高一点，但是这种效率体系下，因为没有做全社会化分工，在商品的丰富程度、价格竞争力上，相较于零售通还是较弱一点的，你们觉得呢？

陈庆洪：

可能京东落地效率更高。根据我对经销商的了解，零售通进入小店困难还是比较大的。

沈欣：

百万店的物流不是一个简单的工作，呵呵，第三方物流无法让小店满意的，最简单的例子，到了双十一，小店的货到不了，咋办？

赵波：

的确是，货全，价低，送货快三者总得占两样

沈

欣：

从某种角度来说，京东就相当于是移民火星，地球人上去建个基地自己来繁殖，剩下都是地球人。阿里的做法是，在火星上我给你造大旗，给你造水，我给你搞点雷鸣闪电，等你自己慢慢生长出各种生物来，可能生长出来是未来的火星人，这两个速度和效率一看就知道了。

鲍跃忠：

从我对B2B模式的关注和分析来看，我比较看好零售通这个模式，我觉得目前需要通过这种链接的手段来去解决对小店的经营能力的提升，包括对品牌厂家的能力提升，这是一个比较好的路子，给我的感觉京东的模式更像一个代理商，他把供货作为一个主要的一种责任，我觉得这个模式来看，我不是太认可。

赵波：

我最近有一个观点，2B并不像2C，2C是纯增量，2B是存量改造，面对巨大的存量，是一个累计的创新，小步快跑的创新，然后通过一段时间的累计，从而实现整个一个行业的大改变，但是这个渐进式的，需要一个很长的周期，这种周期我觉得最少以5-10年为周期，新通路这个新模式确实比较好，但是他这种变革还是很大的，是需要一个激进的品牌或者是产品才能适合他这种模式，真的觉得这两者各有利弊。

沈欣：

我们现在也在看有没有一种模式可以通吃，实际上这一点，大家做C端做惯了，C端的城市跟农村的C端，只要你物流到达的，对于消费者来讲C端差别不大，但是对于每一个不同级别的城市来讲，他的差别是相当大的，京东这个模式在5-6线城市可以获得非常好而且速度非常快，阿里这个模式可能偏向于3-4线城市为主，因为3-4线城市最短缺的是城配物流，你在5-6线城市的话，最短缺的是低价格的真货。京东他把商品从总代理这边拿过来之后，用自己最低成本的物流获得优势。约过了中间所有的代理商，还是有优势的，而且还是保真的，所以它在5-6线城市是可以直接开超市的，而且开了就可以盈利。但是你让他在1-2线城市开呢，那肯定是亏的，所以1-2线城市那就是要做营销，那么阿里现在有点混乱，他什么都想做，又想建生态，让别人自己搭上来，但是他又没有一个明确的一个做法到底在什么地方可以做，从我们的角度来讲，这叫既然画一个战略矩阵，那么在这个矩阵里，你来看自己分别在什么地方处于什么位置，那么你在1-2线城市的做法和你在3-4线城市的做法实际上应该是不一样的，但是现在大家往往都混为一谈。

赵

波：

各位可以做个大胆预测，如果以10万家为标准的话，京东和阿里谁能够先铺到10万家？

鲍跃忠：

我的观点是京东也好、阿里也好，他最终对小店的整合的成功是看小店对他们的投票权。也就是说，最终小店是选择了谁，选择了阿里还是选择了京东，目前对小店经营痛点的了解和分析来看，小店目前迫切需要解决的是他的经营能力的提升问题，从这个角度看，应该是阿里做的这些工作可能更能从经营和提升小店能力方面提供支持。感觉京东目前的工作更多定位是供货的一种角度，我认为阿里若是能按照他的这种策略，一步步推下去比较容易成功。

赵波：

今天的最后一个话题，也是大家最关心的一个话题：经销商到底会不会没店可供呢？

鲍跃忠：

对经销商是不是有店可供，对这个问题我觉得没有那么悲观，我的观点是经销商目前应该考虑的是尽快转型，一是你在现有的经销商模式下怎么去转型，现在经销商比较传统的模式肯定是不行，要尽快转向全渠道的模式，尽快转向目前能够适应现在这种竞争环境的一种经营模式上去。

沈欣：

B2B平台的终极就是供应链社会化，我们可以想象一下十年前的淘宝，那时候大家在寄快递的时候，首先我们想的是物流能不能及时到，物流会不会给我送丢，这个东西到我手里会不会摔成不像样子了，现在做淘宝有谁还考虑这个问题。所以以后的厂家，他们只要做好自己的产品，然后扔到这几个大的平台上面，就可以实现全国的销售，不用再去全国找经销商，这个经销商我要怎么去谈，谈什么样的条件，以后这些都不会存在。所以说从供应链的终极目的来看，就是要消灭经销商。只不过这个时间有长有短。那么从这个供应链社会化的角度来看，从这个新零售的数据整个供应链的效率、成本、价值的提升，是他们要做的最重要的事情。