在当今消费市场中，消费者的行为和心态正发生显著变化。这些变化背后有哪些机遇？能做些什么？以下为全文主讲内容：
大家要买的好 | 安全省心 -质价双优
随着消费者的认知水平显著提升，在消费时变得更加理性和明智，不会再轻易花冤枉钱。
过年期间和舅舅聊天时，了解到他当年购买大哥大一台要 2-3万。而在1997年时人均月薪收入为七百多元，一年的工资也买不起一部大哥大，再看现在，以广州为例，相关数据显示人均月收入为六千多。这时的手机三千已经能买到功能比较强大手机了。
如果简单地从过去七百多的工资买两万的大哥大和现在六千多买三千智能手机相比，消费者在获得产品功能提升的同时，其购买能力相对过去也有所增强。因此不能仅仅依据商品价格降低这单一因素，就简单地将当下的消费现象归结为消费降级。思码认为，这更多是产品产能提升、技术进步以及功能增强带来的结果。
只是不再花两万多块钱花大哥大时代，而是计算着这六千多的工资怎么在少花的情况下，获得更多的东西。
过去一年，在线下生意纷纷述说生意难做时，山姆和胖东来却生意火爆，消费者需要排队购买甚至出现门口堵车的现象，为什么他们能做到经济下行期间，生意仍然能如此亮眼？
胖东来大家推崇他，很重要的原因也是他把员工当人看，员工是他的家人，顾客是朋友，而且他不是口号，是真给钱，他真正做到和他宣传的企业文化一样，自由和爱。
直播间里口号喊家人们，这个家人不是那个家人，我们认为的家人是真的需要发自内心的要真诚对待。做生意不能做割韭菜的生意，要做长期生意。不要骗家人，如果套路太深的话，很容易自己好不容易培养起来的消费者消耗完。消费者有自己的计算机，可以计算出产品值不值这个价钱，商家是不是在玩套路，所以尽可能少玩套路，多点真诚。
山姆2024年销售预计1000亿元，增长18.62%，截止2024年11月中旬销售额为906亿元，剔除全球购业务，山姆中国销售额约850亿元，门店数量53家店，门店年均单产16.03亿元。
山姆近几年的财报数据都很拿的出手，热度也高。但水滴石穿非一日之功，不能光看人家吃肉，不能没看人家挨打。
山姆在1996年进入中国，在深圳就开出了他的第一家的这个门店。到2025快30年的时间，中间二十几年的时间是不温不火，但他坚持为消费者提供好的品质和服务体验，按自己的节奏一步一步发展至今，也侧面证实做长久人心的生意能走的通，但前提是需要接受慢，直到量变累计成质变的那一天。
山姆去掉了条码费、陈列费、进场费等诸多费用，整体费用节省了大约 10% - 20%。这部分节省下来的费用，直接体现在了产品价格上。再加上山姆强大的选品能力和议价能力，使得其正价商品与其他超市相比，能为消费者提供 10% - 20% 甚至更多的优惠。山姆只是给消费者感觉到优惠，其实整体的价格不算便宜，优惠不等于便宜，是让消费者感觉到花少钱了，有划算感。
山姆能帮助目标人群挑到好品质的产品，消费者不需要再去费脑子思考如何消费才能避坑，因为相信山姆的东西是质量是过关的，价格也不会让人买亏的感觉，所以不需要再花费额外的时间精力去考虑产品问题。因此这也帮助消费者省了不少的心。
思码认为胖东来和山姆做生意做的好的原因是把人（员工和客户）当人看，不设套路，真诚待人，真诚卖货，这样的生意才能赢得消费者的长期信任，长期消费。
所以未来不管是我们作为消费者，还是我们作为一个生意人，都可以用合适的价格买到合适的商品。质价双优，这是送给大家的第一个新年祝福。
过去二三十年我们消费品有很大差异。倒推两个年代，需求极其旺盛，供给稀缺，三年以前，更多的是需求旺盛，供需平衡，最近两年的市场环境就需求没那么足，但供给过剩的局面，这就是所谓的 “供需逆转”，而且未来三五年应该都是这个样子。
在供给过剩和需求没那么旺盛的年代当中，那么产品往哪里去走？思码认为是往细了去走。
你卖的饼干，原来一个饼干可以在N多的这个场景当中大家都去吃。你的这个果汁也可以在N多的这个场景当中去喝，打球、走路、跑步、家里都行。但是现在不太一样，在这种供给严重过剩，需求不足的这个年代当中，企业能做的一是更加精细化的这个场景，二是要多让产品多功能。
细化场景。前一段时间东鹏饮料的补水啦卖得比较火热。他就只抓一个场景，就抓运动场景就补水了。这个词就告诉你这个场景怎么用。仅这个场景的单品在2024年前三季度实现超12亿元营收，总收入占比达到近10成。
咖啡饮料“东鹏大咖”单品收入也超过8亿元，现饮咖啡不易被携带，东鹏饮料从包装咖啡切入细分场景，更易携带，让咖啡爱好者能随时携带，满足喝随时喝咖啡的需求。这些饮料都是东鹏饮料更细分的场景。大家想一想，机会还是有的，不管是我们的消费品还是其他。只是在供给需求的逆转大背景，需要不断切入细分市场，满足消费需求，才能推动消费者消费。
产品功能。产品具备多功能，能满足目标人群的多样化需求。以饮品为例，很多饮品配备的盖子就有多种功能。东鹏特饮它的盖子不仅能起到防尘作用，在售卖过程中，还方便人们分享饮品，喝不完的饮料可以用盖子给别人倒半杯，甚至这个盖子还能当作烟灰缸使用。
一款产品的盖子要兼具防尘、分享和充当烟灰缸的功能，这背后对应的是怎样的使用场景，以及什么样的用户会对这样的产品感兴趣。恰好这款功能性饮料，其包装设计与这些功能高度融合，满足了用户多方面的需求，所以能够成为销售额成为百亿的大单品。这也说明了在供给需求关系变化的市场环境下，产品具备多功能满足消费者更多需求，更容易吸引客户购买。
如何能够让消费者买单，要给够足够的理由。厉害的产品，它就能够做到一个产品组合，在多个场景当中去做到连接。嘉士伯旗下有一款组合产品，它既可以做我们的这个新春礼盒，也可以拿回家里自饮，还可以多人聚餐，享受不同口味。
过年回到惠州就带了一箱回来，在这个路上拿给家人的时候，他就会觉得这个东西好，既可以自饮也可以作为礼物，还可以作为小聚。它能连接的场景多，这款产品它的兼容性就更好一点。
以上为这部分的内容，主要分享三个词：供给需求的逆转，更精细的场景和一个产品的多功能。
大家要花的少 | 精打细算-低价吸引
精打细算有两个方面原因。一是大家收入的实际情况和预期情况都不太理想，那么就得少花点钱。第二个跟前面提到的，消费者聪明了，不会去花不值得的钱。
车也很多，买东西人也很多。但是吃饭的时候说话，都是觉得今年生意很难做，没什么钱。
老板说发不起工资了，供应商说客户没给钱，包工头说收不到工地的钱等，各种的要钱难，所以结论就是大家可能没什么钱。收入变少的人在变多，购买折扣产品的人也变多，相应的折扣型的店越来越多，比如说其中一个零食很忙的店基本上已经突破1万家，整个全国的这种零食量贩超市有两万多家。
那量贩零食为什么会发展得这么快？
思码认为要用两种视角看待生意，自己做生意视角和自己是个消费的者的视角。
如果作为个生意人，你蹲在马路边，卖海鲜的话，你也希望你们家的这个海鲜越卖越贵，还有人买。
但是换个角度来讲，如果是个买东西的人，你肯定希望说能不能用50、60能够买到一个你觉得是300的东西，希望能达到花的少，买得好的效果。量贩零食能满足消费者的“多快好省”的需求。从这个角度出发，就能想清楚量贩零食为什么发展得快了。
但商人图利，想要可持续的发展还是要有利可图。
过年有些商家的物流不太行，有些东西在某些平台上买到，但没有发货，一直商家持续备货中，而在京东上买基本上都到，所以这个背后其实反映出一个很现实的商业逻辑：商品的价格与价值需要达成平衡。
作为一个商家，当商品定价过低，商家利润微薄甚至难以覆盖成本时，就可能出现延迟发货甚至不发货的情况。毕竟做生意是以盈利为目的，无利可图的买卖，商家自然不会积极售卖。
作为一个消费者，希望用比较合理的价格买到产品。这个是现在整体的消费者的一个心态。所以带来的结果是推动折扣型超市的大规模发展，而且套用日本的过去的一个经验，基本上可以断定在未来的两三年里面，这种类似的临期食品店、折扣群超市，它一定还会继续的扩张。
有了折扣型超市以后，对消费品有一个很大的难处。因为折扣店它只选最大的流量品、畅销品。比如乐事的薯片，正常的售价应该是4.8块左右，在折扣那里能卖到2.9块。然后乐事的那个芋头片，像华润万家很多的超市都卖6.9块，他那里可以卖到5.7块左右。
厂家必须要去考虑的一个问题，折扣商店他只卖最畅销的1到3个产品，不能把几十个产品都投到这个渠道里。
量贩零食的运营逻辑很简单，主要是利用最畅销的产品来吸引客流量。对于厂家而言，他们的目的是把货卖出去；而量贩零食店则想着牺牲部分产品的利润，以此来吸引更多顾客。大家都预见到这个市场一定会快速增长，毕竟 “多快好省” 是基本的商业逻辑，未来也肯定会朝着这个方向发展。
在量贩零食的商品体系中，爆款或主流单品其实是用来牺牲利润的。不管是对量贩零食店还是厂家来说，都很难依靠这些主流单品盈利。所以在这种情况下，只能选择做或者不做。要是决定做，那就不能指望靠主流单品既卖量又赚钱，这显然不现实。
如果想要在销售商品的同时还能盈利，可以考虑推出一些非主流单品，或者具有差异化、定制化的产品，通过定制化包装来吸引年轻用户。我们在量贩零食店里能看到一些小规格、特殊口味的产品。虽然贴牌是可行的，但实际上，很多品牌并不愿意这么做。
即便要贴牌，估计大家更倾向于和山姆合作，因为山姆的采购量大。像 Costco、奥乐奇这些大型商超也是如此，它们都是大规格采购。而零食量贩店更多的是零散的独立包装，这对很多厂家来说非常不友好，这也是目前面临的最大挑战。
现在零食量贩店发展迅速，未来也会继续快速发展，它的运营模式很清晰：一是用主流单品引流，二是必须实现盈利。这和我们熟悉的电商平台发展模式类似，前期圈地烧钱，之后就需要盈利。而要实现盈利，就需要依靠差异化单品。能否提供这些能让双方都盈利的产品，决定了合作能否长久，否则就会陷入困境。
还有一种情况一个商品有多种规格和包装，消费者很难算清其单价，这种方式模糊了价格概念。所以，若想实现生意增长，一方面，这些不断增长的渠道和门店不能忽视，毕竟不能放弃这些市场；另一方面，不能指望在这些渠道里通过流量型单品获利。
既要在这些渠道获取销量，又要思考如何利用定制化、差异化、多包装规格的产品来盈利，否则生意就很难做下去。最终，我们希望在当前的商业环境下，能够以对得起消费者的价格，交付高品质的产品。
未来给消费者更多获得感，他们才愿意买单。要是给不了合理理由，就只能靠折扣、靠低价吸引顾客，不然消费者凭什么选我们的产品呢？
大家买的好，得到的多，不花冤枉钱的心态变化，厂家能做的是让消费者有获得感，把产品或服务做的场景够细，功能多去满足消费人群需求，价格且合理，消费者会愿意为此买单。
消费者除了花费上有所变化，在生活方式和情绪上也有很大的变化，下一篇文章的内容则针对这些变化，讨论都有哪些趋势和机会。
