我是朱朝阳，17年营销职业生涯，不管是以前做操盘手或是现在做咨询，一直没有脱离一线市场，一直在一线市场摸排滚打，精于实战，服务过6个行业，主要服务白酒行业与快消品行业；最近一直在研究可复制增长力，企业没有一套可复制增长力，企业发展早晚是问题。
受米多林总邀请，让谈谈营销数字化这个话题，这个话题不好讲，毕竟目前做成的少，发声的多，但它又是未来不得不做的事，不做，没有未来，我就结合我这3年来思考与在服务企业过程中的心得跟大家做个分享交流，希望也能通过我的一点分享交流，能与大家共同探讨，共同推动营销数字化进一步的成熟发展。
我将分四个板块给大家做分享交流。
何为营销数字化?
用莎士比亚的话说，“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特，我对营销数字化的理解：
1. 通俗的点讲，就是通过数据清晰的知道，我们的战场(区域、经销商、分销商、终端)在哪里？知道我们的敌人(竞品)在哪里?知道我们的朋友(用户)在哪里?坐在办公室里都能听见一线炮火的声音，能运筹帷幄指挥前方精准打仗，时刻都能看到市场动态的变化。
2. 像中医看病，望闻问切，之前一个人齐活，全凭经验与手感，遇见良医，药到病除，遇见庸医，耽误治疗最佳治疗时期，存在机会主义。西医看病是用仪器检测为依据，用具体的数据为参照。
营销数字化是通过互联网工具，线上线下一体化，线上线下各尽其优，优势互补，通过数据采集处理分析，重新组合人货场，达到高效匹配，提高渠道运营效率，让品牌商更加有利可图，降本增效，以致于更加快速快捷的满足用户需求。
营销数字化不是颠覆与推翻传统营销，是升级与进化。
营销数字化应用四大误区
1. 营销数字化不是电商平台，不是企业建个线上商城，电商平台的逻辑直接2C，是零售逻辑。
2. 营销数字化不是去中间商，直接干掉中间商，跟中间商抢生意，直接做2b业务，扁平化，以为更好的掌控终端，有一个线下企业，直接把经销商砍掉，做了个大平台，终端都可以在平台上下单，结果10多个亿直接下滑到2个多个亿，差点死掉。
3. 营销数字化不是投个一物一码，建个小程序，做个APP，以为就是数字化的，我接触过的大部分建立一堆工具，最后休眠在哪里。
4. 盲从，不能因企而异。
看到有的企业有点起色，不分青红皂白，忽略模仿的大前提，不结合自身企业的实际情况生搬硬套，最后，结果，折腾了一圈，又回到革命前。比如像专门店形式的企业(百果园、良品铺子)F2b2C与F2B2b2C的企业(东鹏特饮)营销数字化逻辑是不一样。
为什么要干营销数字化?
1. 传统深度分销面临着效率太低，过重，效果弱，面临着人不好招，不好管，成本高，产出低，要求组织的管理高。
渠道的推力越来越弱，消费主权越来越强。但线下渠道仍然是销量贡献的主渠道。不过，在相对落后与高度分散的行业，深度分销仍然有效。
传统的渠道运营手段已经到了深水期，只有不断的升级与进化。用营销数字化给传统深度分销插上翅膀，焕发“第二春”。
2. 消费环境变了，不管是消费者认知教育的手段、消费者的决策行为、购物方式都发生了改变、以前主要受传统广告、渠道推力的影响大，现在是受身边的人影响，KOL、KOC的推荐、以及自己亲自动手获取的信息—比如在线搜索、看评论等、或自身亲自参与的活动。
以前是认知与交易分开，现在所见即所得，认知交易合二为一，看见KOL种草后，直接就可以在小程序上下单购买。
3. 从渠道运营的演变，从F2B到F2B2b到F2B2b2C，可以看出每次渠道运营的升级优化，总能出现行业的黑马，同时，渠道运营的终局也就是运营用户，已经到了最末端。
如何干营销数字化?
大前提：对于传统以线下为主导的企业，渠道基础设施尚未建成，先把渠道基础设施建成。
营销的本质是创造价值、传播价值、传递价值。营销数字化的本质是提高经营效率，更懂用户，快速的触达用户，更能迎合用户，更敏捷的响应用户需求。
理想化的营销数字化，业代完成渠道的布建，厂家通过一物一码有奖投放，把消费者链接起来，随后，通过运营，不断的触达消费者，与消费者发生关系，增加粘性，及时的了解消费者需求动态与反馈，优化与升级现有的产品与服务。
从渠道层面，通过二维码的层层关联，精确的知道渠道链条的动销分布情况，通过大数据的收集清洗分析，分区分层分级对渠道链条进行精准的资源匹配，实现精准投放，定点打爆，说直白点，明明白白的花钱。
对于传统线下企业，要搞清楚两点：
其一：赋能终端，帮扶终端动销，BC一体化。
其二：解决终端、分销商及用户的便利性。
1. 先上车，在补票。
营销数字化有两类企业上手特别快：
一类企业：行业头部的企业，因为不缺资金、人才、渠道基础，为了保持头部的江湖地位，不断创新，探索未来的趋势方向。
一类企业：新消费品牌，本身就是靠互联网起家，天生带数字化的基因。
对于大多数中小企业而言，数字化转型有一定的难度，因为数字化转型不是单点的升级改造，是牵一发动全身，需要整个系统的升级与协同。
先上车，后补票，一定要有数字化转型的意识，做各项准备，跟上去。
2. 先子弹后炮弹。
并不见得一下子把所有数字化配套的一股脑上齐，在试错运营阶段，可以借鉴开发产品的MVP思维，什么是MVP，简单地说，就是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，并在这个最小化可行产品上持续快速迭代，直到产品到达一个相对稳定的阶段。
好处在于：容易及时纠偏与调整；避免浪费过多的资源与精力；积小胜为大胜。
举个例子：分层建群，经销商群，终端群，C端，BC群(以终端老板发起，终端店老板自身周边资源及店本身的流量资源)。
企业微信的搭建，企业私域流量的运营等。这些相对上手容易，成本低。
3. 一盘棋，铁三角。
营销数字化的难点是多个部门多人相互协同，齿轮效应，一个部门搞不定，这个动作就不太容易推动，不是简单的线性运作，是相互咬合的齿轮，一盘棋，大家一起下。
铁三角指市场部、销售部、技术部。销售部陆军负责前期的市场布局，渠道布建，把产品从工厂转移到终端；市场部负责出策划方案，图片、文案；技术部负责根据方案选择适配的工具承载；销售部在根据方案落地执行，技术部根据执行的情况及时反馈数据，市场部根据反馈的数据进行分析，资源匹配，精准打击。只有三者配合最完美，否则，都会先入本位的专业思维里面，而忽略了落地的实用性。
很难找到既懂营销又懂技术还会销售的复合型人才，成立一个铁三角式的联合组织，是最具备杀伤力。
4. 运营为王，闭环管理。
营销数字化要求运营能力，从销售线索的发现，活动策划方案的制定，资源的组织安排，市场传播，活动的落地执行，后期的跟踪维护。
运营也是一个很耗精力的事情，必须梳理过清晰的逻辑框架，并有配套的考核追踪。如果不能像降龙十八掌一口气打完，形成断点，效果都会大打折扣。
结语
用一个公式总结：前端侦查+中台驱动+资源调配+ 全力以赴=增长。从我在辅导企业的过程中，我个人感觉营销数字化的魅力无限，用好了确实能四两拨千斤，预祝各位看官尽早享受到营销数字化的红利。
首席增长官研习社分享总结：
非常感谢朱朝阳老师的分享。朱朝阳老师有个观点提得非常在理，“营销数字化不是搞一堆数字化工具，就认为是数字化转型”，但事实上大部分传统企业在面对营销数字化转型的时候，都是一说就会，一做就废，在使用了一大堆工具后，最终却就搁置了。
而出现这种现象主要有几个问题：
①品牌商缺乏系统化分析，没有充分理解数字化转型要解决企业哪些关键性问题，拍拍脑袋就做了；
②品牌商的中层骨干为了完成一把手下达的数字化转型任务，随意购买一套软件，应付上级的任务。一旦工具用不好，就说是工具问题；
③老板对数字化的重视程度不够，很多头部品牌商选择数字化工具，只是为了做一场促销活动。随便找个供应商进行招标，然后快速上线、快速下线。下次要举办活动，由重新招标，不停地更换软件；
④这个现象是最奇葩的。有一个公司用数字化系统是因为公司融到钱了，资方要求要把钱花出去，结果公司采购完一套数字化系统后，压根也没使用。
其实，以上这种情况的品牌商比比皆是，花了钱，还没做好，这类事情建议少做，营销数字化是一个一把手工具、系统化工具，既然花钱了，就要清晰公司现阶段业务模式出现什么问题？营销数字化要解决什么问题。
目前，我们接触的大部分传统品牌商客户，由于主要营收是在线下，但却无法清晰了解到线下渠道的动态情况，现阶段的核心问题是营销费用流动不清晰。
朱朝阳老师有个思路很清晰，就是“厂家通过一物一码有奖投放，把消费者链接起来，随后，通过运营，不断的触达消费者，与消费者发生关系”。本质就是，通过一物一码工具，采用“奖励+链接+触达”的方式，让营销费用有效管理，帮助解决销售费用无法在线化的关键问题。
同时，一物一码涉及到产品包装、产线改造、终端激励、渠道核销、进货管理等多维度，如果能够正确发挥出一物一码的作用，传统品牌商的营销数字化进程将少走很多弯路。
目前有很多优秀的传统品牌商在一物一码的应用上取得了非常显著的效果，比如东鹏特饮、洋河、君乐宝、香飘飘等，他们根据自身情况妙用一物一码数字化工具实现自身需求，成为了各自行业里营销数字化的标杆案例。
东鹏特饮：在营销数字化转型过程中，东鹏特饮巧用一物一码技术在原有“再来一瓶”促销打法进行颠覆性的操作，用“壹元乐享”的形式深度连接、绑定终端门店。
利用门店的推力，实现终端促销的价值最大化，有效促进了bC一体化运营,并实现了消费者、渠道、企业三端在线化，解决了消费者深度互动、渠道全域动销、企业促销费用在线化的难题，走上了换道超车的道路。
洋河：洋河以“一物一码”重新定义了白酒消费新场景——通过“码上有奖”、“瓶瓶有红包活动”解决营销数字化的需求之外，还同时解决防伪、溯源等问题。
基于此，洋河还构建了统一的会员价值体系，以一物一码标签体系和大数据分析获取会员精准画像，在一定程度上，实现不同产品满足不同市场、不同渠道、不同消费人群的个性化需求。
君乐宝：君乐宝·悦鲜活牛奶五连包新品上市之际，通过在门店活动物料以及外包装上用一物一码赋码，实现触点在线化。消费者扫码参加“鲜活一下红包雨”互动后，将获得红包券一份，购买产品后，找到包装内的红包码扫码兑换，并且引流到君乐宝的会员中心。
君乐宝以一物一码为抓手，将原来终端不可视的营销过程得到数据反馈，精细化洞察用户行为轨迹，配合会员跨界运营中心延长用户生命周期，帮助终端门店更好地经营用户。
香飘飘：香飘飘通过一物一码开展“扫码赢49999元”一杯一码活动，在碎片化、千人千面的信息环境中，让品牌商直连到终端用户，精准实现新客获取。
同时用“一物一码+会员小程序+公众号”的营销组合拳，强化用户消费场景，从最开始直接发红包慢慢调整为红包+优惠券+积分+实物的多重福利叠加，拉长消费者体验链路，实现营销费用更加精准投放。香飘飘还通过一物一码掌握用户数据，实现对用户的深刻洞察，积累了两百多万的私域流量。
文来源：首席增长官研习社
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撰文：朱朝阳
编辑：习丌𠙶
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PS：2022年6月30日-7月1日，「新经销」将在广州以“抓先机 稳大盘”为主题，重启「2022（第七届）中国快消品渠道创新大会」。
本届大会将会有上千位营销专家、品牌商高管、数字化服务公司、经销商老板齐聚羊城，共同交流研讨如何抓住「先机」，如何稳住「大盘」的新理念、新模式、新机会和新战法。
* 爆料、采访：17600401279（手机/微信）,爆料一经采用将支付400-2000元爆料金。
* 商务合作/读者投稿：17600401279（手机/微信）1-3个工作日内回复。
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