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盐改破局者的B2B基因

新经销

2018-01-21

导读：盐改+B2B=破茧重生

内容摘要

盐改+B2B=破茧重生。

专访南通盐业董事长莫宗强

食盐是典型的高频、刚需特质的快消品。我国盐业的生产和经销长期以来背靠专营制度的保护，带有国有企业和行政管理的运营特色。可以认为，我国的盐业企业是最典型、最传统的零售企业。

2017年是盐业体制改革的开局之年。伴随着食盐价格、流通体系的放开和生产企业等众多食盐经营主体直接进入市场，被打破“营销铁饭碗”的盐业公司，深刻地感受到激烈的市场竞争，纷纷预见未来2、3年内传统企业将直面亏损的考验。面对生死存亡的挑战，不乏一些勇于突破创新的改革先锋，借力“新零售”的市场春风，在转型改革中创出了一片新天地。

南通盐业一年来的蜕变，就是一个很好的例子。他们主动拥抱B2B平台——“店达”，全面合作组建“南通店达”，从专营主体向市场主体转变，从要素驱动向创新驱动破局，探索出一条传统食盐批发向互联网+的转型之路。

2017年，南通盐业成为了苏盐集团13个子公司中唯一实现正向高增长的公司，总收入4.59亿，收入增长高达20%，并超额完成营业利润目标。其中“南通店达”的贡献不容小觑。

南通盐业的业务突破引起“钱研究”的关注。我们的行研兴趣集中在：第一，一个盐业公司——传统行业中的保守组织，当线下零售的经销商们还在质疑B2B是不是敌人、有没有商业存在价值的时候，它已经拍马上阵，全面拥抱了B2B——它怎么想的？第二，南通盐业不仅全面拥抱B2B，业务层面已经取得了不俗的成绩——它怎么做到的？

“钱研究”1月11日专程拜访南通盐业董事长莫宗强，听他说说，为什么转型B2B “新零售”，又为什么牵手“店达”。

特别鸣谢刘晨、林悦对本报告的贡献。

南通盐业董事长莫宗强（左）陪同南通市副市长徐新民（右）视察南通店达

盐改来袭，求变求存

我国的食盐专营制度从1996年正式确立以来，已走过了二十余年。尽管这一制度在提高碘盐覆盖率和食用率、消除碘缺乏病和稳定盐价等方面起到了突出作用，但行政垄断、政企不分和由此引发的区域分割、产销矛盾等问题使盐企的经营效率低下。

为了激发市场活力、推动盐业向好发展，2017年起，盐业体制改革正式落地。伴随着“放开国有限制，引入社会资本；放开食盐定价、批发流通体系、取消食盐产销区域限制”等一列新政的推出，传统盐企的生存环境发生了巨变。

盐业改革后，食盐生产企业可自主开展流通和销售业务，食盐批发企业可进行跨区域经营，这使得市场上的竞争主体显著增多；而食盐实行自主定价更导致部分地区出现了“价格战”。在多重因素的作用下，食盐批发企业坐享垄断利润的好日子已一去不返。盐企面对的这些挑战，恰恰也是众多传统零售企业面临的共同挑战。

2016年的“新零售”改革，某种程度上加剧了市场竞争。尤其是快消品领域，无论是生产端，还是渠道端，都感受到来自大大小小B2B平台的冲击。其中有些厂商和经销商认为B2B平台是“门口的野蛮人”，是仗着资本的实力，烧钱、乱价、窜货来扰乱市场的，是来抢自己饭碗的，因此对其的态度较为抵触；也有些厂商和经销商，在多年的经营中，认识到了多层经销体系的痛点，也看到了真抓实干的B2B团队对供应链提升的真实效果，对他们的态度从观望慢慢变成认可，甚至主动合作。

南通盐业就是这样一家主动突破求变、积极拥抱B2B，并在短短一年内感受到改革实效的传统食盐批发企业。

牵手B2B是主动求变的结果

莫宗强一再强调，合作B2B是他主动选择的结果。他本人对于B2B的关注已经不是一年两年，对于这个行业的动态如数家珍。作为快消品零售一线的资深人士，他认准了B2B将是零售行业的发展趋势所在，但也清醒地意识到B2B行业作为一项踏踏实实的实业，是有门槛的。他坚定地认为：B2B一定是零售改革的方向；B2B力量的加入，一定要使市场竞争更加激烈，会引发一轮行业洗牌；B2B需要专业的人才和技术，并考验着整个“人财物、供产销”体系的规划与调配，不是玩概念，而是实实在在地干实业。

在实际的企业运营中，莫宗强也非常注重仓储、物流等供应链建设，注重积累品牌端的企业客户资源，注重对零售端的服务态度转变。应该说，南通盐业在莫总的带领下，天生蕴含着B2B的基因。而2016年的盐改，为南通盐业加速转型改革打了一剂强心针。经过一番冷静而深刻的思考后，莫宗强决定主动出击，通过拥抱互联网+、探索B2B新模式，迈开转型第一步。

为什么选择“店达”合作？

说起熟悉的B2B平台，莫宗强一连说出了7、8个名字。尤其是2017年，进驻南通的B2B平台可能已经达到两位数。事实上，主动找上南通盐业寻求合作的也有好几家。但莫宗强表示，自己对于合作伙伴的选择，心里有杆秤。要想在竞争激烈的B2B行业中持续发展，需要有能力、有魄力、有决心的团队。

机缘巧合下，求变求存的南通盐业结识了B2B平台——店达商城，双方在发展模式、路线方针、服务思想等方面不谋而合。不单纯烧钱买流量而是与上游品牌商共同维护健康合理的价格体系，不盲目扩张而是聚焦于一定的区域，不为了追求规模而忽视盈利，不以窜货短期争客而以服务长期黏住客户……“店达”充满活力的团队精神以及以市场为导向的运作模式深深地感染着处于变革中的南通盐业。

莫宗强因此主动提出与“店达”合作，双方于2017年4月以合资的方式设立了南通店达新通富技术有限公司，共同探索针对快消品零售小店的“新零售”服务。5月20日，南通盐业与店达合作后的首个仓库在通州开仓，随后半年内海安、海门、如皋、如东陆续开仓。

莫宗强董事长在南通店达挂牌仪式上讲话

传统盐企牵手B2B的发展之道

通过牵手B2B，南通盐业在经营品类和服务水平等方面顺利实现了转型升级，从坐商服务到上门服务，从单一品类到品类组合优化。不仅产品结构从此前的食盐+化工拓展到上千个SKU，而且还强化了主动服务意识、将客户体验摆到了更重要的位置。这些转变使南通店达在客户中的认可度不断上升，并在市场上站稳了脚跟。

南通盐业拥抱“新零售”的破局之法使其在盐改的第一年交上了一份令人满意的答卷，成为全省唯一一个增长率为正的盐业分公司，20%的收入增长率使南通盐业在全新的行业竞争环境中脱颖而出。这其中，来自南通店达的贡献不容小觑。仅半年内，南通店达商城的有效客户数就突破1万家，总GMV数千万，其中双12单日成交量突破136万。

南通店达快消品仓库

南通盐业在与“店达”的合作中，探索出了一些传统企业牵手B2B的发展经验，包括合作方式、供应链、客户管理、人才发展等多个方面。对于即将或者已经走上这条道路的其他企业而言，具有一定的借鉴意义。

莫宗强董事长向团队成员传授自己的经营理念

寻求有机融合，拒绝拿来主义。传统盐业与新零售在渠道、定价、配送等方面都尚存一定的差别，故而二者结合时要寻求“有机反应”，取其精华去其糟粕，做最适合自己发展道路的取舍，而非一味地生搬硬套。B2B目前正处于粗放竞争时代，没有现成的模式，也没有大牌效应，需要逐步摸索经验。南通盐业与店达的合作正是做到了实践中持续不断地优化。南通盐业在仓储管理、产品品类设计、配送服务以及前线人员管理方面都形成了一套自己的方式方法，选择了最适合自己的道路。

注重供应链建设，寻求优质产品。优质的产品和畅通的供应链是产生经营成果的基础，企业要加快供应商的开发，挖掘优质的产品（如品牌效应好、物美价廉的产品），保证给前置仓提供源源不断的货物。同时，基于不同地区人们不同的生活和消费习惯，产品的品类设计也应有所差别，只有合适的产品才能变现。比如南通盐业因地制宜地在不同地区配备不同品牌的黄酒，与产地在当地的啤酒、扑克等品牌企业达成战略合作，还挖掘了质优价廉的奶制品，有效打开了市场。

用心开发客户，用服务维系客户。客户是维系企业长远发展的命脉，好的服务能够长期有效地留住客户，使企业在激烈的竞争中脱颖而出。因此企业在发展的过程中要特别注重客户管理。尤其是在扩张阶段，要做到保质保量，用正确的方式开发客户，用贴心的服务维系客户。南通盐业在重服务方面与“店达”不谋而合，都坚守“不烧钱换流量、靠服务得人心”的底线，力争通过贴心的服务留住客户，而非借助粗暴的价格战抢夺一时的人气。在具体做法上，盐业高层、地推经理和客户们通过微信群的形式保持不间断的直接沟通，及时发现并解决问题；同时南通店达始终把服务放在效益之前，例如不管遇到任何困难，只要客户提出要求，都会尽全力做到准时送货上门，即使为此付出更高的成本也在所不惜。

“广纳贤士”，不断优化人才队伍。人是企业经营发展的核心驱动力，特别是对于处于激烈竞争中的B2B行业，有经验、有前瞻性、有能力的人才能够调动各方面的资源和因素，及时解决各类问题，实现经营的最佳效益。南通盐业近年来广纳贤士，积极从传统卖场引入有丰富实践经验的人才，他们为南通盐业顺利走上B2B做出了重要贡献。