在上海徐汇软件园基地有这样一家与众不同的企业，它并非纯粹意义上的IT企业，真正与IT相关的内容目前也不多，但它从诞生之初就扎根在徐软，20多年来稳扎稳打，屹立不倒，成为雀巢、联合利华、宝洁、百事可乐、美国陶氏化学、纳爱斯等众多知名企业的气力输送供应商。这就是位于徐软基地的上海麦克曼气力输送系统设备有限公司。
⬆麦克曼张小漪访谈概述
作为美商独资企业，上海麦克曼气力输送系统设备有限公司成立于1990年，因符合国家环保政策和企业降员增效的方向，而采用管道气力输送技术来方便安全、清洁密闭地输送各种散装粉料和颗粒料愈来愈受到国内外各行业用户的青睐。
这家目前仅有20来人的企业，多年来积极面向国内外，构筑了扎实的技术平台和良好的市场平台，为国内外各行业许多大型企业用户提供了近三千套气力输送系统，成功地输送各种散装粉料和颗粒料，是迄今为止拥有管道气力输送各种散装粉料和颗粒料大工业成功业绩最多的工程公司之一。据介绍，麦克曼目前人均产值达100多万元。其中，他们仅为雀巢、联合利华提供的累积项目费用就已达100万欧元。
上海麦克曼服务过的部分知名企业
对大规模工业制造企业而言，气力输送是相当重要的技术，但在国内，它又是个相当小众的领域。用麦克曼总经理张小漪的话来说，目前国内外高校并没有设置相关专业，即便是公司的创始级元老的张总本人，也并非气力输送科班出生。学习热能动力的他当年也是因为机缘巧合，才进入气力输送这个领域。
麦克曼总经理张小漪
一“冷”一“热”的差距，一“大”一“小”的对比，让麦克曼这家企业的故事听上去颇有传奇性。虽然气力输送这项技术听起来相当高冷，但实际上，人们每天做菜都在使用的鸡精、味精等调味品都和气力输送有着密切的关系，这也让麦克曼的传奇故事充满了生动感。
气力输送究竟是一种什么样的技术，用张总的话来说，该技术和飞机、火箭动力同属一个门类，只不过是利用空气来实现“空气动力输送”。
实际上，气力输送并不是人们通常想象的，在输送管道里加入类似于电风扇的装置，把粉状物质材料从管道另一端“吹”到另一端。它的技术含量在于人们看不见的地方。“气力输送不是简单地‘刮大风’，而是要在密闭管道里实现尽可能高的物料浓度输送，并且慢慢地移动物料。”张总解释说，风几乎是看不见的，但风的力量是存在，它有质量、有动力、有能量，只要将它压缩，膨胀出来就能做功。“鸡精人人都知道，它一捏就碎。拿一台风机来刮风输送它肯定不行，会碎得一塌糊涂，拿到市场上去没卖相。而且它颗粒越细，其表面积就越大，就越容易受潮、被氧化，进而蛋白质越容易分解。因此，在输送过程当中，要防止鸡精破碎，速度要很低，必须通过压力传感器来控制气力，来形成“一段空气、一段物料“的进行有序可控的输送。”
麦克曼的气力输送设备正在输送原料
气力输送的好处显而易见。2001年，雀巢成为麦克曼的重要客户，张总携团队为他们设计气力输送系统，效果立竿见影。“他们以前有一条传统输送线，八个工人同时操作捉襟见肘。我们给他们做了气力输送装置以后，两条输送线同时运作只需要一个人，这是16倍效率的提升关系。”而且，气力输送带来不仅降低劳动力成本，还大大提升了卫生指标，菌落数大大降低。“众所周知，食品接触人体皮肤以后，大肠杆菌菌落数会成倍增长，而且到了一定的时间节点，它会翻倍数上升。正是由于现在用气力输送，不和工人的皮肤接触，这些问题便不复存在了，加之破碎率也明显下降，好处太多了，因此，雀巢很早就已经几乎都是用我们的气力输送技术来输送产品成品了。”
而在讲求剂量精准的医药行业，麦克曼的气力输送技术也一样大有作为。“就比如药丸子，一旦破碎，剂量就发生变化了。输送药剂药丸，我们用GMP标准的输送松鼠技术，完全符合医药企业对成品破碎率的高要求，我们气力输送在医药行业、在食品行业都走在了前列。”
可以完成精准控制的气力输送设备
不止如此，让张总感到骄傲的是，麦克曼的气力输送甚至还能做到“有所为有所不为”的程度。上海石井畜牧设备公司是麦克曼的客户中比较特殊的一家，这是一家将小鸡孵化做到工业化的企业。当雏鸡孵化出来时，几百只小鸡通过一个个框子装出来，伴随而来的还有蛋壳、污渍、血迹。麦克曼为其定制的气力输送装置，通过负压输疏送把污渍、蛋壳这些东西统统吸走，同时，小鸡腾空跳一跳，翅膀拍一拍，这些腋下的血和杂物也会被吸走，但小鸡本身却安然无恙。“这种很特别的技术叫选择性气力输送，”张总坦言，日本最早使用该项技术将刚刚孵化出来的雏鸡和蛋壳、污渍等分离开来，而现在麦克曼也已经轻松做到了。
选择性气力输送是如何“选小鸡”的
不过，以技术见长的麦克曼却是行业中地地道道的“轻骑兵”，其运营模式类似于手机行业的苹果和华为。“我们的基本业务分成两大类，一类就是标准件，客户说需要标准设备，我们在市场上根据项目的大小、多少进行选购。还有一部分是我们的核心品牌，就是气力输送系统设备及其软件程序。除了设备、程序都是我们自己设计的，还包括有专利技术，均并将其揉合在气力输送系统中，我们设计之后委托第三方制造，是非标制作，非标设计，非标委托加工。标准件和非标件两者合成起来，就形成了一个为客户量身打造、专用订制的系统。”张总坦言，麦克曼相当于一家气力输送界的“软件公司”，掌握了“know how know why”的核心技术。为客户服务时，设计出气力输送方案后，在市场上找寻第三方制造商来进行采购和定制。
虽然在气力输送的细分领域中，麦克曼是行业翘楚，但在人才的培养上，高校并没有与公司直接对口的专业。“我们这个输送专业，由于大学里并没有现成的专业和教材，空气动力学的研究生可能会涉及一些内容，但这些博研、硕研又不愿意到我们这样的企业来创业。”提及公司所需人才与高校专业不匹配的问题，张总有点无奈，不过，在20多年的行业深耕过程中，他们已经摸索出了一套经验。“我们就从那些工科毕业的本科生中，找出一批有志于搞这个项目、搞这项技术的人。因为对这个行业充满兴趣和热情，我自己就这样从热能动力学专业转行来的，而且在这个企业干了27年。”
充满工业气质的办公环境
张总本人对这家人均产值百万的公司充满了自豪和期许，因为，公司的技术骨干们都是在项目当中摸爬滚打锻炼出来的。目前，他们最长的输送管道设计可以达到1000米。“我们这家企业其实是由设计院所转型而来的，以美金注册，所以是美商独资，但却是一家很地道的本土化企业。”张总坦言，他们以徐软为发展基地和园地，通过技术咨询、设备设计、软件编程、制造发包、装备集成的运营方式，如今其服务的企业遍布世界各地。“我们的一批工程师现在还在南非进行工程的第二期调试，另一批马上要到加拿大去调试了。”
张总和他的团队
事实上，要成为麦克曼的技术骨干，不仅要在技术上过硬，在心理上也要能承受住压力。“在一些设计项目中，技术人员很可能面临反复推倒重来的局面。在调试的时候，可能要用你的经验和智慧来进行判别，”张总坦言，只要能坚持下去，他们的员工都能有不俗的收获。
除了技术人员过硬的专业技术和良好的心理素质，产品的性价比也是麦克曼20多年立足市场的根本。据悉，他们为雀巢设计、制作和维护的输送设备，是法国相关企业报价的1/3。“我们出口到俄罗斯的产品是同类德国产品的1/9，但功能和品质却与它是一样的。”当时，俄罗斯一家工厂因为预算有限，但又对技术相当挑剔，因此经人推荐之后，找到了位于上海徐软基地的麦克曼。厂长安德烈很傲慢，“他很有老大哥俄罗斯的派头，瞧不上我们。但真正到使用的时候，他发现我们做的设备和他的要求一致，和德国的设备不相上下，他很高兴，还请我们的工程师到他家里去做客，这是很高的荣誉，是对我们的褒奖。”张总回忆起这段往事，仍然记忆犹新，“如果没有很高的性价比，我们很难在市场上站得住脚。”
在世界各地的麦克曼气力输送设备
除了前期的设计，麦克曼还要为客户提供维护和当地技术人员的培训。随着他们的业务拓展到了俄罗斯、伊朗、南非、埃及、坦桑尼亚等地，培训当地的技术人员变得尤为重要。不过，让张总由衷自豪的是，公司的培训服务跟随着业务拓展，且进行得有条不紊。“我们最长的设备已经运行26年了，现在还在运行，等于整整一代人了，例如甘肃省兰化合成橡胶厂的气力输送装置，26年还在运行，很了不起。”
Q&A：落子徐汇不只是“情结”
Q：麦克曼并不是真正意义上的IT公司，为什么选择入驻徐软？
A：因为电子商务，大世界变成小世界，通过设计、沟通，通过网络，我们的客户遍布全球，通过电话会议、视频会议，我们随时可以加强和客户的联系。即便是技术问题，我们也可以把图纸邮件发给他，把三维建模发给他，告诉他问题出在哪里，需要多少配件，多大的配件，几分钟时间就能搞定。
所以，你说我把公司放在哪里好？没有一个地方是不可以放，也没有一个地方是可以不放的。我们还是选择在徐汇，因为我们入驻徐汇软件基地将近18年。 我们对客户说，我们的公司是在国家级的软件基地，这是为公司加分的。
对我个人而言，我之前住在徐汇，目前工作在徐汇，自己曾是徐汇区的政协委员和政协常委，这么多的徐汇要素汇集在一起，让我有很浓重的徐汇情结。
徐汇是一个品牌，人文的品牌、科技的品牌、文化的品牌、教育的品牌，我们在和客户的交往当中也会很自然的把徐汇这个品牌告诉他，徐家汇是怎么来的，徐汇区有哪些特长，让他们知道徐汇是上海的高地。同样，我们对徐汇也做出了贡献，说句玩笑话，我们多年的办公房租已经付了大概几百万了，对徐汇的财政也有个小贡献。
Q：创立近三十年，国内的营销环境和经济发展对公司有什么影响？
A：非常大的影响，我记得我们在公司成立的时候，还得到了汪道涵、朱镕基等领导的关心与支持。
上海麦克曼气力输送系统设备有限公司自1990年成立以来，正值我国要从缺吃少穿逐步转向吃饱穿暖。因而环保问题就不那么为人所重视。我们同欧美、日本等发达国家在环保方面的差距十分明显。公司成立之初并不是人们所想，外资企业就能挣钱，定能飞黄腾达。关键还是坚持住了正确的发展方向，直到今日迎来了气力输送市场发展的大好时机。我们之前通过传统的展览会，传统的样本，向客户介绍自己。我们现在的客户主要通过我们的网站，以及百度、搜狗、360等关键词找到我们。当然，他们最看重的是我们的技术架构，包括项目的服务业绩。我们对用户持之以恒的售后服务，以及用户在行业内外的口口相传和连续不断的售后服务的运行。工程业绩、项目经验、技术数据的多年积累让我们走在行业前列。
我们经历过金融危机，也见证了徐软中很多企业来来往往。以前我们只是小公司，现在我们办公室也越来越大，成为徐软基地中比较大且很稳定的企业。这有赖于徐汇软件基地给我们的支持，也是我们作为技术型公司，与耐得住寂寞、不好高骛远有着紧密联系的。
Q：一般来讲，你们会花多少时间来做前期的研发？
A：时间通常比较长。就比如，太太乐，2001年第一次我们为他们做气力输送服务。其实，在1996年，他们就开始关注我们。因为他们不相信国内有企业能做的这么好，他们反复考察，反复论证。整个项目的前期大概经过了五、六年。
其实，实施项目很快，两三个月就做好了。设备设计制造出来以后，我们的工程师就在现场根据经验进行调试。调试是前期工作最后一环，非常重要。调试一般需要两三周到一个月，就可以完成。当然，这还不包括前期两三年来来往往的交流。
Q：气力输送可见项目的周期较长。你对整个行业的发展如何判断？
A：在中国，气力输送的春天已经来了，很多企业都在搞气力输送，方兴未艾。但是要面对整个粉体市场，还是很难的。你没有工程经验，很难把这个项目给做顺，更别提做好了。因为气力输送虽然是技术细分，却是肝胆俱全，像一个麻雀一样。因此，企业要耐得住寂寞！勤勤恳恳地做不同类型的气力输送业绩。在这一点上我们已经走在非常前面了。
Q：最后，能说一说那么多年来徐软让你特别有感触的事情吗？对徐软未来的发展有什么建议？
A：要有一个感知企业冷暖的领导。我记得徐软原来的领导是杨妈妈。有一些企业入驻之后，对资金情况不是最熟悉，马上就要吃罚单了。杨妈妈为他们所急，眼泪都出来，这是我亲眼看见的。包括现在我们的余总，当我们公司有困难的时候，她都给予我们莫大的支持和帮助，为此我们感激不尽。
由于现在整个产业业态已经发生了很大变化，有许多行业可以是相通和关联的，特别是有了过去的互联网和当下的物联网。建议徐软未来的发展也可以多样化。数娱大厦的企业主要是做数字游戏、娱乐、IT的，实际上像我们这个工程类的企业也可以更多地入驻，包括类似通讯、自控等等。我们希望今后徐软选择多种多样的企业入驻（当然是要以软件设计为特点），这也是徐软今后得以发展的另一个要素。
今年是改革开放40年，也正好是我高考40年。40年以前，我还是一名装卸工人。改革开放对国家、对我本人带来的巨大的益处，这是我不能忘怀的。我们要珍惜今天的成果，那怎么珍惜呢？就是要把企业的精神传承下去，因为我们国家需要管道气力输送行业！管道气力输送技术必将进一步发展。
因为气力输送的春天刚刚到来，发展的道路还相当长。虽然我们有这么多的业绩，但困难还是很多的，压力也是存在。所以，今天，我们要梳理过去一些浮躁的想法，认真总结以往沉淀下来的正反两方面经验教训（特别是在技术、商务、管理等方面的反面经验教训），为今后更好地避免这些不利因素，跟随时代的潮流，逐步往前走，前景必定是非常明朗的！