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几乎人人都是主观的，都是习惯从自己的角度来看待别人，“我认为”是最主要的，个人价值观往往是取代世界观的。换位思考这种事情，理论上可行，但实际中很难做到。至于这个互相理解，那就更不可能了。
在厂商关系中，照样也是如此，厂家不会理解经销商，经销商也不会理解厂家。别说理解了，就连了解，恐怕都没那么到位。这厂商之间的诸多矛盾和冲突，说到根上，就是互相了解不到位，且对很多事情的理解不对称。双方都认为自己是对的，这不吵起来才怪。
不过，在厂商合作中，厂家更多是占据主导地位，毕竟产品、品牌、市场整体规划、发展导向、市场资源等等因素，都是在厂家手里。有些厂家老板，也认为厂家是在经销商之上的，厂家是经销商的领导，是厂家在主导双方的合作和生意，作为经销商，更多应该是配合，服从指挥才是。至于对经销商的深入了解，对不起，大多数厂家老板没这个兴趣，也认为没这个必要，毕竟，在厂家老板看来，经销商是个简单生意，更多只是执行层面的工作而已，经销商老板也就是些个体户而已，没有战略，没有整体布局和规划，缺乏策略，所以，只要听从厂家的安排，做好配合工作就好。厂家高层是这个态度，中基层业务人员的态度也就可想而知了。
不了解经销商也就算了，关键是在对待经销商的问题上，厂家老板的脑袋里有几个弯是很难转过来的，诸如：
一、要求业务人员对经销商的控制
也就是能搞定经销商，让经销商配合（听话），认为这样的业务人员才是优秀的业务人员。在厂家高层的指引下，许多二十出头，刚出学校大门的小伙子，试图开始对五六十多岁，且做了二三十年生意的经销商老板进行控制，总觉得自己是高高在上的，是市场的管理者，也是经销商的管理者，至于了解经销商，客观看待厂商合作，对不起，没兴趣。反正就是各种要求，经销商需要各种配合，不听话不配合？那就想办法来各种整治。就连在厂家招商阶段，厂家老板仍然要求业务人员，按照既定标准来选择经销商，要求经销商符合各种标准才行，还要厂家的各种审核审批，好像很多经销商哭着喊着非得要做你厂家经销商似的。
二、坚持对经销商实施利益后置
所谓利益后置，就是坚持让经销商先付出，诸如先打款，先进货，先铺货，然后维护终端，在后期再收获利益。这表面上看起来也没错，但是，对于经销商来说，就存在两个问题了，第一，这前期投入了这么多，后期就一定会有利益产出吗？不好说。第二，在前期的经销商投入阶段，经销商一直是亏的，难道厂家就没什么利益补偿措施吗？
客观的来说，经销商的运营战线在长度上是要比厂家短一段，更注重短平快的当前收益，那么，为什么不考虑一下经销商的实际特点，导入一些利益前置措施呢？即是在经销商刚进货，或是刚签订合同的阶段，在产品层面之外给经销商带来一些直接的利益贡献呢？例如帮助经销商做当前的成本控制。
三、只要业绩增长，不管成本增长
绝大多数厂家每年都是要对经销商提升业绩指标的，还振振有词的教育经销商，市场空间大，加强终端精细化运营，是大有潜力可挖的。再说了，这多卖货不就是多赚钱嘛。
可是，厂家只看到了业绩增长，却没看到经销商所对应的成本增长。为了迎合厂家的业绩增长，经销商需要增加资金投入量，车辆仓库等硬件投入，人员要增加，员工工作量要增加，应收账款会增多，税务成本会增高等等，加上经销商普遍的管理水平较低，对成本控制及效率提升方面的能力有限，虽然是业绩量提升上去了，但同步的成本水平上去的更快，也就是说，销售额上去了，经销商的净得利润却下来了。这也是很多经销商不愿意提升销售额的主要原因所在，而对于经销商运营成本的提升问题，绝大多数厂家却是选择视而不见，或者认为这是经销商自身的事情，与我厂家无关。
四、只管厂家自己的产品销售，不管经销商的整体运营
皮之不存，毛将焉附，这个道理大家都懂。但作为厂家老板，却在对待经销商的时候，忘了这点。面对经销商时，厂家老板主要考虑自家的产品销售情况如何，业绩指标能否达成，至于经销商自身的整体运营状况，存在问题，实际的净得利润水平，未来的发展方向等，漠不关心。可能对于有些厂家老板来说，经销商只是个销售工具，能用就用，不行了就换一个，管那么多干嘛。
五、认为招商就是要快速确定的
招商，对很多厂家来说是个持续的工作，厂家老板觉得这招商就是要快，最好是我这招商广告一打出去，经销商马上就会蜂拥而来，大家直接谈，能做不能做，立即拍板确定。所以，厂家老板给业务人员下达招商指标的时候，往往是限定时间段和招商目标的，例如三个月内，给我招100个新经销商。
可是，对于经销商来说，接纳一个新厂家，现在是越来越谨慎，自然要各种考察、研究、论证、试销，没有那么快的。现在不靠谱的厂家这么多，万一走了眼，货款打出去，产品不靠谱，厂家不靠谱，厂家业务人员不靠谱，后期处理烂摊子极其麻烦，所以得要慎重，不能操之过急，所以会出现经销商与厂家业务人员多次接触，却迟迟不能确定合作的情况。这是经销商通过一次次接触在进行磨合和验证，可有些厂家业务人员等不及，在厂家老板的招商指标压力之下，两三次接触还没确定的，就直接放弃了。
六、认为经销商的利润是厂家给的
有些厂家老板喜欢津津乐道的强调，有多少经销商，N年前就是一个小个体户，后来通过经销我们的产品，发家致富，身价百万千万，走上人生颠覆。并且强调自家产品的价格体系设计中，已经给经销商留出了多大的利润空间云云。
站在厂家的角度来说，这样算也没错，可是，客观的来说，经销商的利润，不是厂家给的，而是经销商在下游客户的头上赚来的，并且，厂家不但没有给经销商一分钱的利润，反而是在经销商头上先把钱收走了，先把经销商的钱赚了。虽然是通过厂家的产品经销这个平台，但是，经销商卖其他厂家的产品，照样也赚钱啊，所以，经销商的利润，是下游客户贡献的，而不是上游厂家给的。
本文作者：潘文富
私营业主出身，经营家族经销商公司多年，期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理，主要课题为人事管理，成本控制，管理后台搭建，复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分，并保持着素材收集和解决方案更新。
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大会地点：上海松江富悦大酒店
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2、前排座位、嘉宾授权PPT全套，会期五星酒店自助午餐 ；
3、会期五星酒店住宿标间3晚； 4、早鸟票限时优惠（2019.5.27-2019.6.20） 限量50张，售完即止。 |
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