校审丨张雨薇 排版丨葛畅
2024年8月20日-22日，第六届中国快消品大会暨第三届中国快消品硬折扣大会&第三届中国快消品经销商大会在上海盛大开幕！
在8月22日举办的经销商大会上，新经销首席内容官袁来与新经销调研咨询合伙人Wendy Li重磅发布了《2023-2024年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》（以下简称报告）。
本报告是基于新经销紧密合作的，全国范围内的302家中大型经销商的深度调研，覆盖14个核心快速消费品品类，跨越131个城市，通过详尽的数据与案例研究，力求呈现经销商群体在复杂市场环境中的真实面貌。
通过定量问卷调研与定性深度访谈相结合的方法，深入挖掘经销商的经营业绩、管理实践、以及未来规划等信息，旨在为行业内外提供深刻的洞察与启发。
上半年销售目标达成
整体市场环境充满挑战，在调研经销商中仅有55%的经销商在上半年达成了品牌销售目标，平均目标达成率为98.1%，主营水和饮料及方便速食的经销商表现相对突出。
水和饮料市场需求较为稳定和强劲，经销商销售达标情况相对较好，有72.6%的经销商完成销售目标，平均达标率103.3%。
休闲零食和米面粮油的达标率较低，品类存在较大的市场不确定性或竞争压力。
上半年营收和利润
关于2024年上半年营收和利润情况，对比2023年上半年，经销商营收平均下降1.6%，利润平均下降6.5%。
37.1%的经销商营收增长，14.2%持平，48.7%是下降。
在利润方面，18.2%的经销商利润增长，18.5%持平，63.2%是下降。
分品类看，水饮经销商表现相对较好，啤酒和休闲零食类产品面临压力。
营收和利润下降的原因
下游门店销售低迷、市场竞争激烈和新渠道冲击是导致营收下降的主要原因。
同时，对应的总体销量的下滑，市场竞争以及成本费用增加是导致利润下降的主要因素。
营收和利润上升的原因
增加产品种类和品牌、扩展终端网点和全渠道协同是经销商提升营收的主要驱动力。而总体销量上升、优化商品组合、优化低利润渠道和客户是经销商提升利润的主要原因。
人员和促销费用显著增加
经销商在2024年上半年面临各类成本上升的压力，尤其是人员成本和促销费用显著增加，反映出行业仍然较为依赖人力资源。
同时，市场竞争激烈导致需要大量营销投入。由于品类特性和经营重点差异，不同品类的成本上升差异明显。
高人员成本压力：大多数经销商都面临人员成本占比上升的压力，特别是方便副食和纸卫品。
促销费用激增：多个品类的经销商表示促销费用占比上升，个人洗护尤为明显，表明市场竞争较为激烈。
仓储和配送成本增加：水饮、休闲零食经销商的仓储成本占比升高较多；水饮、啤酒、米面粮油经销商的配送成本占比也同步上升较为普遍，存储和运输环节的挑战较大。
库存管理挑战：日化家清和纸卫品经销商的库存成本占比增加较多，显示出这些品类的高库存压力。
保守的市场投入策略
受到经济环境和行业竞争的影响，品牌商普遍采取保守的市场投入策略，市场费用投入整体减少。尤其是在下线城市，市场费用投入没有增加的品牌商占比达到76.7%，市场饱和或成本压力较大。
当然，不同品类面临的市场环境不同，导致品牌商采取差异化的投入策略。
纸卫品、常温牛奶乳品和水饮料品牌商的市场费用投入有显著增加；休闲零食、方便副食和日化家清品牌商的市场费用投入明显减少；啤酒、个人洗护品牌商的市场费用投入持平较多。
经营洞察总结
经销商的营收和利润受到市场需求、产品组合、渠道竞争、运营效率、成本费用、品牌合作和客户关系等多方面因素的影响。
为了实现营收和利润的增长，经销商需要不断适应市场变化，优化产品结构，调整渠道策略，控制成本费用，加强客户发展，并提高运营效率。
同时，面对营收和利润下降的挑战时，经销商需要分析具体原因，并采取相应的开源、节流和提效的策略来应对。
2024年营收预期
经销商对2024年营收预期分化明显，总体市场前景不确定性较高。40.4%的经销商对2024年的营收预期看涨，31.5%看跌，28.2%持平。
经销商的未来发展启示
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