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熟练计算门店直接业绩和管理业绩的21项经营数据，并在此基础上根据客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率等数据加以推算与分析，对提升实体门店客流量及成交率有不可低估的作用。本文附上大量公式与案例，力求尽量简单、清晰、直接地为大家提供实操讲解。
熟知门店21类经营数据指标的推算及使用（附案例）
1/ 门店直接业绩指标经营数据和推算
达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%
例1：
例2：
若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%
同期业绩增长率=（以往同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%
例1：
即表示相较2015年的业绩，2016年业绩同期增长了60%。
坪效=店铺营业额/店铺实际面积
日人效=日营业额/当日总人数
周人效=周营业额/当店总人数
月人效=月营业额/当店总人数
关于以上业绩数据指标的使用
达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。
主要包括损益平衡点、进店率、成交率、ATV-客单价、连带率、无条码率、报损率、丢失率等等数据的处理及使用。
损益平衡点=总成本/毛利率
总成本=变动成本+固定成本
毛利率=（平均销售折扣-进货折扣）/ 平销售折扣
订货吊牌额=损益平衡额/实际销售折扣
例：
进店率=进店人数/店前客流量
例：
店铺一天进店客人人数是50人，共成交12个客人，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的进店率是：50/510=9.8%
成交率 = 实际完成销售单数/进店客人总数
例：
有家店铺一天进店客人人数是50人，共成交34单，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的成交率是：34/50=68%
日ATV=日营业额/日客单数
个人ATV=某个人业绩/个人总销售单数
注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。
日连带率=日销售件数/日客单数
周连带率=周销售件数/周客单数
月连带率=月销售件数/月客单数
年连带率=年销售件数/年客单数
某日某店销售产品150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单
日ASP=日营业额/日销售件数
月ASP=月营业额/月销售件数
某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额
（周、月、年同理可推）
某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数
（以两次盘点间的销售数为准）
某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%
报损率=退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%
例：
某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%
月丢失率=月盘点丢失货品金额/此月销售金额*100%
（季度、半年度、年度丢失率，只须将时间量替换即可）
某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/此岗位定编人数*100%
例：
某店金牌导购的定编人数为6人，测评时，此店金牌导购实际上岗人数为3人，则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%
日岗位贡献率=岗位当日集体业绩/日营业额*100%
（周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可）
某店某日营业额为12000元，此店金牌导购三名，此日三人一共做了5000元，则此店金牌导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2
某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86
注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。
月进销比=月进货金额/销售金额
例：
某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13
日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%
（周、月、季度、年的销售占比，将以上公式的时间量替换即可得到）
日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%
月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%
某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%
即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数。
平均成交时间=（T1+T2+T3+….+Tn）/ n
某店金牌导购3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺金牌导购的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟
把控门店6项经营数据来提升客流量、成交率
提升对门店业绩主要包括客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率这六项数据，并且环环相扣，每一步都是为了后面的数据指标奠定基础。因为：
96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；
78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；
64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；
81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；
43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。
△提升门店业绩环环相扣的六项经营数据
进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端品牌的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
【影响因素】销售技巧、陈列、服务等。
通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成及占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。
附：影响门店客流量的其他因素
门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围，它可以用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈。
门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。
影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力，如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。
门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个门店自身所无法改变的外部环境。
文章来源于商业地产云智库。
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