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经销商复工后，一线业务员工作不饱和，该做好这三件事！

新经销

2020-02-22

导读：机会是留给有准备的人，即要练内功，又要时刻准备着，疫情过后便是春天！

随着疫情逐步缓解，越来越多的商贸公司开始陆续复工，动起来了。但是即使复工，还是面临一个问题，因为下游门店没有完全营业，及消费者外出消费相对有限，影响整体的销售。此时，经销商业务员的工作量相对是不饱和的。

为此，新经销邀请了宏业恒大商贸的总裁李锋先生，谈谈在特殊时期，业务员工作不饱和，该如何修炼内功，利用疫情的空档期，部署市场。为疫情结束后，打一场漂亮的销售战，做好充足的准备！

本篇内容分为三个部分：

1. 工作不饱和，让业务员学什么？

2. 分析竞品核心店，提前规划抢占。

3. 分析内部自己门店，找问题想措施。

春节过后，截止到目前，宏业恒大商贸已经完成了1000万的销售额。可能很多经销商会说，你做金龙鱼的经销代理，你这品类是民生刚需产品。疫情的出现，让你们赶上的红利。我确实承认有红利的存在，但是我想说的是，如果横向的对比其他粮油经销商，中间的差距非常大。

原因是什么？是因为宏业恒大整体的销售策略和打法，越是在疫情下，越是困难时期，越能考验每个经销商的经营水平。

今天就围绕着经销商复工后，面对一线业务员工作不饱和的状态下，谈谈宏业恒大做了什么事，期望我们的做法能给经销商朋友带来一些启发和思考。

-01-

工作不饱和，让业务员学什么？

工作不饱和，但千万不要让业务员闲着，时间上要给他们安排满，利用疫情的空档期提升整体的作战能力和作战水平。宏业恒大的理念是：只有淡季的思想，没有淡季的市场；只要思想不滑坡，办法总比困难多。

具体如何做？通知业务部门，上午8:30一如往常到客户门店打卡拜访，下午14：00返回公司参加学习。这里的学习核心分为两个部分：第一，销售技能学习；第二，产品知识学习。

不是客户没有需求，客户有需求，给谁下订单多，取决于业务员的沟通能力和客情。关于沟通，要求业务员必须记住四个要素：

1. 先讲对方想听的话；

2. 再讲对方听得进的话；

3. 再讲你应该讲的话；

4. 最后讲你想讲的话。

正确的做法是，进店的目标，是老品补货，还是新品铺货，还是推广合作等等，首先要确认你的第一目标，基于目标设计沟通话术。没有经过设计的沟通语言，传递都是没有力量的。与客户沟通的过程就是说服他同意业务员想法的过程。

商业的沟通中必然有谈判。我的要求是：和客户谈判过程中永远不能说不！但一定要有“以条件换条件”的销售思维。

举例：有位做牛奶的经销商询问我，现在日期不好，上游厂家正好有政策，有配额对外捐赠，但具体捐赠给谁呢？我的建议是跟当地的工会主席谈，给医院免费捐赠。但看能不能今年中秋用我们品牌的产品作为福利发放。把捐赠当资源，换后期的销售合作。

再比如，前段时间，超市返点要求涨0.5个点，我们的业务员谈判方式是，涨0.5个点没问题，但可否免费支持两个堆头。谈判的结果是，超市没有涨返点。

多听少讲，不是一味地让客户讲，而是多引导客户讲。通过客户的回答，尽可能了解对方的信息，需求量，人数等等，了解得越多，越清楚对方的需求，继而帮助推广利润产品。同时，在推新品时，不是问客户要多少箱，而是主动给他们提供套餐选择，是下5箱还是下10箱。

我的建议经销商现在就可以安排每名业务员，写出10条自己沟通推广成功的案例，同时也写5条不成功的案例，汇总编成手册。

这还不够，每周让业务员上台分享自己的成功案例，每天在群里分享案例，这些案例里很多时候是“非常规”技巧。通过分享第一时间让其他业务员也能掌握。

在产品知识学习方面，过去每年春节后，相对粮油经销，是淡季，工作不饱和，我们就要邀请上游厂家的品牌经理或销售主任，针对某个新品，给业务员培训产品专业知识。

现在厂家推出的新品，很多时候都比同品类价格上涨了百分几十，如何推销出去，业务员一定要清楚地知道新品的价值在哪里？这里的价值不仅仅包括产品本身的成分产地等，最重要的是产品的卖点，消费者为什么愿意花更多钱买的价值。

最后学完还得要考试，考试虽然不是目的，但一定要有。有结果考核，业务员才会在学习中，认真听讲，否则只是听，听了就忘。没有检核，业务员就不会去认真做过程。

-02-

分析竞品核心店，提前规划抢占

事实上，无论什么时间节点，都应该做这项工作。但疫情的当下，更需要做！为什么？因为随着疫情的发生，可以肯定的是，线上电商份额的占比会比过去增速加快，尤其是快消品。同时，对于线下的经销商来说，每年厂家给予我们的任务只增不减，在这样的背景下，经销商如何完成？

只有一种方式，抢占竞争对手的份额，即虎口夺食。具体如何做？

找到竞争对手的核心大店，比如是某个KA卖场，拿到该品类的POS数据，集中分析前三个品牌的占比，找出规格和价格带，两项关键数据。针对性调整产品结构，设计活动档期。要像打仗一样，排兵布阵，精准打击。

再比如，某个乡镇大客户，竞品的销量是本品的3倍以上，李锋总亲自去沟通了解情况，竞品与该门店签订了任务达成奖励协议。随后拿出专项费用投入，针对抢竞争品牌市场，甚至可以做到零利润运作。

当然，有时更要抓住机会点。比如竞品经销商换了业务员，空挡期间，做竞品核心客户的客情。一个区域换业务员，新业务员熟悉市场建立新客情，前前后后至少1个月，很有可能还有政策兑付以及市场遗留等问题，新业务员处理不当，客情几乎就没了，这对本品来说是很好的机会点。同理，厂家更换区域的经销商也是如此。

另外，对于部门的负责人来说，主动跟竞品的优秀业务员交朋友，约酒吃饭聊天，侧面打听本辖区的市场情况，甚至有机会挖过来，成为同阵营的战友。

-03-

分析内部自己门店，找问题想措施

每天下午两点，部门总经理带领每位业务员做客户盘点，通过数据分析清楚掌握自有门店的情况：销量排名/利润排名/投入产出比排名/活跃度排名。

比如，一个终端门店一年卖了本品56万的产品，总体销量不错，但毛利只有6.8%（整体平均毛利10%），分析利润低的原因是什么，基本可以判断是产品结构的问题，进一步分析在保证销量不下滑的同时，如何调整产品结构，提升利润率。

业务员有150家门店其中有30家门店3个月没进货，活跃度很低，分析什么原因。业务员会说这个客户面积太小，主要是以烟酒饮料休食为主，不卖粮油只卖挂面。找出问题，拿出方案，只能卖挂面，思考如何把挂面的销量提升上去。

宏业恒大每个月15号会定期召开投入产比经营分析会，上个月投入的资源，带来什么样的效果，结合厂家的资源和自有的资源，锁定下个月费用投入方向和具体措施、尤其是有销量没有利润贡献的门店客户。

没有数据不决策。经销商要清楚的知道自己经销的每项数据，划分不仅仅到销量、毛利、费用。还需要将各细项数据统统弄清楚，搞明白。

数据透明准确是第一步，再通过数据的交叉对比分析，80%以上的问题都可以从数据分析中找出答案，再下一步便是针对问题，设定具体的解决措施。

特殊时期，对所有行业所有的经销商都是公平的，经销商代理的都是某个区域某些品牌的总代理。如果你能坚持下，别人倒了，你的机遇就来了。危机中度过难关，机会才会变成你的。这里的机遇有两个，第一个是接品牌的机遇，第二个是抢竞争对手市场的机遇。

未来的经销商是集约化的，5-10年你当地的经销商会有50%被淘汰，就看你能否让自己变得更强大！机会是留给有准备的人，既要练内功，又要时刻准备着，疫情过后便是春天！

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