造成稀烂的市场，不要责怪客户，先找自己团队的问题。幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。
做终端一线市场，也是如此！优秀的市场，你就是亲自去看了，也无非是：销售人员生龙活虎，市场秩序国泰民安，区域管理井然有序……
我们常说，看优秀的市场，要看细节！细节！细节！重要的事说三遍！能把市场做得优秀，且稳定长久的，细节功不可没！那么，稀烂的市场是啥样？我把稀烂的市场大致分为五类。
前任挖坑，现任背锅
有句话说得好：前人栽树，后人乘凉。这都是书上写的好词，在现实中，在销售工作中呢？我想，没多少人能做到“前人栽树，后人乘凉”的美德，这是多大的高风亮节呀！
终端一线销售工作，只讲“现在进行时”，不讲“将来时”！至于未来战略和发展，那是坐在办公室，高层领导该琢磨的事情！和基层销售人员，没毛关系！
前任一般都挖什么样的坑？价格体系混乱，窜货、倒货严重，团队一盘散沙，客户费用核销一地鸡毛……
我曾经见过一个厂家，每个大区销售总监，任期满3年，必定相互调换区域。有意思的是，这3年的时间，销售总监基本是这样工作的：
第一年填坑（前任挖的坑，业绩难有起色）；第二年平坑（平完坑，能喘口气，能干点事）；第三年挖坑（三年任期已到，挖坑冲业绩，然后急流勇退，完美）
下面的“接盘侠”，队形保持一致，接着玩多米诺骨牌。对于前任留下的后遗症，员工方面、市场方面、费用方面等，真正有解决能力的人占少数的。
对厂家和客户来说，解决问题比发现问题更重要，没有哪个厂家能容忍一个绊脚石放在那里，更没有一个客户因为问题让自己多花冤枉钱。
产品模糊，水泼不进
一款产品，不可能做到上下通吃。什么样的产品适应什么样的市场，道理大家都明白，但是很多人犯这个错误。
就拿手机销售行业来说。iPhone价位高端，但是，买iPhone的人，并不一定都是高收入人群，因为买iPhone的人，很大程度就是品牌的效应和个人面子的附加值。有人说，iPhone使用体验好用，只有说你iPhone用习惯了，你被iPhone这个品牌教育了。
消费者的心智和喜好，有时是需要厂商去开发和引导的。如何引领潮流、引爆流行，也是我们销售人员要思考的。人的潜意识，是需要激活的，每个人有消费习惯的，但，消费习惯是可以培养的。
所以，我们常说，一个伟大的品牌，是有权利教育消费者的使用习惯的！
再说个例子。
拿T1-T4级市场深度来说，一般来说T4级的市场，属于郊县乡镇市场。按常理来说，属于千元机销售的地带。恰恰相反，因为随着中国消费升级的转型，以江浙沪、珠三角为代表的T4级市场，消费能力不亚于T2市场消费能力。这些地方的工厂，属于劳动密集型的区域，几乎全部是外来年轻人务工，即时消费潜力大，加上买手机可以分期付款，岂不更爽！
要基于市场的特性，来定制市场推广策略，从消费结构、消费习惯、消费人群，进行因地制宜的渠道策略。
军阀混战，一穷二白
造成市场兵荒马乱，归根结底是市场秩序的原因，更是区域经理的原因。一个交警站在十字路口，职责就是疏导交通。一个区域经理在一亩三分地上，最基本的就是市场秩序的维护，不然，何谈销售？
其实，竞争对手巴不得你市场秩序出问题。我常说，狙击对手最好的办法，就是等到他市场秩序出问题的时候，你一路乘胜追击，穷追猛打，一鼓作气下来，必定让他无力回天。
区域市场的军阀混战，往往从价格隐患为导火索，继而窜货倒货，最后蔓延到整个渠道体系。有的区域经理，等到渠道崩盘的时候，才开始手忙脚乱。
我们都玩过老鹰捉小鸡的游戏。鸡妈妈只是简单的移动一小步，但是在队伍后面的小鸡来说，是一个大幅的左右摆动。做市场也是如此，你一个不经意的市场问题，长久忽视下去，都是一个大幅的左右摆动。
俗话说，宁愿做一个一穷二白的市场，也不要去接受二手的烂市场，你懂的！做一穷二白的市场，你就拿出“纳鞋底”的功夫，一步一个脚印的拜访客户，一心一意带领团队，使品牌在区域的影响力逐步提升，形成市场消费的习惯。
竞争激烈，无处容身
要说竞争激烈，手机行业少不了。哪个厂家烧钱的速度都不亚于印钱的速度！不管，过去还是现在，手机本身就是红海市场，谁都想捞一把油水。前几年，洋品牌捞完后，有吃撑死的，然后解体变卖。然后，本土品牌也不甘示弱，困兽之斗，竞争惨烈。突然，半路杀出互联网品牌手机。其他品牌傻眼了，手机还能这样玩？
本土品牌觉得不能单一地在地上玩了，来吧！咱也得跑到网上耍下，万一能捡漏呢？在网上摸了一大圈，仔细想下，有点不对劲，网上是“蜘蛛”的天下，咱还是穿上鞋，下地干活，才是咱的本行。所以，我们常说，手机行业，进来容易，活下去难！娶媳妇容易，过日子难呀！
四面楚歌，半身不遂
再好的产品，客户得不到实际的好处，不和你合作，一切都白搭，除非你自己摆摊卖！
客户为什么不配合你？
1）你的产品与对手对比，客户的利润收益如何？
2）你的产品，能让客户无后顾之忧吗？
3）你的品牌影响力有多大？点单率有多高？
4）你的前任挖的坑，你填满了吗？
5）你给客户挖过坑吗？沟通欠缺，口头承诺，拖延时间等？
面对稀烂的市场，该怎么办呢？你问10个人，能有100种说法，你总不能100种方法，全部用上吧？
我在这里就说几点：
造成稀烂的市场，你先不要责怪客户，先找自己团队的问题。区域经理，要保持积极乐观的心态。如果一个市场90分，你去接盘，你再使劲，也不会有太大的提升！如果一个稀烂的市场30分，你去接盘，不说多大增长，能做到60分，增幅100%，是完全有可能的！
所以，我们常说，能在盐碱地里种出庄稼，才是种地能手！
能在黑土地打出油井，你就是在销售界的“王进喜”，千万不要找借口、抱怨，用抵触的心态面对这个市场，要有让市场重新崛起的精神。
再说，领导们肯定也晓得这是个稀烂的市场，他把你派到盐碱地，肯定比你清楚这里是个不毛之地，再说了，你们是领导派去的官兵，领导希望大家全军覆没在盐碱地吗？我相信没有领导那么傻的。你把市场做好，你就是“盐碱地的模范代表”，哪个领导不希望团队有“模范代表”呢？
同时，你要给领导一种信息：“我愿意接受组织治疗，但，你得给我保健药。”
言外之意，我非常接受“盐碱地”的挑战，更有信心崛起。但是，你需要政策的倾斜、资源的支持、销售的补贴等红利。
此刻，不能让领导感觉到，你在讲条件，你在威胁他，要把这个盐碱地做成标杆的决心传递给他。有了厂家的支持、组织的配合、领导的关注，你必定崛起！转过身，面对盐碱地，该怎么办？
1. 内部沟通开会
告诉大家：“从今天开始，过去的事情，历史过去了，市场做的稀烂，大家的“屁股干净不到哪去，以前可以既往不咎，今天划界限，想接着干的，咱撸起袖子加油干，就要干出人样，想另谋高就的哥们，可以私下找我，我完全同意你远走高飞！”
然后大家畅所欲言，不能抓住小辫子不放，鼓励大家献计献策。
2. 建立考核机制
弥补以前考核的漏洞。对客户如何考核？每一项列出来，杜绝苛捐杂税，不能杀鸡取卵，要以促进客户积极性为目标，定制考核方案！
对销售人员如何考核，标准是什么？以多劳多得、多打粮食为目标。避免以结果数字论英雄，加强过程引导。
3. 积极拜访客户
和兄弟们一起登门拜访客户，开诚布公地说出原来市场的情况，现在你该如何操作，厂家总部给予多大的支持，遗留问题逐个清除，让客户吃定心丸。
建议针对核心客户，拜访3-5次，小客户2次。等你拜访完所有区域的客户，此时业绩稍有回春，客户开始享受“改革开放”的喜悦！此时，你召开“客户商讨大会”，什么共赢、什么辉煌等等，把酒倒满，推杯换盏。要树立客户的信心，让客户感觉到，现在已经“走进新时代”了。
4. 不迷信“人性化”
人性化是现在时髦的词，员工张口闭口就是人性化。我的理解，人性化的管理，是建立在健全和完善的制度上的。上班时间在家睡大觉，这不是人性化。
所以说，先谈制度和规矩，再谈你的人性化。公司蒸蒸日上，才有成本和精力和空间去发展人性化。我们的市场都稀烂到这地步了，市场对我们的惩罚就没“人性化”了。合理的制度前提下，把市场做好了，然后再“人性化管理”。
最后：既来之，则安之。为了让市场更好的发展，你逃避不是办法。只有树立客户和员工的信心，整合团队的力量，借助厂家的优势，把发现存在的问题，全部拿出来，以最快的速度给予解决，清理干净绊脚石，赢得市场和客户的信任度。
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