作者丨张雨薇
“再不结款，年都要过不起了！”一位经销商的无奈之语却道出了当下众多同行的心声。
忙活了一年，眼看春节越来越近，清账要账成了压在不少经销商心里的石头。
要账越来越难
年年要账年年难，今年要账特别难！
“从几个月前就开始要账，但结到手的钱少得可怜，多数都一拖再拖。”被下游屡屡拖欠货款的经销商李总（化名）谈起应收款时有一肚子苦水，“今年坏账明显高于以往，预计比去年得高7到8个点！”
分析原因，一方面是门店本身的业绩在下滑，结款难；而另一方面，经销商把货送到店，具体好不好卖，其实心里没底，全凭老板说。
“都说难，谁不难呢？有个店去年一整年送了14万的货，今年都年底了才结回不到3万块钱。”
据李总透露，许多门店的货款年头追到年尾，每次理由都不带重样，但都不外乎抱怨生意不好做、产品根本卖不动。一来二去的，经销商在谈判中就占了下风。
面对此情此景，李总也不敢深究。毕竟今时不同往日，市场不景气，产品难动销，库里还有一堆货。一旦没处理好，很可能就会受到终端客户的直接反击——把货拉走，不卖了！
经销商是门苦生意，不欠上游钱，不欠下游货，但一不小心就容易把自己套牢，陷入进退两难的境地。
“往好处想想，现在还愿意压货的都是客情好的，一般小店一听囤货根本不搭理你！”李总自嘲道，“拖就拖吧，只要能结回款就行！”
账期越来越长
“商超账期从两三个月拖到半年甚至一年都是常有的事！”
不少经销商反馈，下游赊销成风，今年账期都明显加长，这无疑大幅增加了经销商的资金风险。
一位在三线城市做日化的经销商王总（化名）深有体会，其所在区域市场赊销成风，不仅商超账期一再拉长，许多原本坚持现金结款的小店也纷纷效仿，提出了十天到两个月不等的账期要求。
王总告诉笔者，这样的客户通常分为三种类型：第一种是受折扣店、闪电仓的影响，客流下滑、销量下降，确实无力支付现款；第二种是市场整体不景气，客户为降低风险，选择少量多次拿货，为了方便核算，统一结款。
对于前两类客户，王总尚能理解。然而，最令他头疼的是第三种客户——明明手头有钱却故意不结款，别人赊账我也赊！
“这类客户通常单店产出都不错，有底气趾高气扬，”王总连连叹气，“但再这样欠款也只能撤出去了，挣的那点差价还不够银行利息！”
另一位经销商则是告诉笔者，自胖东来开始频频帮扶友商，“商超调改”成了一个热词。不少区域商超也有样学样，进行所谓的“调改”，这给供应商带来不小的压力。
“他们要东来同款，要网红商品，但也不想想换了个地区还能不能动销！既占资金又压库存！”
商超既要差异化产品、又要低价，承诺的“0账期”又很难落地——销量不见涨，利润空间是实打实下降了，商超资金越来越紧张，账期也越来越长。
门店卷走货款跑路，经销商损失惨重
“拖来拖去，上个月终于还是倒闭了！”
一位日化经销商向笔者透露，在他所在城市有两家经营多年的老牌商超，由于今年市场整体消费情况不佳，无法承担运营成本，先后选择清场关店，至今还拖欠其二十多万货款未结算。
无独有偶，另一位经销商赵总（化名）表示，“不仅仅是商超大店，就连许多小店都有不少经营不下去的。”
据赵总描述，他的下游伙伴里有家合作近六年的生鲜店，11月份的时候突然不打招呼就关门，群内供应商的消息一概不回。好在其年初就发现门店业绩明显不如从前，于是留了个心眼，每次不敢压太多，少量多次地送且严格控制欠款时间，这才没有造成大的损失。
但大部分经销商在面临门店跑路时却没有那么幸运。
笔者曾听一位经销商朋友提到，华东某地有一家超市，在经营两年后突然改换了门头，原以为只是一次合伙人变动，没想到刚换完名字的新店开业不到两个月就卷走供应商数百万货款跑路，至今还在打官司维权。
经销商一定要重视资金管理
【新秩序·共生】
时间：2025年3月17日-19日
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