作者丨张雨薇
校审丨张雨薇 排版丨葛畅
“今年生意下滑了30%，再不多发展几个新渠道、开几个新客户，工资都发不出来了！”这是笔者在一线调研时，某经销商老板的真实反馈。
白天跑客户，晚上开直播，可以说，面对生意下滑，他比以前更拼。但问题是：投入越来越多，结果越来越差，生意越做越没把握。
这不是孤例。在调研中我们发现，尽管生意普遍承压，但很多经销商并没有停下脚步：加人加车、拓客户、上新品，投入的力气比以往更大，但回报却越来越不稳定。
焦虑在日常经营中蔓延——明明什么都做了，但生意就是不见起色，到底是市场出了问题，还是经营方式出了问题？
传统渠道“失速”，跑得多赚得少
“现在做生意，根本等不起也压不起！上周刚给一家超市铺了将近2000元的货，这周去对账，门锁了，电话也打不通。”华中区域某经销商杨总（化名）叹气道。
过去几年，他曾是几大连锁商超系统的供货商，靠着几笔大单，全年任务就能完成大半，团队稳、资金活，日子过得踏实。
但这两年，三家主力商超客户先后停采、关店，四十多万的货款收不回；剩下几家商超客户的采购量也缩减了大半，还一个劲压价、拖账期。
为了生存，他只好把战线拆散，转去做夫妻店、社区店，两个月时间，客户从80多家涨到了300多家。
“以前集中送货，现在四散跑，新加了3辆车，每个月油费和司机工资就多支出好几万，出货量却和以前差不多。”
另一位来自华东的经销商徐总（化名）反馈类似。过去两年，他的客户数从500家增长到3000多家，本以为能“做大做强”，结果却并未带来增长。
“以前做商超，500家能做一个亿，现在为了做小店，团队扩了，3000家也还是一个亿。”
传统渠道越来越难卷，原本熟悉的经营节奏开始失灵，不少经销商表示羡慕做“特渠”的同行，然而我们在调研过程中却发现——如今“特渠”的日子也不好过了。
“稳定渠道”不稳，特渠也在失守
“以前靠关系能拿下80%的单子，现在顶多混个投标资格，能不能中标全凭实力。”做了10年政企团餐生意的王总（化名）对当下团餐市场的变化感触颇深。
过去，政企团餐一直被视作“香饽饽”，只要打入系统、维系好关系，客户就能年年供，单子也够大。但在如今的市场环境下，这层“稳定”正在崩塌。
“现在一年一招标，有些单位甚至半年一调。今天费劲维系的客户，明年是谁的还不一定。”王总说，“以前三五家抢一个项目，现在十几家挤破头，价格也被压得很低，稍不注意就赔本。”
更大的挑战在于，服务的门槛越来越高，粘性却越来越低。项目中标不意味着项目结束，而是意味着新一轮服务的开始——准时送货、全链合规、流程报账，一环松动就可能被淘汰。
另一位做航司与高铁系统的经销商张总（化名）也道出了类似的困境，“这个生意，不是谁想做就能做。”
表面上看，他做的是大客户、大项目，合作单位是全国知名的航司、交通系统，渠道优质、客户稳定。但实际上，账期长、垫资重、风险大，让他常年都在“高压运转”。
“全年利润也就几百万，应收账款已经超过6000万。”
很多项目的账期，从3个月，拉长到半年，甚至拖到一年。一旦对方人员调动、合同流程出问题，几十万的坏账随时可能出现。
“这渠道不是供上货就完了。全国配送、票据合规、系统对账，一环掉链子，客户立马换合作方。”张总的话里透着疲惫，“现在的特渠，不是谁想扛就能扛住的。”
不是个别难，是大多数都难
在调研中，我们也接收到了不少经销商的焦虑，面对生意下滑，他们尝试各种方式“自救”，但收效甚微。
于是很多经销商把问题归咎于自身，是不是团队管理不行？是不是产品没选好？是不是自己还不够拼？
但我们想说，今天的困境，不一定是你个人的问题，而是整个市场的环境变了。
2025年初，中国连锁经营协会对47家超市企业（合计超1万家门店）进行摸底调查，57.4%的超市2024年销售总额同比下滑，53.2%的超市净利润同比下降，其中近一半净利降幅超过10%。
而「新经销」追踪的9家商超上市企业2025年一季度财报显示，只有步步高、三江购物实现了营收和净利的双增长——头部企业尚且如此，其他可想而知。
与此同时，品牌端同样承压。
我们在对131家快消品上市公司2024年年报营收、净利数据进行统计后发现，有68家营收下滑，65家净利下滑，跌幅显著。
品牌增速放缓、终端动销疲软，作为商贸流通领域中间的一环，经销商自然两头承压。
经销商真正需要改变的，不是拼劲，而是认知和方向：未来的生意到底该往哪里走？还能不能成为链路中“不可替代的一环”？
与其困在一亩三分地里“自我内耗”，不如走出去看看外面的世界：别人怎么干？市场往哪变？还有哪些新机会？
8月19日-21日，上海，【2025年新需求·新供给第七届快消品大会】。我们将汇聚全国优秀经销商、行业代表性 B2b 平台、头部品牌商与零售商等一线操盘者，共同围绕《新需求·新供给下的经销商经营法则与红利机会》这一话题，进行一场底层逻辑与实战经验的系统探讨，系统拆解下一阶段经销商该怎么走、怎么转、怎么赢。
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