案例 | 区域经销商从加入怡亚通、合作零售通，再到自建平台之路！

湖南金之诺供应链平台位于益阳市，是本地拥有物流园平方数最大及大商入驻率100%的本土供应链服务平台，今天我们有幸采访到了金之诺供应链平台创始人之一卢菊荣（简称“卢总”）。以下是采访实录：

卢总：2001年起，我进入快消品贸易行业。到2014年，我们的蒙牛常温、蒙牛低温、卡士低温、玛氏、亿滋、王老吉等品牌年流水已经做到近两亿。考虑到发展需要新的模式引领，2014年我们加入了怡亚通体系，一直到2017年，贸易业务应对整个社会成本的增加，令我们出现了亏损。这时候，我们亟需快速创新和优化体系来扭转这个亏损的现状。于是我们退出了怡亚通。

后期，我们与零售通持续在合作，也成为零售通在湖南地域内的优质合作伙伴，这些合作过程中让我们感悟到最具创新能力、最能维护自身价值并强化自身渠道能力的，就是自强之路。

最终，我们踏出了“搭建和落地自己的供应链技术平台”之路，同时为了提升整个供应链后端能力，我们与本地几个大商共同组建一个3万平米的物流园，在反哺自身渠道的同时，对外开放。

卢总：我觉得供应链平台的创新和自强，要从两点来讲：

1、自身贸易公司得自强

我们是贸易公司出身，原来的渠道就是重视KA体系，到逐步去渗透培养业务团队下沉小店及现金流好的渠道体系。我们除了做一线品牌代理，为了满足市场需求成立了外采部针对市场需求逐步优化渗透二、三线的品牌和品类，真正做到以销定采，而不是传统经销模式，经销模式是品牌商的服务商。

同时我们将业务下单体系全部平台化自动化、仓配分拣体系全部系统化智能化、财务体系更是规范化和透明化。

当然，面对创新和自强，我们不断优化自身团队建设，比如我们业务团队在按照品类细化管理的同时，也会尝试共享品牌的业务机制，逐步让业务团队从按商品考核到按照门店下单来做核算等。当然我们在阿米巴模式的实践中也取得了成果。

2、后端供应链能力得自强

应对市场上万种商品的需求，作为一家拥有商贸公司基因的供应链平台，我们有我们擅长的品牌力、有我们擅长的渠道力、有我们擅长的客情能力，但是我们也做不了所有品牌，也没有资金能力去自采和拓展那么多品牌品类。因此在有了与本地几个大商创立本地物流园区的想法后，我们马上落地！

目前我们园区3万平米，入驻率100%。本经销商地甚至很多大商都挤着想进来。入驻大商品类包含休闲食品，日化，百货，饮料等，这些园区伙伴将会成为我们这个城市快消供应链平台后端主力军。

卢总：我作为园区核心入驻商，也是本地大商，我有义务先将自家的商品、渠道、仓配、财务等进行供应链技术平台的赋能，再对大家开放。也就是我的商务（订单）、财务、仓储、配送依托自身贸易公司形成通路和融合，并对3万平米园区的大商开放，带活自己也让大家亮起来。

园区会以一个供应链服务公司为主体，先服务好自身，然后供应链服务公司开始有自己的组织架构，并将服务更多的伙伴。

组织架构方面，包括现在曾总带队负责订单商务平台的拓展、包括智能化仓配分拣配送的核心团队、包括整个园区供应链的财务部门；财务部门处理的工作就是由财务分化到订单财务流集中到园区供应链，第二天再由园区财务清晰地做好分账，大家的利润一分不碰。

因此通过技术驱动将商务、财务、仓储、配送共享给园区货主，这样就能组成快消领域内最强的供应链平台，并服务本地的渠道，这个渠道包括我们共同下沉的小店，以及我们原有互补的渠道，优化存量、互补增量。

总而言之，金之诺供应链平台面对城市渠道是开放的。入驻物流园区将成为大商的储备力量，而我们要真正服务好当地大商，真正在商务、财务、仓储、配送进行深度融合！大家要的不是简单的仓配成本的节约，要的是更具有竞争力的未来！

当然金之诺供应链平台是开放的，将在一个城市服务于更多“业务前端”，会对零售通、惠下单、京东、芙蓉兴盛等全国性平台开放，我们会对城市中小连锁体系开放，作为他们后端进行供货。

不拒绝任何前端业务，这样我们这个城市平台才更有力量！

我们平台向产品提供商、销售业务提供商，均可提供财务、商务、仓储、配送4个方面的服务！这样，我们这个平台就能强大！

卢总：我没有能力影响大家的，我可以把我在年会上的发言发给大家，主题是“算账的2019”。我们现在内部品牌品类、划分部门等按照阿米巴模式驱动的，所以我希望大商在2019年清楚自己的帐、挣更多的钱，企业和平台才会更有活力！

 算账的二零一九 

（以下是卢总在金之诺供应链平台2018年年会讲话整理）

产品供不应求的红利时代已经成为过去，省之又省、效率为王的时代已经来临。节省费用、提高效率，才能生存和发展。如果谁能够在这方面做到极致，谁将取得巨大的成功。

“算帐”、“全员算帐”便是通向这一极致的路径！如果每个人都能算清自己的盈亏，每个团队都能算清自己的盈亏，去掉亏损、留下盈利，公司这个平台将越筑越高。员工作为平台上的“舞者”，将会越来越轻松而高效。

促销员要算帐。要知道推销什么产品赚钱更多。

业务员要算帐。要知道跟哪个老板做生意更赚钱，从而明确工作重点。

送货员要算帐。公司给了你批量业务，要让公司比从外面请人送货支出更少，省下的部分就是你对公司的价值。

仓库管理员及拣货员要算帐。公司各部门给到你部门的是固定费及固定费率，如何多承担工作节省人员及各项支出，省下的部分就是你对公司的价值。

财务及商务人员要算帐。用最少的人员，做出最好的工作效果。在此扎实的基础之上，实现财务、商务输出，从而达到赚钱的目的。

有了上述基础，必将实现蒙牛各板块盈利，各代理品牌盈利，仓储、配送盈利，财务、商务盈利的大好局面。至此，公司转型成功，往后将迎来10年以上的辉煌！

在此过程中，当前的老板将升格为“创始人”；在转型中成功的人，将成为公司未来的董事会成员和总经理。

让我们抛弃掉打工拿工资的心态，树立起合伙赚钱的思想，向着天宇（金之诺）百年企业梦想而努力奋斗！