校审丨张雨薇 排版丨葛畅
上半年结束，快消市场整体略显颓势，其中冰品和冻品两个品类的经销商更是叫苦不迭。
一方面，库存积压严重，第二季度结束去年的尾货还未消化完，多渠道“杀价”不留情面；
另一方面，各类现制门店的涌现，在消费需求疲软的当下，进一步挤压了原有的市场空间。
而在江西南昌有这样一位经销商，聚焦全省冷链服务配送，目前代理伊利和蒙牛冰淇淋及低温奶，品牌有伊利、蒙牛、光明、卡士、味全果汁等。
布局40余家冰品家批连锁店，缩量时代实现逆势增长，预计2025年体量翻倍，她就是江西厚雅商贸总经理易田丽。
前段时间，新经销与易田丽女士进行了一次深度交流，听她聊了聊自己的创业历程、生意增长的方法以及做家批连锁店的心得。
创业七年，不断“折腾”
创业以前，易田丽在厂家待了十年，从业务到职业经理人，积累了丰富的操盘经验与人脉。
长期深入一线的她敏锐察觉到当前环境正发生快速变化，而商贸行业较为传统，很多人固步自封，这促使她决定自主创业，抓住新的市场机遇。
2018年，易田丽创立厚雅商贸，主营冰品。由于入局晚，大部分品牌已有代理商。
易田丽只得以借助这些年积累的资源，开拓全省高速公路渠道，重资产投入冷链冷库建设，以特渠客户的身份经营。受限于渠道以及品类的特殊性，业务规模始终做不大。
2019-2021年，是厚雅商贸快速发展的关键三年。
彼时，传统渠道被先入局者抢占，对于尚未成规模的厚雅商贸而言几乎没有生存空间，但新渠道仍有机会。
凭借对市场的敏锐洞察，“前置仓+生鲜电商”模式初现时，易田丽就意识到这极有可能是下一个风口。
凭借全省冷链物流配送的优势，她与谊品生鲜展开深度合作，承接南昌所有连锁生鲜超，覆盖门店200余家。
同时，为深入了解不断变化的零售市场，以便更好地赋能门店，易田丽向下游零售延伸，开了第一家冰品店“冰小柒”。
到了2021年，零食折扣店风起，由于零食系统正处于快速扩张阶段，故而将冰品交给专业的团队厚雅商贸做运营配送。
此外，为扩大规模，2021年起厚雅商贸全面承接品牌、渠道，得益于之前直营卖场以及自营家批店的经验，成功将生意做进本地六大KA系统、便利店。
三年时间，易田丽不断“折腾”，抓住新渠道积极入局，也让厚雅商贸的整体规模翻了三倍。
而就在发展势头最为迅猛时，她又做出了一个令人震惊的举动，2023年砍掉部分冰品的卖场生意。
易田丽解释道，“部分品牌全年任务前置，致使上半年压力很大，同时卖场有账期和各种费用，占用资金，砍掉部分冰品的卖场生意可以释放出大量现金流，用于品牌和渠道拓展。”
从单一特渠冰品代理商到如今聚焦冷链，代理一系列冰品、速冻、低温乳品品牌，覆盖KA卖场、BC超、便利店、零食系统、高速公路等多种类型渠道，并在下游开设40余家冰品连锁店。
易田丽频频出巧，背后是对经销商生意和对新型零售赛道的深刻洞察。
渠道布局与门店运营双驱动
受去年库存影响，冰品行业可谓惨烈；同时受经济及消费者健康意识提升的双重影响，市场对冷冻食品的需求也出现了明显的下降。
厚雅商贸在这样的行业背景下实现逆势增长，可归结为以下几点：
1. 布局零食系统，抓住增长型渠道。
2021年零食系统在南昌迅速发展，到了2023年全省门店数量超过300家。
三年的合作令彼此之间建立了深厚的信任，该零食系统负责人更是将冰品和低温牛奶产品都交由厚雅商贸运作，同时由厚雅商贸承接江西省全省的配送运营。
截至目前，该系统在江西省已开店600余家，福建100家，湖北100家，湖南200多家。
厚雅商贸也紧跟该零食系统的步伐，不断优化冷链服务运营，致力于打造成江西省冰品+低温牛奶+速冻品类运营服务商标杆。
2. 开设冰品连锁店，反哺商贸生意。
冰品行业有一个很大的痛点，全年销售期大概只有8个月。
为发展第二增长曲线，同时也为了深入了解门店需求，优化商品结构，2019年下半年，易田丽开了第一家冰品家批店“冰小柒”。
起初业绩平平，一次偶然的尝试，在店内加入炒货，解决了冰品店淡季产出低的问题。
为进一步扩大声量，易田丽将目光投到了抖音同城流量上。
她带着团队一点点摸索，学习拍摄剪辑，研究平台算法。通过短视频、直播、建话题、团购活动、达人打卡等，积极推广“冰小柒”，并在2022年开放加盟。
“冰小柒”IP的打造，最直接的影响除了营业额提升、出货渠道增加外，还改变了过去经销商在下游销售中“隐身”的局面。
过去经销商给门店供货，并不直接接触消费者，有些新客户需要货时都不知道找谁。
而通过连锁品牌店的打造，向外界展示了专业的供应链以及门店运营能力，也在客户心中建立起“专业冰品供应商”的认知，吸引客户主动上门合作。
截至目前，“冰小柒”门店已达40余家，抖音单平台五一黄金周期间销量超30万。
无论是有潜力的连锁系统、单体大店，还是普通的夫妻老婆店，只要想法理念相投，同时愿意给予厚雅商贸足够的信任，团队都会秉持着互利共赢的心态，为门店做整体的生意规划，提供运营指导和支持。
首先，通过对冰淇淋市场环境、江西市场的整体分析，并根据门店历史POS数据，结合区域内冰品体量，帮助门店调整产品结构，制定销售目标分析表。
其次，根据门店的不同需求，帮助门店优化陈列或打造店中店形象。
最后，量身制定运营推广策略。以批发、爆量活动、社群秒杀、平台运营等多种形式，帮助门店做好线上线下一体化运营，提高单店产出。
据了解，近期合作的某家门店，冰品销量从最开始的90万，一年时间增长40%。
下游门店是经销商生意的核心，以自身供应链优势和品类运营能力，帮助门店抵御风险、提升单店产出，也是为自己找出路。
小经销商赚钱，大经销商布局
谈及经销商发展的未来，易田丽表示要么把规模做大，要么就以赚钱为目的不执著于规模、品牌，什么赚钱做什么。小经销商赚钱，大经销商布局。
而厚雅商贸将贯彻“线上线下一体化运营，以零售反哺商贸”这一战略，持续扩大规模。
利用自身在选品、品类运营上的专业性，全面推广“冰小柒”，打造样板店，通过线上私域、平台的全面投放，吸引更多想要做大冰品、冻品的零售商前来合作。
门店内部，坚持两点：
1. 做深做专，打造专业冰品店的认知。
2023年冰小柒品牌全面升级，聚焦冰品，附带一些低温乳品和极少量速冻，以解决附近居民早餐需求。
2. 与专业团队合作，沉淀私域。
一方面，相较于公域流量，私域维护的成本更低、黏性更强；另一方面，与专业团店团队深度合作，由团店运营私域，厚雅商贸提供供应链支持，互利互惠。
易田丽指出，冰小柒沉淀了3年，随着品类丰富，团队运营能力提升，保守估计明年门店数将扩充至100家。
在商贸板块，厚雅商贸将持续聚焦冷链，引进新品牌、品类，将品类打穿。
同时在市场上积极寻找价值、理念匹配的门店，帮助门店做好深度运营，赋能门店，打造差异化，提高单店产出，以零售反哺商贸。
低温经销商面临一个很大的痛点，全年只有几个月的生意做。当内卷加剧，很多低温经销商都会慢慢退出。
对于仍想做下去，不断发展的经销商而言，现阶段需要做的就是不断沉淀自身核心竞争力，做好承接空白市场的准备。
作为传统行业，很多经销商在过去的生意中，起到的仅仅是垫资和品牌前置仓的作用，吃到品牌、渠道红利，轻松赚到钱，但也因此忽视了公司全年规划、整体战略、过程管理、渠道管理及团队管理的建设。
市场仍旧存在，只是竞争更大了，面对销量下滑，与其自怨自艾不如反过来看看是否有哪里可以优化。越是迷茫越是要多走出去看看，参观学习行业内的优秀同行，寻找可借鉴和复制的经营策略。
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