封健鑫：我的控销产品引进和运营指南

一、控销产品的引进

1、市场调研与分析：深入了解目标市场的需求和竞争态势，为引进控销产品提供决策依据。

第三终端市场特点是疗效明显，服用后就有回购！这样的产品深受基层诊所医生喜欢。因为现在大数据化下的患者往往把自己的病症在网络上或某平台上输入就可以诊断是什么病，所以就要求药企的药品说明书要写的详细化、具体化、通俗易懂化等。

药品说明书是有规定的不可能这样写；所以我们在选择产品时必须充分考虑各种因素：

①选择产品首选说明书的功效主治标注的病症通俗易懂、具体、详细，功效标注全面，用法方便和便于携带，用量适中或偏小；其次再是看说明书标注禁忌、注意事项和不良反应以及口感等，也就是说明书没有硬伤；

②工业靠谱稳定，操盘者的品行尤其是职业经理人等关键人都是重点考虑；

③跟随国家政策选品；

④空间够；最好符合三级操作空间；

⑤独家或类独家、产品自身特性突出、包装设计等因素。

2、严格筛选和确定流程：建立科学的筛选和确定流程，确保引进的控销产品符合自身发展战略和市场定位。

筛选品种建议与操盘者或总经理及以上级别人物见面沟通来确定上游工业符合自身团队发展战略，产品定位和治疗点是否明确等等。

二、终端队伍的选择

1、考察专业能力：优先选择具备医药学专业背景或相关销售经验的终端队伍。

终端团队（县总）选择除了传统的群内招商、朋友圈、同行推荐和介绍、客户推荐等方式外，可以通过人才市场和社会上招商应届毕业生或有销售经验的外行人；当然还是优先选择有医学专业、有一定的客户群体以及靠谱、有信誉、勤快的有销售经验的县级区域合作人。无论什么样的招商方式，建议都要写一份县级区域代理承诺书保证和保障产品销售渠道的畅通和稳定。

2、评估市场覆盖能力：确保终端队伍能够覆盖目标市场的主要区域和潜在消费者。

终端控销产品占有市场率以县级为单位，提倡2个签订年销售目标的超级大客户，3个保证完成销售任务的客情强硬忠实大客户，5个每月有一定数量采购额的客户，并且对产品认可的客户，10个二类可以培养成一类和忠实的客户，半年内要有开发新客户的数量不能低于10个。有了客户数量关键是动销和结款。终端客户结款是县总们的难点，在开发和谈客户的时候一定强调结款方式和时间，也一定要让客户养成与你结款的习惯。

三、控销产品的管理

1. 制定销售策略与目标：结合市场情况和控销产品的特点，制定切实可行的销售策略和目标。

2. 提供培训与支持：定期对终端队伍进行产品知识、销售技巧等方面的培训，并提供必要的市场支持。

3. 激励与考核机制：建立合理的激励与考核机制，激发终端队伍的销售积极性和创造力。

无论制定销售策略与目标是否恰当以及合理，还是提供了多次产品培训和强大的支持，同时又给予了足够的激励和正确的考核机制以上三点要想完成的完美，最关键点是教育了多少数量的客户和患者，也就是开会开会在开会、大会小会专家会、圆桌会技术会项目会等开了就会，一句话多开会！

四、我是如何操盘控销品种的

河北慧之宁药业自2015年开始致力打造第三终端诊疗机构渠道。经过十余年的打拼旗下2024年成立了河北慧之宁药业有限公司，主要以药品生产B类企业，作为药品上市持有人将在2025年全力收购2—3个药品批文，再次组建全国销售精英队伍；2021年成立了河北航爵网络科技，主要为慧之宁药业和凯丹医药以及石家庄福淞堂大药房做网络维护和网络直播推广而服务；2025年计划在河北成立一家健康管理有限公司。

我们精选具有营销可靠的终端队伍和具有医药学专业背景的学术讲师队伍，深入了解目标市场需求后购买批文和引进独家或类独家控销产品。在管理过程中，制定详细的销售策略与目标，并提供系统的培训与市场支持。同时，通过合理的激励与考核机制确保终端队伍的销售积极性和学术讲师团队的重要性。最终，将控销产品在第三终端诊疗渠道上取得良好的销售业绩和口碑，从而实现销售闭环。所以，理解控销产品的底层逻辑并制定科学有效的终端队伍选择、购买批文、引进和管理策略是成功推广控销产品的闭环销售关键所在。

本文摘自《精准控销—破解终端营销全链条操盘密码》