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备战新一年，城市经理需要参透生意的“前中后”！
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备战新一年，城市经理需要参透生意的“前中后”！

备战新一年，城市经理需要参透生意的“前中后”！ 新经销
2022-12-12
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导读：前台管理提效率、中台管理强介入、后台管理算清账

来源丨快渠研

ID丨Omnichannels

作者丨渠成君

每年到了十二月份，各位城市经理都在做下一年度的城市计划，免不了又是一轮Deadline之前的加班熬夜，到头来除了PPT Format跟往年不一样之外，临了临了，赶出来最后的策略计划也就是去年文件上的增增减减，并没有多少改变……
事实上根据渠成君多年的一线近距离观察，总结发现真正每年都能把生意做的张弛有度、顺顺当当、持续增长的城市经理都具备一大共性——除了精通厂家自己的政策之外，真正参透了经销商生意的前台、中台和后台。
前台主要是经销商的下游渠道管理、客户管理和终端管理，大多数厂家销售团队往往介入较深较多，日常大部分时间和精力都消耗在了前端客户的沟通、拜访、服务和报表上。
中台主要两件事，一是促销中台也叫做商品中台，另一个是进销存数据中台。经销商的商品中台负责日常渠道促销和终端促销的设计、沟通、投放、追踪和核销。进销存数据中台主要负责全渠道订单接入和处理，平时这个环节一般厂家更接触很少，容易出现管理失位。
后台主要是供应链仓拣包配送、财务支持和后勤运营等工作，这方面大部分一线厂家业务介入的就会比较少，而后台的作用又是不可或缺的重要支撑。
生意要发展，不光是前台终端网点的管理上台阶，更需要前台、中台和后台的“三位一体”的高效联动和全链路协调。
其实不难发现实中大多数一线销售很多时候做不好生意都是因为他们对于经销商的运作不是很熟悉，对于整体的Value Chain，他们并不理解或者只是一知半解。新的一年，如果要在生意上实现大突破，关键是要深入参透这三个方面的门门道道和关关卡卡！
1、前台管理提效率
前端管理要效率为先！终端组成了客户，客户组成了渠道，渠道组成了生意。不要一开始就埋头做客户计划和终端计划，渠道的优先选择是事半功倍做好生意的前提。哪些渠道是最高效率实现生意增长的？需要在年终岁末好好复盘和思考。渠道确定了才有后续的客户选择和终端筛选。
2、中台管理强介入
作为一名厂家业务，我们往往过于关注或者只关注自己的产品和促销，容易忽略经销商对于整体经销品牌的整合逻辑和资源分配，更容易忽视对于进销存系统的关注和介入。其实经销商来年生意能否增长，很大程度上取决于客户中台的基建水平。
商品中台涉及到产品组合的设计规划，是前提提效率的核心动能，必须管理好自身产品在客户系统中的角色定位——是毛利驱动还是销量驱动？是带货角色还是分销角色？是高提成激励还是大锅饭考核？……
同时，熟悉并能熟练使用客户的进销存系统也是衡量厂家业务是否实干踏实的一个重要指标，千万不要想当然，能够熟练使用管家婆的厂家业务真的不多！
3、后台管理算清账
你管理经销商这么多年，你到过他们的仓库里拣过货、搬过车吗？大多数回答一定是否。其实当你真正深入到经销商后端供应链的日常细节流程执行中，你才能真正认知到货物从进仓到出仓、从出仓到终端、从终端到货架的全流程，也只有真正掌握了这个细节流程，你才能真正做出来明年经销商供应链优化提升方案。其实写在PPT里面的KPI很容易，但是切实地把履约时间从48小时优化到24小时一定是一个技术活。
当然后台管理不仅仅只是供应链，客户的财务账同样重要。每个时间段经销商的ROI盈利状况都需要我们广大的一线城市经理去盘算，弄清楚每个财务指标的来龙去脉和走势对比都要明明白白、清清楚楚，如此经销商才会更信任你和依赖你。
新的一年，大家的年度计划可以不用很华丽，但是要很实在，从深入了解客户的前中后三台开始！

【声明】内容源于网络
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专注于中国消费品领域新媒体，对通路营销、渠道数字化及新零售领域进行专业研究及媒体报道。
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