我最怕的，就是"没有中间商赚差价"

来源丨刘润

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作者 | 刘润

编者按：

新经销创始人赵波老师，在经销商领域针对中间商也写了一篇《中间商革命：虽然干不掉中间商，但会干掉不思进取的你》，和刘润老师此篇文章的异曲同工之处都强调了中间商存在的必要性。

不同的是，虽然肯定了中间商存在的确定性，但在当前环境下，中间商使用的工具正在发生着巨大的变化，虽然中间商的价值是降本增效，但在降本增效的背后，必然存在着高效率替代低效率的淘汰制度。所以，中间商的价值和意义最终是高效！

 

我猜，很多人都听过这么一句话：

没有中间商赚差价。

被中间商赚差价，是一种什么体验？

你刷抖音，带货的主播说，可恶的中间商，我们的牛肉干在草原上那么便宜，为什么一经你们的手，到顾客手上就变那么贵，为什么？

你去吃饭，开厂的亲戚说，没意思，我们天天没日没夜地干，一件也就赚个几毛钱，但那些中间商收走一转手，就能在超市卖到两块，钱都给他们赚去了。

你去开会，公司的采购说，今年这几个品类，我们再想想办法，直接找到终端工厂去谈，那些赚差价的中间商，能踢开就踢开。

太可恶了。

要不是这帮两头赚差价的中间商，我们卖家本可以赚得更多，我们买家本可以买得更便宜。

可是，真的吗？

作为一个商业顾问，我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人，我自己也经常和中间商打交道。

赚差价的中间商，真的可恶吗？中间商的价值，真的只是两头吸血吗？没有中间商来赚差价，对我来说真的会更好吗？

当然不是。

相反，我最怕的，就是没有中间商赚差价。

什么意思？

这样，我先给你讲个故事吧。

上游的复杂度，被屏蔽了

那是一个和往常没什么不一样的星期一，采购小王刚打开电脑，就收到了老板的微信：

你去找个靠谱的讲师，下个月给销售团队做一次培训。

回完“好的”之后，小王发现，他手里现在至少有两个选择：

一，直接去找。打开百度，打开微博，打开朋友圈，去问有没有合适的老师，问是不是合适的价格。

二，找中间商。找几家有培训业务的中间机构，和他们聊聊需求，等他们给出推荐。

怎么选？这还不好选？

今天互联网都这么发达了，信息前所未有的对称，想找什么培训师找不到？绕掉中间商，岂不是更有性价比？

于是，几乎没怎么犹豫，小王选了“一”，开始搜索。

然而，3分钟不到，他就发现了一个问题：

培训这个行业，很分散。

做培训的讲师有很多，一搜一大把，哪个水平是真的高，哪个只是会营销？

不知道。

只能一个一个去猜，去打听，去搜口碑，直到找到所有看起来对口的老师人选。

然后，再一个一个去问价格，对档期，来回谈判。

本来以为一个上午能搞定的事，跟进了一周才好不容易有了人选。

可是，可是，刚要和对方签合同时，却发现，情况又变了。

先是最想签的老师，临时没档期了。再找备选的老师，发现对方参加了一档综艺，报价涨了三倍。

于是，重新寻找，重新对比，重新确定。

确定好合同后呢？还有新一轮的待确定。

比如，光是机票、酒店和接送时间，就和对方来来回回沟通了好几天，前前后后确认了四五遍。

一圈忙下来，小王已经累到一句话都不想说了。

但是，但是，他还不能下班。

看看电脑，在他的待采购清单里，这个培训只是长长一列中的其中一行。

要买的东西，还有很多项。

就算今天，互联网已经把信息变得前所未有的对称，但收集信息，筛选信息，把信息变成靠谱的交易……

每个环节都还有很多不确定。

这，就是上游的复杂度。

想到这样的复杂度，小王整个人都不好了。

因为这也意味着，每一项，只要选“一”，他就还是要从头到尾再忙一圈。

要收集，要辨别，要谈判，要确认，要服务，要把关......

怎么办？小王不敢想，只能深吸一口气，拼尽全力开始新一轮的加班。

培训当天，讲师按时按点地到了。

然而，采购最怕的事，还是发生了：采购到的商品，不靠谱。

那位老师交付的培训，每一页的PPT，都比他的个人宣传海报潦草，开口讲的内容，甚至文不对题。

老板的脸色开始变化，同事们也开始窃窃私语。

26度的空调房里，小王的衣服后背，却慢慢被冷汗打湿。

但是，怎么办呢？这样的失误，很多时候并不会被允许再发生第二次。

培训结束的第三天，拼尽全力的小王，“被离职”了。

很快，新来的采购小李，坐到了小王之前的工位上。

又是一个星期一，小李也接到了一个培训采购需求。

听说了小王的故事的他，毫不犹豫地选了“二”：

找到相关的中间商，把需求发给他们。

哪个老师水平高？都是什么报价？现在有没有档期？飞机酒店有什么要求？能不能满足我的需求？

我不管。你们去了解，你们下判断，你们来确认。

我只要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单，做选择题。

然后，把下一行，再下一行的需求，都这么处理：

把需求发给你，把确定性留给自己。

从此，我不用管市场变化有多快，上次下单的供货方这次还是不是存在，有没有涨价，是不是依然是最优选择。

也不用管这次要购买的东西，本身行业有多分散，多复杂，要询价和对比多少家。

我只用找你一个人就行。

这么多年下来，你手头积累的供货方，一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多，甚至还会有我搜不到。

你对你领域内的各个产品和服务的了解，也基于最一线最及时的反馈，远比我看广告来筛选更靠谱。

只有交给你，和你合作，我才能更好地对我的采购结果负责，同时腾出更多时间和精力，来做我专业范围内的事。

培训的日子又到了，很早就和中间商敲定了讲师的小李，收到了老板和同事满意的反馈：

这个讲师很专业。我们的采购也很专业。

第二个月，小李再接再厉，根据公司的采购需求，分门别类地建了个中间商资料库。

让自己每次采购，都能找到那些比自己更专业的人，和他们合作。

年底，加班不多，却每次都能交付确定性的小李，拿到了最佳员工的奖金。

这，就是为什么今天，很多上了规模的企业要采购东西，都还是会和中间商合作，而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。

因为中间商赚差价的核心价值，不在于靠信息差捡漏，不在于靠两头讲价赚差价，而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。

听起来很有道理。

但是，如果我的上游没那么分散，没那么复杂呢？

我还需要中间商来赚差价吗？

好问题。

小规模低成本

当上游特别集中，要采购的产品都集中在少数几个大厂、巨头手里时，会发生什么？

你可能会见到这么一群人：卑微的甲方。

什么？甲方不是付钱的一方吗？为什么给别人送钱的，还会卑微？

哎，我举个例子吧。

有次吃饭，一个做工程的老板曾笑着问我们：你们买过钢材吗？

刚做项目时，我第一次感觉到卑微，就是买钢材。

我一个工地，随便一个建筑都要买几百吨的钢材，所以刚开始，我不想让中间商赚差价。

于是我把我的钢材需求，直接发给了钢厂。结果呢？

等了好几天，人家没理我。

为什么？

我仔细检查了一遍，种类、厚度、直径、工艺...所有细节都列得清清楚楚。为什么不理我？

我去问朋友，朋友一看，乐了。什么也没说，指了指一个数字：1000。

一次下单1000吨，怎么了？有什么问题吗？

我朋友更乐了，问我：你知道，钢厂一个月的产量是多少吨吗？10万吨。

你拿个1000吨的单子去找人家，都不够人家回你个邮件的功夫。

要是我一次多买点呢？

你的资金周转得过来吗？那么大的项目，那么长的工期，不说钢材的钱了，就是运钢材的运输费，囤钢材的场地费，你知道要几位数吗？

那要是我和他打好关系，请他帮忙通融通融，给我匀个1000吨呢？

那也没戏。钢材种类那么繁杂，你需求又那么细，人家就算和你有交情，想帮你生产，也得要提前耗费人力物力换轧机调规格。

什么？这么复杂？那怎么办？

去招标，去找中间商啊。

可是，中间商一赚差价，成本岂不是就上去了？

不，相反，中间商一赚差价，有时反而能帮你把成本降下去。

什么意思？

你知道团购吧。很多买家的需求“团结”在一起，变成一个更大的订单，给到卖家，就能把议价能力提上去，把价格打下来。

中间商，也一个意思。

你看，你没法临时和钢厂提太细的需求，但钢材贸易商可以提前交计划给钢厂，提前安排，确保你要什么规格，都能买到。

更重要的是，你拿1000吨，到钢材贸易商那儿一整合上他其它客户的需求，就变成10000吨的订单，你的单价自然能更便宜。

顺便，你还能省下不少隐性成本。钢材资金他帮你垫付，库存压力他帮你消化，甚至还可以按时按需帮你把钢材配送到工地上。

中间商，确实赚了差价。

但你，也实现了原本很难做到的，小规模低成本的采购。

一来二去，你不但不卑微，还更划算。

这，就是在上游特别集中时，很多中间商依然具备的核心价值：

帮你实现小规模低成本的采购。

但是，但是，这还不是全部。

我最怕找不到的那种中间商，还具备另一种能力：品控。

安全品质担保

曾经，有个做直播的学员和我说：

做直播带货，我不怕主播话术不够好，也不怕供应链资源不够，就怕品控掉链子。

为什么？因为前两个，只要我努力，我还能掌握。如果出问题，我也只是做得不够好，继续努力就行。

但品控不一样。

我们做直播，做的就是信任的生意。

品控，影响的恰恰就是信任。

一旦品控没做好，有1个产品出问题，你卖的其它99个产品都会被质疑。

一旦质疑开始，信任就结束了，全部结束。

这都不是做得不够好的问题，而是会灭顶的问题。

你看看过往那些热搜，哪个不是这样？

不管你做得多大，一个产品爆雷，整个直播间都遭殃。

不管你是不是大明星，有多少粉丝，也不管你已经做到多大，资本有多雄厚，只要还想好好做这门生意，你都得在品控上战战兢兢。

可是，偏偏，品控又是最能玩猫腻的。

品牌商很多，但就算99个都靠谱，也总还可能有1个不靠谱。

一个不小心，成分、规格、功效、资质...哪个细节都可能出问题。必须非常专业，才能保证这个品没问题。

可是，我们每天选的品，数以百计，背后涉及的行业、产品知识，太庞杂了。

我一个小小的直播间，要雇多少采购，才能应付得过来这么多问题？

更难受的是，就算我们把对样品的把控做到了极致，还是可能会出问题。

因为有些品牌商，它送到我这儿的样品非常好，我们研究完，觉得可以，上了链接。

但是他发出去给消费者的商品，却可能又是另外一个东西。

这样的事，简直防不胜防。一旦发生，就是大问题。

那怎么办？怎样才能避免这些问题？

我还是举个例子吧。

有一次，我们选品，选中了一款奢侈品包。

样品送到，我们的团队非常仔细地检测，细节都对，是正品，上链接。

可是商品一发出，却发现，有问题：发出去的产品，是仿品。

然而，我的直播间，却没有因此遭遇灭顶之灾。

因为我们第一时间发现了这件事，在事情进一步酝酿之前，及时做好了召回和澄清，保住了直播间声誉，同时让相应的供货商承担了应该承担的代价。

你是怎么及时发现的呢？

通过中间商啊。和我们合作的MCN机构，及时发现了问题。

说起来，那次奢侈品包的供货商，其实已经做得很隐蔽了。

他们在有那个牌子专卖店的城市，会发正品，因为消费者可能会拿到店里去验货。而在其他城市，他们才发假货。

好在，这些和成千上百个品牌商打过交道的MCN机构，非常有经验，真的是专业。

所以在上链接之前，他们就已经预判到了风险，做好了准备。

比如，他们甚至干了这样一件事：

他们在一二三四线的上百个城市，都部署了很多自己人。

这些人，每一次都会到合作的直播间里购买产品，无论是新品牌还是老品牌，大品牌还是小品牌。

买到之后，他们会拿来和样品做对比，一有问题，马上反馈。

这么麻烦的事，我们直播间是顾不过来的，还好有他们帮我们做到这个地步，我们才能及时发现问题。

要不然......

哎。

写在最后

都说，最好没有中间商来赚差价。

但是，家门口的那家24小时便利店，每天都在观察你需要什么，帮你筛选有性价比的商品，天不亮就开始进货整理，让你凌晨3点都能想买就买。

把牛肉干从草原带到超市的中间商，每个月都在草原上勤勤恳恳找货源，再长途奔袭几千公里，把牛肉干带到沿海的超市里，让你下楼就能吃到。

更多的中间商，躺在很多企业的供应商数据库里，默默连接着交易的双方。很多金牌中间商，口才不一定好，酒量不一定好，甚至脾气也不一定好，但跑市场的腿脚和眼光一定过硬，只要你有需要，他就能给你连接到。

这种连接，有什么价值呢？至少，有三种：

为你屏蔽掉上游的复杂度。

为你实现小规模低成本的采购。

为你‍的安全品质做担保。

发现了吗？

中间商赚差价的背后，是降本增效。

降的，是你的交易成本，降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。

增的，是你的连接效率，让上游的卖方，让下游的买方，让整个商业世界里的每一个人，都更省心省力。

赚差价，只是中间商的盈利模式。

凭降本增效赚差价，才是中间商的商业模式。

前几天，《财富》世界500强公布了最新榜单，超过所有公司登顶榜首的，就是一个中间商：美国的零售巨头沃尔玛。

哎，登顶就登顶吧。

谁让我最怕的，就是没有中间商赚差价。

PS：2023年10月9日-11日，由新经销主办、安得智联联合主办的第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会将在深圳盛大举行；第一届中国快消品经销商大会将由舟谱数据联合主办；即时零售论坛专场将由合印网络联合主办。

本届大会将围绕「新纪元•重铸」为主题，3天时间，1天快消行业主论坛，6场平行论坛，1天全国经销商大会，与几千名快消人一起相约深圳，探讨如何重铸企业能力，开创快消产业的新纪元！

截至目前已确认的部分重磅嘉宾有：

华润啤酒（控股）有限公司董事会主席 侯孝海

徐福记国际集团总裁 刘兴罡

江小白创始人 陶石泉

安得智联总裁 梁鹏飞

华润啤酒副总裁、金沙酒业党委书记、总经理 范世凯

金佰利（中国）有限公司全国销售副总裁 郭巍

凯度消费者指数大中华区总经理 虞坚

新潮传媒集团联合创始人、高级副总裁 曾健

科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡CEO 曹虎

珍酒李渡集团副总裁、李渡酒业总经理 汤向阳

青岛啤酒创新营销事业部副总经理兼电商总监 史永刚

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