线上的网红品牌，经销商在线下要怎么卖？

经销商这两年有没有发现一个问题？网上各种网红品牌层出不穷，可是线下，这两年鲜有大品牌推出过成功的产品上市。就拿饮料来说，可口可乐，康师傅，统一和农夫山泉，这两年好像没有推出过什么全新的品类产品。

我们能理解，大品牌现有的产品，已经占据了这些公司的很大一部分精力，另外一方面，大品牌推新的方式，也没有前两年那么有效果了。

而且消费者的需求确实在变化，更喜欢小众，多元，个性化的产品，可是大品牌看重的更是大单品。这和消费者的需求，本身也是有一定冲突的。

 

反而这两年线上的网红品牌，快速的迎合了一些年轻消费者的消费需求，不断的推出花式繁多的新品，快速满足消费者的需求。某种意义上，也挤压了大品牌新品存活的空间和机会。

 

可是这个现象，对我们经销商提出了一个新的课题，我们经销商要不断的找到适合未来销售的新品，才能够不断优化自身的经营效果。可是当大品牌推不出新品的时候，经销商就要思考，如何卖好一个线上网红产品的这个话题了。

 

概括来说，我们经销商为什么要销售网红品牌？

 

1. 传统大品牌的创新乏力；

2. 消费者的需求多元，现有大品牌往往很难满足；

3. 零售客户也有对网红品牌的采购需求；

4. 网红是长红的开始，现在的产品连网红都谈不上，更不要说长红的可能了；

5. 为未来潜在的发展提供机会；

6. 做好产品组合，满足本地化消费者的需求。

 

之前笔者也写过一篇文章《为什么大品牌做不好线上，网红品牌做不好线下》，来阐释了创新品牌的局限性，但是这种局限性并不是说线下不可能销售，我们今天就要探讨一下，要如何卖好这种网红商品。

 

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什么是网红商品？

网红，顾名思义，是在网上有一定的名气，并且有一定销售量的产品。而且网红是有一定的粉丝群体认可，并且愿意长期消费的产品。

既然这种产品能够称之为网红了，那么这种产品一定有非常强的吸睛能力，有话题，也有热点，颜值也非常的足够，对热爱尝鲜的年轻人，是十分受欢迎的。

 

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网红品牌的特点：

 

网红既然能够被讨论，前提是之前没有，话题稀缺。所以，这类的产品天生诞生于无限货架上，小众、个性化，话题大过内容是它们的典型特点。而且因为是小众的，长尾的商品，大多都没有采取大规模生产。

像精酿啤酒一样，小批量生产，运营成本高，价格也相对较高，就是因为价格高，所以这些品牌必须要利用线上的平台和技术来销售。

他们的交易链环节从一开始就非常的短，往往是直接从品牌商→消费者，线上中间环节很少，这就导致价格体系里面，从诞生之初，就没有考虑到中间环节，像经销商，批发商，零售商的利润。

在运营能力方面，会更关注于流量，转化，在内容展示方面会较为突出。但是这些东西，和线下的销售逻辑完全不同，这也就意味着，这些品牌从一开始，就没有发育出来线下分销的营销体系。

但是做过线下的人都知道，线下操作，其实比线上还要更难，因为在线上沟通的是算法，沟通的是平台，是消费者，对象是固定的。线下沟通的是无数的经销商，批发商，零售商，他们每个人都有自己的利益考量，想要平衡好这么多环节当中的这么多人，是没有那么容易的。

 

-03-

哪些线上的网红品牌值得合作

 

既然是要卖网红，前提是名气和影响力已经被你知道。被你知道的意思，是它已经有能力破圈，即在它固有的粉丝群体之外，知名度已经覆盖到了非核心粉丝群体，这是所有产品合作的前提条件。

 

其次是这类产品的覆盖人群相对较广，比如说钟薛高，虽然价格很贵，但却是适合所有的消费者，特别是小朋友消费的产品，有对应的覆盖广度。

而且这些产品的颜值和品质必须得在线才行，品牌商自身也有一定的线下投入意愿。

 

最后，经销商要评估，这个产品要卖向哪里，是否和自己的渠道所匹配，或者是和自己要进军的渠道相匹配。

 

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如何找到这些网红品牌

 

其实这些品牌并不难找，我们可以主动联系天猫旗舰店的店主，和他们主动沟通线下代理的事宜。

一些网红品牌也在尝试下沉到线下渠道，在各种媒体上进行招商，你也可以关注他们自己的公众号，在后台留言。

定期的参加一些行业展会，也可以看到大量的品牌在招商，最后，如果你实在是联系不上，你可以主动联系新经销，新经销也愿意帮助经销商找到这些网红的品牌。

 

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这些网红品牌，如何在线下去销售？

 

很多网红品牌，在实体空间内，可售卖的点很少，所以经销商千万不要大水漫灌式的铺货，要有选择的渠道去卖，渠道匹配度很重要。

另外在本地市场，也不局限于线下，社区团购、本地化的社群、微信群、导购的朋友圈，都可以作为销售的点，只要是和消费人群匹配，消费场景匹配的，都可以考虑。

在销售的时候，原则上不过度追求于销量，但是要关注于利润。小众商品，在于调剂渠道的产品结构，与话题性。通过话题性销售，阶段性销售，促销性销售，机会性销售，组合型销售，来实现自身营销的活化。

 

遇到一些比较大的线上节日，如618，双十一，等等节日，要学会配合线上打法。线上大促，全网联动的做，与品牌商的促销节点结合促销。

 

但是不管怎么促销，利润保证是前提，不能亏钱做生意。

最后一定要注意周转率，特别是线下，不能铺货了就不管了，及时做好终端的生动化，以及动销的跟踪，及时调整促销政策，保障销售效果的最大化。

 

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和网红品牌合作，要注意哪些问题

 

和网红品牌合作，产品质量的稳定性一定要关注。一些品牌的代工厂不稳定，导致容易出现口味，质量上的问题，批次的不稳定等情况，在代理前一定要了解清楚。

另外，一些网红品牌，包装都是以快递类包装为主，这就容易出现两个极端，一个是过于简单，一个是过于花哨。包装在线下的可露出性不足，并不适合在货架上销售，要根据产品的包装特点调整售卖的形式。多做堆头式，海报式，以弥补包装的不足。

和网红品牌的合同，签约，要注意自身的利益保障。一些创新品牌，自己本身发展不是很稳定，一直处在变动当中，所以自身利益一定要优先，避免后续不必要的损失。

 

要注意区域保护政策权利：线上，线下，社交网络，B2B，今天的渠道较之前复杂了太多。这就导致很多时候渠道交叉，货源的来源会非常的乱，要重点注意这个事情，如果出现线上大面积冲货破坏线下市场，如何解决，要提前写到合同里。

线上破价问题的解决：线上面临大促，经常会出现破价的情况，在出现这个事情之前，及时沟通，避免事后沟通。保价这类的内容，最好也要写到合同内。

 

临期，损耗等问题的保障：一些新品铺货，很难动销，需要网红品牌给予一定的支持，这些内容要提前沟通。

 

最后，促销，物料等问题：及时沟通，甚至主动沟通，如果厂家线下经验不足，甚至经销商可以协助网红品牌厂家解决这个问题。

 

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概括来说几个原则

 

1. 创新品牌，很多公司的团队自己线下经验不足，而且对本地化市场和渠道不熟悉，经销商尽量初期自己主导操作。

 

2. 机会型产品，战略型产品，战术型产品要区隔开，和自身的主销品牌打好配合。

 

3. 创新，用新团队，新玩法，在新流量层面玩好新产品；全网销售，线上销售，社交圈销售，KOL销售，内容营销，一切可以尝试的模式，都要尝试去探索。

 

4. 尝试：用尝试的心态做，平常心，盈亏都有可能，但是要具备持续推新的能力。

 

5.创业心态，老板必须要自己参与到游戏当中来。

编辑：陈峰

审核：Asher

作者：赵波 | 新经销创始人

快消品行业通路专家，原创40万余字快消品行业研究文章

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