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直击一线 | 经销商最大的两笔糊涂账

新经销

2020-07-15

导读：经销商要学会算账，学会测算自己的每一辆车的盈亏，自己每一个网点的盈亏。

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自2003年开始，中国就进入了深度分销的轨道。

深度分销，实际上有两大前提：一是渠道碎片化，只有深度分销才能解决问题，因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者；

二是深度分销是依托人海战术，依托人海战术是因为人力成本低。在销量增长时，成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。

当销量停止增长时，经销商们发现利润被销量和成本双重挤压。销量没增长，促销费用的增长挤占了毛利；成本的增长进一步挤占了利润。

过去，快消品行业代理商的平均利润大致是3%，平均配送费是7%-8%，这还不算促销费和管理费用。过低的利润，稍微受点销量和成本影响，就进入盈亏平衡点。对于一些价格透明的快销品，毛利已经相当低了。

于是会经常听到经销商抱怨，自己的生意越做越大，销量越来越高，利润的增长却与之极不匹配，甚至出现利润不增长和负增长的情况。

事实上快消品圈子里的经销商能明明白白算账的凤毛麟角，很简单的例子：经销商下面有多辆车，哪一辆车在赚钱？赚多少？哪一辆车在亏损？亏损多少？自己服务的网点几百上千个，哪些网点在赚钱？哪些网点在亏损？相信很多经销商都是一笔糊涂账。

经营利润跟着感觉走，大差不差的做着自己的生意。

快消品行业，没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量，没有销量就没有利润，今天就车辆的盈亏平衡和网点的盈亏平衡这两点，好好帮助经销商算算账，只有算好账，才能更好的适应今天的竞争。

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终端网点的盈亏平衡点如何测算

相信经销商对自己终端网点的盈亏平衡点很少关注，事实上，你最终的利润来源于下面的网点，哪些网点在给你创造利润？哪些网点是损耗你的利润？

哪些网点经过培养，前期亏损，后期盈利，培养期是多久？哪些网点一直培养一支亏损？难道真的是网点越多越好吗？如果经销商不进行网点盈亏平衡测算，利润从何而来？没有有效的盈利网点，利润从何而来？

1. 测算维度一：覆盖费用

覆盖费用包括：业务人员的工资分摊、物流配送费用分摊；

业务人员的工资分摊包括：单个业务员月均工资、单个业务员平均覆盖的网点数量；

物流配送费用分摊包括：单一车辆司机工资、单一车辆月均折旧费、单一车辆月均油耗费用、单一车辆月均保险费用、单一车辆平均配送网点数量。

设计为表格如下：

2. 测算维度二：销售费用

3. 测算维度三：产品综合毛利

产品综合毛利测算不可以凭感觉，要注意：

1. 经营品牌各品类的整体销量占比；

2. 经营品项各品类的平均渠道促销力度；

3. 经营品类品牌商企业给予的支持、返利；

4. 如果有条件最好利用业务手机终端系统做到一店一规划，根据每个网点的接货政策和接货产品数量明细精确测算出各店的毛利。

总结：以上三点数据搞清楚，相信终端网点的盈亏平衡很好计算，随着竞争日益的白热化，市场盈利能力更多的会下沉到每一个终端店，做到一店一议，只有算好账才能更准确的投入，才能利润最大化。

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乡镇车销的盈亏平衡点如何测算

大部分经销商对自己车辆的盈亏仅仅局限于，出车一天只要卖够几千元就可以保本，低于这个值就亏损，高于这个值就赚钱。那么有几个问题就值得思考：

1. 同样的销售额，销售品项不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同；

2. 同样的销售额，销售政策不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同；

3. 同样的销售额，配送距离不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同；

4. 同样的销售额，业务人员底薪不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同。