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“五分四化”—业绩管理利器

新经销

2020-01-04

导读：根据多年的实践，曾经“老”的业务管理方法，现在看来，仍然有用。

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新的一年即将开始，各公司在年底冲量的同时，也开始了新年的销售规划。但是，在移动互联日益发达的今天，碎片化的管理方法也日益增多。

根据多年的实践，曾经“老”的业务管理方法，现在看来，仍然有用。也许，经历时间沉淀的，才是精华。

今天就和各位看官分享下“五分四化”的业绩管理方法。

每年的年底，在做第二年销售目标的时候，普遍会遇到一个具有共性的问题：业务人员向老板/上司抱怨：新年的目标太高了，很难达成。

可是，市场行为就是逆水行舟，增加市场份额、扩张市场销量是企业经营不变的追求。那么，怎么用有理有据的方式说服业务人员接受新年的目标呢？

“理”是上一年度达成数据、竞争者和市场分析等，不展开描述。在此，仅用“五分”的方式在“据”的层面描述。

新年的销售目标猛然看上去会很大，如果进行层层分解，一个较大的销售目标会成为一个比较小的目标。能够较大程度地增加业务人员达成目标的信心。

-01-

为了描述方便，以下的分解暂不考虑淡旺季因素、并以算术平均数的方式进行。在实际操作中，各位看官可以按照所经营的产品特性和自身经营的实际情况，按照这个逻辑进行实际分解。

首先是时间分解：假设新年的销售目标是1200万元，则月度销售目标为100万元、周销售目标为25万元；

时间分解的最小时间单位是：周。各级主管需要每周跟进达成状况。

第二是区域分解：假设公司在的某县域共有10个乡镇，则每个乡镇的月度销售目标为10万元、周销售目标为2.5万元；

区域分解最小单位是：乡镇。需要根据分解人所处的级别具体确定。如果是总监级，一般分解到省就可以了。

第三是渠道分解：假设公司在某县城（也算一个乡镇）有商超和流通二个渠道，则每个渠道的月度目标为5万元、周目标为1.25万元；

渠道分解按照渠道类别进行。一般分为：商超渠道、流通渠道、特通/团购渠道。

第四是人员分解：假设公司在某县城的流通渠道业务是2个人，则每人每月的目标为2.5万元、周目标为：0.625万元；

人员分解必须目标到“人”，业绩追踪，说到底是追踪每个人的业绩达成。

第五是SKU 分解：假设公司在某县城的流通渠道经营5个SKU，则每人每月单个SKU的目标为0.5万元、周目标为：0.125万元。

通过以上五个方面的分解，是不是把看似很大的1200万年度目标变成了相对很小的0.125万元了吗？任何一个总目标都是由一个个小目标总和而成的。

-02-

上面谈的是“五分”，再描述下“四化”。

数据化：数据是最客观的，也是最能界定各级业务人员工作成效的。企业要关注自身经营的数据，实施数据化管理也是“五分”是否可以落地的关键。

营销方面的数据主要包括：资金周转频次、库存数、临期品数、售点数、分销/二批商数、销售额、应收款数、毛利/毛利率、净利/净利率等。

公司存在的最根本理由是产生利润，利润的表现形式是数据。所以，要非常重视数据的搜集与分析，唯有如此才能知晓钱是怎么赚来的？哪些地方还有漏洞？

表格化：一个真正重视数据的公司，需要利用表格对数据进行归纳和分析。业务人员的日常表格主要有：客户进销存表、周/月计划表、周/月总结表。这些表格是公司业务负责人进行数据分析的基本来源，所以很重要。

文字化：没有文字的指令、请示等，事后很难判断对错与追责（特别是过了一段比较长的时间之后）。企业要养成团队用文字汇报与请示的习惯。文字除了有“据”，还能够培养业务人员更加严谨的逻辑思维。针对业务人员的请示，应规定其符合“三段论”：

——有什么问题/困难？

——解决方案？

——请示是否可行？

规范与程序化：用制度规范业务人员提交报表的时间和数据项，用“下一程序就是上一程序的顾客”理念约束和检验业务的行为，可以比较大程度的提升企业的营销管理效率。

文来源：嘉威创造营销（ID：gh_f21f3da814ca）

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