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隋园园
东北大区销售总监
这次培训很新颖，让我们收获很多，这次的整体覆盖很全面：有战略指导、政策解读、ERP工具要点详述；也有公司新产品培训、还涵盖了友商及重点推进方向的培训讲解；有交流、有答疑、又安排了各个区域的分享，增长了业务知识，同时也更近距离与其他大区的伙伴有了交流，真的很有归属感、且受益良多，同时很荣幸的作为代表也做了一部分汇报，在准备汇报的的同时，我也在回顾自身的心路历程。我2016年加入了智业，服务于东北地区医疗卫生行业市场。在我的销售历程中，加入智业给了我很多的锻炼和提升，初来智业所接手的东北大区客群状况并不乐观，加上整体对此行业也比较陌生，可以说这是一个消化专业知识、自我梳理调节与市场突破并进的比较艰难的过程，尤其是面对当时来说比较棘手或者对我们持怀疑态度的客群，个中百味乏善可陈。但是经过持续地业务梳理和主动的进行问题整理，逐步解决、再加上本身销售经验的施力，逐步实现了客群关系的优势转化乃至样板客户的建立。在其中，我也经历了与客户的许多磨合，其实慢慢会发现当你不只是去解决客户的一个问题，而是主动的实现多维度的服务衔接与问题解决，注重客户的感受与体验，最终把我们的整体优势和能力呈现给客户之后，自然我们的销售之路也就顺畅了许多。
销售的有利经验可能不仅仅得益于销售这一方面的工作，兼顾其他各个角色岗位的运作或者参与其中都能够收获更快的成长、更多的所得，尤其是主动参与到项目的整个全周期的服务中，就会对销售业务有更为深刻的理解。也会获得更多、更高层级客户的信任。你若问我如何成为一名优秀销售，我可能还想总结几点，也是个人主动督促自己成长的方向：
首先，你要做一个正直的人，销售的人品是第一位的。无论你以后走得多高、多远，你都需要塑造个人的品牌力和能力，而你的人品就是你个人的品牌。
其次，你要树立合理的价值观。在当代，从国家、社会、个人维度都已经给个人做了一个很好的限定，所以个人价值观的树立最基本要趋向于去符合这个大的价值观体系。此外，进入公司，要了解、契合公司的价值观，这也是促进个人发展的要点。团队与个人的价值观要是一致的，契合的。价值观不一致就会很麻烦，也是很多问题的根源所在。
再者，销售要注重增长自身的业务能力，要有自我成长的意识。通过公司已有的渠道以及你所知道的其他渠道，主动的去学习、去经营、去塑造自己的擅长领域。这个擅长领域可以是你对某一产品的透彻了解，包含你可以充分地给客户做好讲解等等；也可以是某一维度有自己的资源性积累，能做到整个合作伙伴生态的良好融入。无论如何，销售要有自己的发展方向，要有自己的成长计划，在看得更清、更远的同时，让自己成长，跟上公司发展的脚步，甚至影响某一领域的发展方向。
另外，销售也要注重团队协作的思维逻辑和规模性商务策略的落地执行。从一开始就能够对这些拥有深度理解是不容易的，但是，你只要时刻用心去对待工作，懂得向他人学习、懂得尊重与感恩，那么在工作中的你就能得到更多的学习与成长，就会理解更多维度的方法与更深层次的策略内涵。
最后，要有具体的行动。作为销售，尤其是初级销售一定要聚焦可以去操作、去执行的机会，实践才能让自己成长。无论你是跨了行业还是跨了产品领域，只要你是一名销售，你就一定能有可以聚焦的机会，去做出成绩来。签单是作为销售一个最基本的要求。
在以上基础上，作为一名医疗信息化行业的销售，我觉得更重要的还要熟悉、透彻了解公司的产品体系。达到一个领域的业务销售水准一定要清楚产品的卖点，即产品功能、竞争友商的优劣势等，乃至包含客户分布情况、客户需求、客户基本情况、客户决策链的背景等等，你都要了如指掌，做好这些是必备的。
每个人想要自我提升能够有很多的方式方法，比如向团队的人员去学习、向外部老师去学习、向客户去学习；比如做项目时要看清主线，关注与了解公司的战略、领导的策略等等。我个人的提升渠道，还是更偏向于在实践中主动的提炼积累。销售，一定层面上来说是有很多的技巧，但勤奋还是最要紧的。勤奋，就需要主动去学习、去提升，被动的人做不了销售。你所有不了解的领域、项目，都需要你用勤奋、认真、主动的态度逐个去剖析每一个环节、每一个差异，然后运用方法提炼总结，最终解决问题、获得提升。
