内容可分成三个维度：管控意识、管控措施、管控技巧三个维度方向。

每次聊天提到成本，我都会问：“你是怎么看成本优化的？”之所以这样问，因为意识是管控之根本。在此，想说说自己的理解。

在说经营者思维之前，先解析一下成本管控。首先成本管控，不是砍砍砍。成本管控是一个成本合理策划、合理运用、合理监控和合理落地的过程。如前文所言，建安成本在高地价面前，已经不再是侧重点了。但作为一个持续运作的组织，在合理的投资范围内进行合理设计生产，是一个最基本的游戏法则。钱，是永远不够花的。我们只是希望它能发挥最大效益。它包含着几个常用说辞：成本适配、最高能效等。其出发点，就是效能问题。

回归到经营者思维，那就需要明白，地产设计管理者，不仅仅是对质量负责，成本、进度也是三个核心管控的内容。三个维度的取舍平衡，根据定位，做出合理的取舍。就像自家装修一样，根据自己口袋的线和计划付出的钱，打造自己满意的家即可。不需要攀比，也不需要炫耀，当然也不需要委屈自己。当然，也不能这样理解经营者思维。经营者思维的核心是关注利润，关注可持续性。

面对限额，我们需要抱着最大的尊重，严肃地对待。花钱总是一件愉悦的事。尤其在花钱的过程中，能有自我价值的实现的情况下。但是，地产经营不是一场游戏。以前，我们经常会听地产人说，要有营销意识，因为那个年代，迎合客户需求是最敏感的问题。现在，我想，我们要有经营者意识。毕竟，过去简单粗暴的“拿地、建设、销售、再拿地……”的年代已过。玩金融成了地产下半场的核心。

所以，对地块的价值评估和投资回报率，在拿地初期，就已经是经过严谨的计算和平衡取舍后的结果。投资金额，不能，也不应该随意调整。尤其在产品设计过程中，临时否定过去的投资评估，重新论证产品投资的依据是欠妥的。现在每个数字，都应该是严谨的内容，都不再是简单粗暴的数字。

前面的两点是为这个服务的。我们在尊重成本限额的同时，我们要合理利用限额。为自己的情怀提供转圜空间。主动性，指的就是从开始到结束，都有意识地把“钱”放在心里去。拿地的时候，努力参与和评估土地的价值和开发潜力分析，争取资源，设计的时候开始成本适配，施工的时候进行严格控制。主动意识和被动意识最大的区别在于，假设主动的话，时刻会做取舍的平衡，你知道什么是重点，什么可以舍去。倘若，被动，前期不做投资价值分析，仅有成本工程师或者建筑师把建筑以外、红线以内的范围给景观专业，然后随意根据过去经验或者固有的成本限额，做一个投资数据输入。

到了实施的阶段，发现需要增加投资来增强产品溢价，而所谓的产品溢价又是在没有做过前期分析的情况下，做到哪想到哪……再后来，发现成本超标了，由成本或者其他非设计人士，看着价格来优化，最后似乎成本降下来了，确保了成本投资额，而实际上，可能最大的能产生溢价的内容也被砍掉了。这是一个被动管控的最常见现象。

有意识，就要有一定的措施来稳定它。管控措施，个人理解可分为两个方向讨论，一个是开源，一个是节流。

开源，指的是在拿地之前或者拿地初期，在做项目经营测算或者项目经营目标的时候，通过对土地资源分析和投资价值分析，合理的资金调配，为景观溢价做到最大化的建设而争取到投资资源最大化的过程。但由于景观专业在地产的许多企业里，也许是地位问题，也许是观念问题，前期介入得不多，有些甚至不介入，大部分的前期资源策划的时候，都由建筑师或者成本工程师完成。但由于景观覆盖面太大，尤其在对土地景观价值分析和景观溢价分析需要极高的专业敏感度，而非专业人士或者没有过多的项目经验的人士，往往会忽略许多内容。重点可讲讲三方面的问题。

1、对土地价值和景观溢价分析

这是景观前期策划的最重要的一部分。这是许多地产景观人会忽略的一个过程。而实际上，这个过程才是地产景观人的价值的最重要的体现。

其次，景观投资范围的确定。这是项目定位与景观投资的匹配度的问题。它需要前期做一个比较清晰的分析。分析的数据来源，除了包括土地价值和景观溢价分析外，还包括了项目定位，竞品分析，项目成功标尺等来确定。而通常，这动作只针对建筑而作，景观没有。而实际项目，到了开发建设阶段，才开始提需求，而此时，投资成本已基本确定。

接着，景观建设范围的预判。通常，大家做的景观建设范围，通常指的是用红线减去建筑基底面积再加上架空层面积。而实际做出来的范围，会比此面积大。原因有以下方面：

一，许多地块在项目周边都会有一定的内容需要美化和改造的，有些甚至需要自行修路，在碰到有外部景观资源的情况下，甚至需要重金打造红线外的自然景观资源内容。

二，由于快速开发和快速结转，可能在建设过程中，有许多内容需要二次拆改的。尤其在展示区的停车场和部分前场内容，和规划验收时候使用的草坪。

2、界面的清晰性

这是细节的东西。也是经常会扯皮的内容。例如，土方算不算景观成本，土方下的疏水层又算不算景观成本；岗亭、泳池结构算不算，泳池设备又算不算？标识呢？泛光呢？综合管网呢？……因为景观专业作为专业性工程的最后一个，往往会出现杂七杂八的零星内容，都包含在景观费用里了。

这些这种情况下，对部分设计师而言，士气上，会收到比较严重的打击。毕竟，巧妇难为无米之炊，同时，后知后觉的土地价值和景观溢价到了设计阶段才逐步发现。所以，此环节，需要固化一个专门针对资源调配而做的管控动作。以个人以往的经验，我们会有以下

几个管控措施：

首先，景观策划在拿地初期立即启动，并且在前期会有景观产品投资及产品建议书输出。目的在于，在制定一阶段成本目标的时候，景观的参与，能通过策划分析，提供对应投资额所呈现的效果。提前彼此做到成功标尺一致；

其次，景观的景观策划内容，还会包含有对土地资源的利用分析，此内容将会对红线内外的土地景观建设做梳理，并且提供改造深度和改造资金的需求建议；

然后，梳理一套投资界面表，每次项目投资会上，均有各界面的清晰投资分配。确保不疏漏，不重复。

节流，就是一个有限资源合理调配的过程。随着地产客户的日益成熟，就像现在消费者的消费观念日益成熟，现在的许多人不再是只盯着价格了。性价比，性价比，性价比才是目前客户最关注的。

所以这就是一个非常口语化的词语——敢花敢省。敢花敢省，其目的就是在客户关注的，客户需要的地方，勇敢地投资，在客户不需要的，或者不敏感的地方尽可能地省。一个图案丰富的铺地和一张舒适的坐凳，我想对于客户而言，坐凳会比图案更有吸引力。一株能在树底下遮阴玩耍的大树和一个搭配丰富的植物组团，我想，树下戏耍能给我们更多的画面感和回忆。

在设计过程中，许多设计师们更多的会关注视觉效果和设计语言，但在使用过程中，住户更多的会关注实用性和体验性。当然，关于形式与功能的讨论，过去几十年乃至一两百年，大师们一直在讨论。这不是今天的主题。只是想说明一下，有时候，你的卖点，并不一定是客户的买点。我们需要梳理客户敏感点，客户买点，客户体验点，从而形成一个内部的投资共识，该在哪里花钱，不该在哪里花钱。该花的一点不能少，不敢花的勇敢地砍掉；

如此一来，我们也就需要一个比较重要的管理动作措施——成本策划。成本策划，其属于前文所提的景观策划的一部分，但又不止那个阶段的内容。成本策划可以分成两个阶段进行。一个节点在前期“开源”的时候，将成本与产品定位联系起来的动作；而另一个节点是有了固定的限额之后，我们如何分配成本的策划动作。此节点，可以做几件事：

一、根据定位和客研，找出客户敏感点和买点，做重点成本适配；

二、做景观功能配置分析，大体上确定溢价点和溢价点投资范围、常规功能配置、展示投资额与拆改占比等。

这些可以在精细化管理标准动作和管理工具上进行研究，毕竟不同公司在这方面会有不同的玩法也时间要求；在措施方面，还要主动地设置动态成本监控。其应贯穿建设全过程。

在网上朋友圈里，无数的文章，每每谈到成本管控，都自然而然，要从方案入手。但方案阶段如何入手。是在设计师激情澎湃地讲情怀的时候，猛泼一盆冷水？还是在方案完成了之后，以成本为由，继续改改改？过去，很多前辈和大师也给了我们许多很好的经验和建议。

1、溢价点的问题

这是方案的核心，也是建设过程中可以重点头如资源的地方。在此，个人有几个小经验：

1、时间上，溢价点是在要在拿地初期甚至土地拓展的时候开始分析；

2、挖掘上，溢价点的挖掘可以从竞品，地块的地缘属性、地块的板块信息、地块的外部景观资源、地块规划形态等因素来输出综合信息（有点玄乎，下次写景观策划的时候详细介绍）；

3、设计风格 

过去许多前辈在对各种风格的产品做过许多价格比对。例如：

法式或者传统欧式，由于细节和竖向园建较多，铺装形式也比较复杂，所以，一般情况下做得好的，价格都在800元/平方米以上，不厚道的，也可以做到400~500元/平方米；

东南亚风格，虽然植物占比比较高，却由于其种植品种、种植密度和植物层次要求高，加上其水景偏多，价格也基本在700元/平方米以上；

传统中式，由于国人对其都有比较深的了解，加上苏州园林在人们心目中拥有无可撼动的地位，要有味道，各种园林建筑、假山、水景、叠石等缺一不可，加上施工工艺的要求，人工材料都上乘，价格都在1200元/平方米以上；这几年流行的新中式，撇开土豪式的堆砌，通过优化和简化各种景观元素，其一般700元/平方米能完成；

而新亚洲，这两年许多一线开发商都特别喜欢的风格，由于其主要注重设计感，反倒少了对植物层次，大型园林建筑物，价格可高可低，便宜的300~400元/平方米，高的也可以做到1000元/平方米以上。

以上这些数据，并不是让大家因为成本的因素来筛选风格，毕竟风格，并非因钱而定，而是因为市场和客户而定。

我想说的是，当知道各种风格的价格构成之后，就明白如何根据各种风格的核心点，来去做取舍。

例如，在过去很多成本优化的文章中经常提到的，控制软硬比和水景比例，在东南亚风格和法式风格，起到的作用，是完全不一样的。

法式风格，控制软硬比，的确能起到比较大的作用，因为法式风格的硬景，到处是细节，到处是大型材料精细化加工，而软景，草坪可以占很大的比例。

而东南亚风格，软硬比是控制不了价格的，因为东南亚的软景，基本都是密林式种植，而且棕榈科的植物基本都偏贵，软景单方价格经常比树池+铺装的硬景还贵；而东南亚则需要拿价格更高的水景开刀，尤其是复杂的跌水，其价格是铺装和绿化的两倍以上。

新亚洲风格容易控制成本，因为它无复杂的园林建筑，硬景只是功能性的铺装和小型园建，植物只是中乔加整形地被。要控制成本，则需要从减少竖向的构架类的内容，水景面积以及增大草地面积。因为此风格，通常水景面积的弹性比较大，竖向构架类的东西也会出现较多的情况，草地可多可少。所以，在不同风格上，对成本的管控手段不应该一样。

3、刀刃问题 

前文也提到，决定风格的不是成本限额，而是市场和客户。也就是说，景观最终呈现出来的内容和效果，最后买单的是市场和客户。所以，市场和客户关注的内容，不能随便减配，甚至还要加强。毕竟，景观的建设，它的根本目的就是为了满足市场和客户的需求。

怎么做？前期景观策划的时候，就要梳理出景观的亮点和客户的买点。方案设计在管控过程中，时刻围绕亮点和买点进行。这，似乎有点不同于常规的设计管理。但实际上，个人觉得，就应该如此。撇开成本不谈，景观策划的思路，就是需要在设计阶段不断地贯彻落实的。而非由设计师天马行空。

景观许多高水平一点的设计师也会做策划，但毕竟信息是不对等的，设计院的设计师做的景观策划多半由于信息量不完整导致分析不准确或者方向偏离的。当设计围绕着景观策划进行，我们就非常地清晰的知道，什么该尽情发挥，什么该无情舍弃。再好的创意，在客户不关注的情况下，它也只是设计师心里的慰藉而已，形成不了生产力，投资也都基本无意义的。

所以，方案阶段，为了控制而控制，起不了多大的作用，反而会舍本逐末，对整体产品品质产生影响，最终牺牲掉了品质的同时还省不了钱。在方案之前，需要周密的策划，明确方向和目标。方案阶段，奔着目标发挥，舍弃目标以外的东西。

施工图阶段是一个精细化管理的阶段。有一定知识沉淀的组织，通常我们可以通过标准化来控制大部分的细节问题。但有些内容，是无法标准化的。

园建材料包含两方面，一方面是构筑物的结构材料，另一方面是表层装饰材料。

 构筑物的结构 

对构筑物的结构，一般的景观设计院是不专业的。所以，通常，我们可以看到一些亭子的基础结构比洋房甚至高层的配筋还要夸张，钢构架比大型公建还保守。这是一个看不见的费用，也是一个不容易发现的浪费。所以，对此，我们需要充分利用建筑设计院的结构师或者地产自身的结构师来审图完善。个人的建议是分两步走。

首先，团队自身的知识积累非常总要，大部分常规的基础结构的管控，我们可以通过自己编织的《标准构造做法》来实现。其次，部品部件标准化，构筑物，可以通过模块化来完成。风格的不同，近在表皮上做文章，而基础结构，则唯一不变。

 表层装饰材料 

而表层装饰材料，在园林建设中，其费用一般都占据总价的30%以上。这也导致这几年，不同类型的材料商纷纷涌向此领域，例如PC砖、塑木、竹木、透水砖、水泥砖、烧结砖、瓷砖等。但它们真的能够替代传统材料吗？它的性价比真的有那么高吗？

就材料石材而言，这几年，石材的价格的确高了不少，但并没有到达不可承受的地步。反而pc的不稳定性，便宜的，品质不好在三五年后，很可能会出现客户群诉现象；品质好的，价格不比石材便宜，但其耐久度，也不会超过十年。

透水砖、水泥砖属于上一代的材料，品质是无法满足需求的。烧结砖品质可以很高，但实际上，烧结砖的价格，比常规的石材高。替代木材的塑木，跟pc一样，稳定性不高，除非有战略采购单位，否则市场参差会导致最终的品质大相径庭；竹木价格比普通防腐木更贵。

瓷砖是个成熟的产品，效果价格和耐久度都不错，但它只能适合湿贴在墙上。倘若干挂，由于其无法像大理石那样锯槽加钢丝，只能通过干挂胶来完成，而干挂胶的耐久度最长不超五年，会被氧化掉，从而产生安全隐患。湿贴则容易返碱。所以，新材料，有它的好处，也有它的不理想之处。

所以饰面材料，个人的观点是，尽量控制的是数量和工艺，而非替换新材料。

 水电设计问题 

这是一个容易忽略的细节。一般，水电的造价可以在30~60元/平方米之间浮动。也就是说，贵的和便宜的，价格相差30元/平方米。这是一个比较大的金额。其价格差异，主要体现在主电缆的长度，电路的设计，给排水管的分布和管径的合理性等方面。主电缆的长度，主要受限于配电箱的位置。而配电箱的位置，又是我们前期与建筑的电专业的交圈问题。电路的设计，其涉及到电缆的牵线问题，最大的结果是电缆的长度。给排水管的分布，对于“强迫症”患者来说，经常会因为美观问题，导致水管的增加和管井的增加。这需要案例做分析对比。

 植物配置 

一般，我们经常碰到成本优化的问题，大部分的人，都不愿意优化植物的成本，因为许多人认为，植物是最容易出效果的，倘若减少了植物的投入，最后的效果很可能会大打折扣。个人的理解，不能完全同意此观点。实际上，绿化的变动空间是最大的。为什么？

因为相同形状规格的植物，品种之间的差异很大；相近形状的同一品种，规格细微的变化价格差异也很大；中层与低层的用量比例，最终产生的价格差异也很大；

相同规格，树形的不同，价格差异也很大……所谓的差异很大，不是20%~30%的差异，而是一倍两倍的差异。例如，人面子，胸径18cm的冠幅一般都有4.5~5米左右，高品质货，苗场价一般5千~6千；倘若胸径22cm的，其冠幅正常情况下，也是4.5~5米左右，同样高品质货，苗场价格却要1万~1.2万；而相同规格18cm的秋枫，如果冠幅4.5~5米的，价格3千左右；

在种植组团绿化的时候，相同的位置，植物组团的厚度直接影响到植物层次的多少，从而也就直接影响到最后的单方造价。在低成本的项目，尽量将天际线拉近人的距离，从而控制植物的高度和规格，同时带状种植，避免块状种植。

施工阶段是一个斗智斗勇的过程。虽然对设计师而言，似乎在定标完成后，成本管控的动作已完成。但实际上，对一体化管理的设计师或者对工程师而言，考验才刚刚开始。前期设计阶段的动作，都是自己通过意识制度和个人技术能力能完成的。而施工阶段，则是通过对外部合作方的斗智斗勇来完成的。设计单位的盈利模式，是通过知识劳动力转化成图纸，高品质的图纸对其盈利不产生本质的影响；施工单位则不一样，施工单位的盈利模式，是通过开发商给予固定的金额来完成要求的事项。事项的好坏，都涉及到施工单位的资金投入。所以，本质上，施工单位的盈利与开发商的需求，是有基本的矛盾的。尽管彼此都在吹嘘着，共赢。

在低价中标成为市场普遍现象的今天，他们有一个潜规则——二次经营。说的是，通过低价（很可能接近甚至低于成本价）中标进入，从而在实施的过程中，通过他们自身的项目经营管理，从而实现盈利。如何做到？一般他们有几个步骤。

第一步，对图纸设计的预判。任何图纸都会有疏漏和不完美的地方。尤其是现在许多设计院都偏向方案而施工图并不重视的情况下。预判将来会出现变更；

第二步，不平衡报价。不平衡报价就是为了将来会出现变更的服务的。将来要取消的，报低价，将来要增加的，报高价。

第三步，充分利用图纸会审，提出大量的图纸问题（一般招标阶段，他们不会提，中标后才开始提）。引导设计师往他们期望的方向走。

第四步，利用材料价格差。如前文所言的植物规格品种等问题。没经验植物市场经验的设计师，基本上是在所难免的。任何设计图纸疏漏或者不严谨的地方，就是他们二次经营的地方。这是最常见经营手段。这些，往往因为效果，而不得不进行变更，从而产生的二次投资加大（变更金额加大），这对成本部而言，容易被认为是一种失控的表现，结果又回到最初，在下一个项目，成本部需要在固定的限额里预留更多的设计变更金额，从而导致前期的设计限额减少。

所以，变还是不变，在施工阶段，是一个纠结的过程。设计师可以很年轻，但施工单位的许多施工的工程师，却都是非常老道有经验的。此时，作为专业管理者，需要有几种能力和技巧。

首先，在源头上，必须严控图纸的合理性，尽量不要出现原则性的失误问题。尤其在效果判断上，要有预见性。

然后，严格控制变更数量。失误在所难免，只要核心内容不受印象，有些地方可以适当放弃。当然，植物的控制上，前期一定要把关好品种和规格的性价比问题。

当事情到了如上面所说的阶段，基本是很难有太多的挽回的余地了。所以，除了严控施工图以外，可以充分利用招标阶段的答疑作文章。

 招标答疑 

经常被视作填坑的最佳道具。它可以在招标测算之后，发现部分超限额的情况下，或者后知后觉地审图发现原则性的疏漏的情况下，进行一次补漏。

一般情况下，除了投标单位的报价，之前的所有测算，只有招标测算是比较准确的，其余的，尤其设计单位提供的概算，可信度都很低。而咨询单位的测算，由于其实按照立项来收费的，所以，他们只有最后那次，才会真正的花心思去计算。所以，在到了需要成本测算精度的阶段，只有等招标测算出来，才是真正的靠谱，而此时一般标已发出，来不及更换图纸或者出设计变更。答疑则是一个比较靠谱的办法。但此阶段的成本优化，只能在一些常规的更改材料，或者调整施工范围里完成。毕竟，文字上的描述一般都容易产生误解。但此阶段，如果真的需要成本优化，可以控制5%~10%左右的价格。

来源：景观周（ID：Landscape-zhou）