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作 者｜刘春雄
来 源｜刘老师论坛（ID:liuchunxiong1964）
客情有用，但有用的不仅是客情。客情只是助销力，并不是销售的原动力。良好的客情有助销售，但当客情成为业务员主体工作内容时，客情就走向了它本意的反面。
01
有一次，临近中午，我到深圳一家终端店拜访。
我问店老板：今天有多么人到你这里拜访？老板数了数，告诉我有28人，包括厂家和经销商的业务员。
我再问：业务员来拜访，你的第一想法是什么。他想了想，说：想办法打发他们走啊。
我俩会心地一笑。
这也是我意料之中的答案。只不过，这家店老板很厉害，拜访的业务员比别人更多一点而已。
店老板也是没有办法的办法，如果时间都花在与业务员搞客情上，老板还干活不干活呀？
但在业务员看来，他们是搞过客情的了。或者说，他们认为干了应该干的活了。等到动销并不理想，他们或许会认为是客情搞得还不够好。
02
这就是我们多数厂商业务员做客情的结果。
你以为在做客情，别人在想打发你，你的客情不过是“一厢情愿”。
你为了做客情，在路上花了不少时间，却被别人几句话就打发了。
你以为别人很热情，却不知道别人只是用“热情”打发你快点走。
你以为已经有客情了，可别人却照样不卖你的货。
03
最近我们突然发现一种现象：新品销售中，越是客情关系好的门店，销量越差。
因为客情关系好，所以新品铺货很顺利。没几句话，客户就同意了。
但是，铺货顺利却不动销。客情解决了铺货问题，却解决不了动销问题。
因为有客情，所以与客户交涉、讲解时间就少。反正现在铺货，门店没负担，卖不完还得退回去。
因为与客户交涉、讲解少，客户对产品了解不够，动销就有困难。
04
客情不是没用，而是什么样的客情才有用？
一起吃过一顿饭也是朋友，一起共事也是朋友，一起战斗过也是朋友。只不过，这些朋友的含金量不一样。
同样的是客情，但客情的含金量也不一样。
为了客情的客情，其实只是熟人，远没有达到“客情”的程度。
为了“做客情”形成的客情，只是面子。没事的时候，面子管用。真到有事的时候，面子一点都不管用，除非面子背后是实力。
我从来不反对客情，只是当“做客情”本身变成一项工作，客情就变味了，客情也不值钱了。
05
不要把客情变成工作，但工作的结果要为客情加分。
不要把客情变成讨好，而要把客情变成相互成就。
不要想着客情好了，工作就好做了。而要思考：工作做好了，客情自然就好了。
不是用客情解决工作问题，而是用工作解决客情问题。
不要想着用嘴搞客情，而是要用手去搞客情。
不要想着交往次数多了就有客情，而要想着做件难忘的事搞客情，用真心感动客户带来客情。
06
什么是有用的客情？不是卖个面子，而是真心认同。
真心认同的客情怎么来？一定是一起干出来的。
一条战壕的战友最有感情，一起干出业绩的最有认同。
与其每天跑路找客户联络感情，多数时间花在路上，真正的交流只有很短时间，不如把时间都花在一起做事上。
你可以一个月只见客户一次面，但见一次面就要一起做至少做一天市场。这一天的客情，超过见面好多次，每次只说几句话，纯属嘴上功夫的客情。
这次把事做成了，下次就有认同。这才是真心的客情。
客情是内心的认同，不是见面熟的面子。
07
不是见面熟的客情没用，而是大家都在做就没用。营销是竞争性领域，大家都会的也就是没用的。
不是不让做客情，而是那么多时间花在客情上不行。企业需要客情，但需要高效的客情。
客情当然也能推动工作，工作也能推动客情，这是相互影响的循环。但初始的逻辑应该是：在第一轮中，要用有效的工作推动客情，而不是花很长时间的客情再推动工作。
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