

实施展览CRM的锦囊妙计

至简铜树平

2014-05-13

导读：【新朋友】点击右上角“关注官方帐号”，更多精彩呈现　【老朋友】点击右上角，转发或分享本页面内容 T-C

【新朋友】点击右上角“关注官方帐号”，更多精彩呈现　

【老朋友】点击右上角，转发或分享本页面内容

T-CRM的实施对于展览企业来说难度并不亚于当年刘备远赴东吴之旅。企业是否应该实施T-CRM、T-CRM的选型以及如何提高T-CRM实施的成功率都是让企业高管头痛不已的问题，至简小编提供两个锦囊，助中小企业在展览CRM实施的远航中直挂云帆济沧海。

　　锦囊一：是否应该实施T-CRM？

T-CRM的确是个好东西，但并不是所有的展览企业都适合实施T-CRM。这就像人参，本来是很好的补药，但如果把人参给内火大的人吃不但不会补身体，反而会加重他的病情。是否应该实施T-CRM要考虑企业的具体情况。

　　首先，要考虑企业现阶段是否达到T-CRM开始产生效益的最低客户量。T-CRM的运作本身是要成本的，如果企业的客户基础比较薄弱，那么T-CRM能带来的收益可能甚至不能弥补T-CRM运作的费用，在这种情况下实施T-CRM是非常不明智的。在考虑是否实施的时候，企业需要进行成本收益分析，来确定T-CRM是否能为企业带来效益。

其次，要考虑资金状况。由于T-CRM系统的需要资金投入，故在投资前，要现在一个数据分析，至简科技就会根据展览企业的实际情况，先做一个解决方案，检验是否可以实施。根据国外经验，就一般的CRM项目的费用：软件一般占三分之一，咨询、实施、培训的费用占三分之二。另外，特别要考虑到系统升级和改变系统所需的费用。由于T-CRM软件具有模块组装的特性，正好符合中小企业通常习惯的渐进式投资方式，所以可缩短投资回报周期，从而最大程度上缓解资金的需求压力。

　　其次，要了解IT基础设施和软件应用情况。每个企业都处于技术应用周期的特定位置，企业的起点和应用需求有较大的差异。在投资T-CRM系统之前，企业了解公司硬件系统和电子邮件服务器、局域网和广域网等必备的IT基础设施，以及前期投入的软件应用情况。如果企业目前IT基础设施和软件应用不足以支撑T-CRM实施的话，就需要先对IT基础设施进行补充，再进行T-CRM的实施。

　　锦囊二：T-CRM选型的凌云四步

　　以客户为中心——永恒的法则

　　首先也是最重要的是，以客户为中心应始于客户(而不是技术)。以客户为中心的理念可以追溯到35年前—杂货店老板可以把常客的名字都记下来，对消费比较多的客户提供免费送货服务，放一、两个糖果作为赠品，并相信客户会偿还赊欠款。在这种接触中并不存在技术。毋庸置疑，以客户为中心就是一种态度而不是别的。事实上，在我们从以产品为驱动的经济向以客户为驱动的经济转变时，我们最需要的是企业组织态度上的变革。这是因为业务运作方式将从自内而外(以产品为中心)逐渐过渡到自外而内(以客户为中心)。考虑到如今的商业运作方式，在企业中培养以客户为中心的文化其重要性不言而喻，并且它的优先级不应低于任何技术上的考虑。为了让你的业务开始T-CRM 之旅，第一步就是要形成一个以客户为中心的策略。这要求你对自己的客户机会和相应的业务威胁、企业能力都有较为深入的了解。做这件事可能需要花几个星期时间。

　　仔细审视镜子中的自己

　　接下来要对企业自身进行深刻的分析。哪些地方需要改善？哪些流程需要改进？甚至对管理模式、战略目标的改变都需了解。这样就要对实施T-CRM的目的进行确认，不能是随便一说就开始选型，重要的是了解自身的需求。只有了解了自己的需求，对实施周期上才能很好地把握，否则一味地强调快，可能欲速则不达。

T-CRM是面向最终消费者、供应商或合作伙伴等客户的企业战略。因此，T-CRM解决方案的部署应当首先从客户角度出发，而非单纯着眼于解决企业的内部问题。虽然企业内部问题的解决也是T-CRM应用的一个方面，并且可能会带来立竿见影的短期成效，但这却非T-CRM 系统部署的宗旨所在。例如，作为T-CRM解决方案组成部分之一的销售自动化系统，其部署的目标就应当是着眼于提高销售人员的效率，但有些企业在部署这类系统时却多以采集产品销售信息为重，导致销售人员根本无法将其作为提高营销效率的有力工具。因此，我们在实施T-CRM系统的过程中，应该广泛听取企业员工及客户意见，确保T-CRM系统的部署能够有助于客户关系的改善与员工业务处理效率的提高。

了解大型企业与中小企业的区别。有些中小企业的领导者总倾向选择功能强大的T-CRM系统。事实上，大型企业与小型企业在T-CRM应用上是有所区别的在T-CRM应用方面，大型企业在业务方面有明确分工，各业务系统有自己跨地区的垂直机构，形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系，不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享较困难；同时，大型企业的业务规模远大于中小企业，致使其信息量巨大；其次，大型企业在业务运作上非常强调严格的流程管理。而中小企业在组织机构方面要轻型简洁很多，业务分工不一定明确，运作上更具有弹性。因此，大型企业所用的T-CRM软件比中小企业的T-CRM软件要复杂、庞大得多。