在国际贸易中，INCOTERMS（国际贸易术语解释通则） 是划分买卖双方责任、风险与费用的“通用语言”，直接决定合同履行效率与纠纷解决方向。当前最新版本为INCOTERMS 2020，其中11个术语按“适用运输方式”可清晰分为两类，掌握其核心逻辑能帮企业避开80%的跨境风险。

一、术语分类：先看运输方式，再选责任划分

INCOTERMS 2020的11个术语并非通用，需先匹配运输场景——这是避免“错用术语导致风险失控”的第一步。

二、11大术语深度解析：从定义到实务误区

每个术语的核心差异在于风险转移节点和费用划分边界，以下结合INCOTERMS 2020最新要求，拆解各术语的“实操要点”与“避坑指南”。

（一）适用于任何运输方式的术语（7个）

1. EXW（Ex Works，工厂交货）——卖方责任最低

• 核心定义 ：卖方在自己的工厂、仓库或指定地点（如车间门口）将货物交给买方，后续所有环节均由买方负责。
• 风险转移 ：货物被买方接收（或买方安排的承运人接收）时转移（哪怕货物还在卖方仓库，买方未及时提走，风险也归买方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：仅负责备货、基本包装（满足运输需求），无义务完成出口清关（仅需“协助提供文件”，如商业发票、装箱单）；
• 买方：承担装车费、出口清关费（含关税、许可证）、全程运输费（陆运/空运/海运）、保险费、进口清关费及税费。
• 适用场景 ：买方在卖方所在国有分支机构、货代或熟悉出口流程（如中国企业向越南工厂采购，买方在越南有清关能力）；或买方为压低成本，愿意承担全部风险。
• 实务误区 ：买方误以为“卖方会协助出口清关”——EXW下卖方仅“协助义务”，若买方无法完成出口清关，货物可能滞留，责任归买方。

2. FCA（Free Carrier，货交承运人）——集装箱运输首选（替代FOB）

• 核心定义 ：卖方将货物交给买方指定的承运人（如货代仓库、机场货运站、集装箱堆场），并完成出口清关，即完成交货义务。
• 风险转移 ：货物交给承运人（或其代理人）时转移（如货物送入货代仓库，哪怕未装船/装机，风险已归买方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：完成出口清关、将货物运至买方指定的“交货地点”（如上海货代仓库）的费用；
• 买方：从交货地点起的全程运输费（如上海至洛杉矶的海运）、保险费、进口清关费。
• 适用场景 ：集装箱运输（如整柜/拼柜）、空运、陆运（如中欧班列）——解决了FOB“船舷风险”在集装箱运输中的模糊性（集装箱常先入堆场，再装船，FCA可提前转移风险）。
• 实务优势 ：对卖方更友好——无需等待货物装船，只要交至承运人，即可凭收据收款；对买方而言，可提前通过承运人掌控货物状态。

3. CPT（Carriage Paid To，运费付至）——卖方承担主运费

• 核心定义 ：在FCA基础上，卖方额外承担“将货物运至目的港/目的地”的全程主运费（如上海至汉堡的海运运费），但不负责保险。
• 风险转移 ：与FCA一致——货物交给第一承运人时转移（并非到目的港才转移）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、运至第一承运人费用、全程主运费（如海运/空运费用）；
• 买方：保险费（需自行投保，覆盖全程风险）、进口清关费及税费。
• 适用场景 ：买方希望简化运输流程（由卖方安排主运输），但自身有能力投保（如买方与保险公司有长期合作）。
• 关键提醒 ：卖方需及时向买方提供“运输单据”（如提单），方便买方追踪货物或投保。

4. CIP（Carriage and Insurance Paid To，运费、保险费付至）——CPT+基础保险

• 核心定义 ：在CPT基础上，卖方额外承担“货物全程运输的基础保险”，其他责任与CPT一致。
• 风险转移 ：货物交给第一承运人时转移（保险覆盖的是“卖方已转移的风险”，但买方仍可追加保险）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、全程主运费、基础保险（最低险别）（如中国人民保险公司的“平安险”或伦敦协会ICC（C）条款，仅保重大意外，如沉船、火灾）；
• 买方：进口清关费、若需更高保障（如战争险、罢工险），需自行追加投保。
• 适用场景 ：买方对保险不熟悉，或希望由卖方统一安排运输与基础保险（如中小买家进口高价值货物，需基础保障）。
• 实务误区 ：买方误以为“CIP保险覆盖所有风险”——基础保险不含“淡水雨淋、破碎”等附加险，若货物易损（如玻璃制品），需提前要求卖方加保或自行补充。

5. DAP（Delivered at Place，目的地交货）——卖方运至目的地（不卸货）

• 核心定义 ：卖方负责将货物运至买方指定的“目的地”（如买方仓库门口、目的港堆场），但不负责卸货，也不承担进口清关责任。
• 风险转移 ：货物到达目的地、交由买方处置时转移（若运输途中货物损坏，责任归卖方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、全程运输费（含最后一公里运费）、保险费（需覆盖至目的地的风险）；
• 买方：卸货费（如从卡车卸到仓库）、进口清关费及税费。
• 适用场景 ：买方有卸货能力（如自有叉车、仓库工人），但希望卖方负责全程运输（如进口大型机械，买方无法安排国际运输）。
• 关键提醒 ：合同需明确“目的地具体地址”（如“德国慕尼黑XX仓库门口”），避免因地址模糊导致延误。
• 

6. DPU（Delivered at Place Unloaded，卸货地交货）——2020版新增（替代DAT）

• 核心定义 ：在DAP基础上，卖方额外承担“在目的地的卸货费用”——即货物运到后，卖方需安排卸货（如从集装箱卡车卸到买方仓库内）。
• 风险转移 ：货物卸货后、交由买方处置时转移（卸货过程中若货物损坏，责任归卖方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、全程运输费、保险费、目的地卸货费（需确认卸货设备，如起重机、叉车）；
• 买方：进口清关费及税费。
• 适用场景 ：买方无卸货能力（如中小零售商进口货物，仓库无大型设备）。
• 实务避坑 ：卖方需提前确认目的地的“卸货条件”——如买方仓库是否有卸货平台、是否允许货车进入，避免因设备不足导致卸货失败（如山区仓库无法进入大型卡车，需改用小型车辆，额外增加费用）。

7. DDP（Delivered Duty Paid，完税后交货）——卖方责任最高（风险最大）

• 核心定义 ：卖方承担“从备货至买方指定地点”的全部责任与费用，包括进口清关费、进口关税、增值税等，买方仅需“接收货物”。
• 风险转移 ：货物在目的地交由买方处置时转移（全程风险均由卖方承担，直到买方收货）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、全程运输费、保险费、卸货费、进口清关费、进口关税/增值税/消费税（所有税费）；
• 买方：仅负责接收货物（如核对数量、检验质量）。
• 适用场景 ：买方为“懒人买家”（如跨境电商的个人买家、中小企业，无进口资质），或卖方希望提供“门到门全包服务”（如品牌方对海外经销商的配送）。
• 实务警告 ：卖方需慎选DDP——需提前调研进口国的“税费政策”（如巴西、印度关税高且政策多变）、清关流程（如中东部分国家需本地代理），否则可能因税费计算错误（如漏算反倾销税）或清关延误导致亏本（曾有企业出口美国做DDP，因未算准关税，额外多付10万美元）。

（二）仅适用于海运及内河运输的术语（4个）

8. FAS（Free Alongside Ship，船边交货）——散装货常用

• 核心定义 ：卖方将货物运至买方指定的“港口船边”（如码头的船边区域），完成出口清关，即完成交货。
• 风险转移 ：货物交至船边时转移（若货物在船边等待装船时损坏，责任归买方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、将货物运至船边的费用（如从工厂到码头船边的运费）；
• 买方：装船费（将货物从船边吊上船）、海运运费、保险费、进口清关费。
• 适用场景 ：散装货运输（如煤炭、矿石、粮食）——此类货物常需在船边直接装船，无需进入集装箱堆场。
• 实务注意 ：需明确“船边具体位置”（如“天津港1号泊位船边”），避免因港口拥堵导致货物无法及时靠船，风险转移延迟。

9. FOB（Free On Board，船上交货）——传统海运经典术语

• 核心定义 ：卖方负责将货物“装上买方指定的船舶”，并完成出口清关，货物越过船舷后，卖方义务完成。
• 风险转移 ：货物“越过船舷”时转移（哪怕货物装上船后，船舶未离港就沉没，风险仍归买方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、将货物运至港口、装船费（将货物吊上船）；
• 买方：海运运费、保险费、进口清关费及税费。
• 适用场景 ：传统杂货船运输（如非集装箱的机械设备、大宗货物）——不适用于集装箱运输（集装箱常先入堆场，再装船，“船舷”边界模糊，易引发纠纷）。
• 高频风险 ：买方指定“无资质货代”——FOB下买方通常指定货代，若货代无单放货（未收到买方货款就放货），卖方可能收不到款，因此卖方需确认货代资质，或要求“凭正本提单放货”。

10. CFR（Cost and Freight，成本加运费）——FOB+卖方付海运

• 核心定义 ：在FOB基础上，卖方额外承担“从装运港到目的港的海运运费”，但不负责保险。
• 风险转移 ：与FOB一致——货物越过船舷时转移（运输途中货物损坏，责任归买方）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、装船费、海运运费（如广州至鹿特丹的海运费用）；
• 买方：保险费（需在货物越过船舷前投保，否则可能漏保）、进口清关费。
• 关键义务 ：卖方需“及时通知买方”货物已装船——若卖方未通知，买方未及时投保，运输途中货物损坏，责任归卖方（曾有企业出口后未通知买方，货物在海运中受损，买方未投保，最终卖方赔偿损失）。

11. CIF（Cost, Insurance and Freight，成本、保险费加运费）——传统海运“门到港”

• 核心定义 ：在CFR基础上，卖方额外承担“货物从装运港到目的港的基础保险”，其他责任与CFR一致。
• 风险转移 ：货物越过船舷时转移（保险覆盖的是“从装运港到目的港的海运风险”，而非全程）。
• 费用划分 ：
• 卖方：出口清关、装船费、海运运费、基础保险（最低险别）（如平安险、ICC（C）条款）；
• 买方：进口清关费、若需覆盖“目的港到仓库的风险”（如提货时货物损坏），需自行追加保险。
• 适用场景 ：买方对海运保险不熟悉，或希望由卖方统一安排运输与保险（如传统外贸中的中小买家）。
• 实务误区 ：“CIF=卖方负责送货到买方仓库”——错！CIF仅负责到目的港，目的港后的运输（如从汉堡港到买方仓库）及卸货费，仍归买方。

三、11大术语核心维度对比表（一看就懂）

四、实务策略指南：卖方/买方如何选术语？

（一）卖方优先选择：控风险、稳收款

1. CIF/CIP ：若运输方式为海运，选CIF；若为多式联运，选CIP——卖方掌控运输与基础保险，避免买方指定货代导致的无单放货风险，且可通过运费加价提升利润。
2. FCA ：集装箱运输必选——风险转移早（货交承运人即可），无需等待装船，可提前收款，尤其适合中小卖方。
3. 避选EXW/DDP ：EXW责任虽低，但买方若无法清关，可能拖欠货款；DDP责任过高，进口国税费、清关风险难以把控，易亏本。

（二）买方优先选择：控成本、掌主动权

1. FOB ：传统海运选FOB——可自主选择熟悉的货代（如马士基、中远），避免卖方与货代勾结抬高运费，且能通过货代掌控货物状态，降低无单放货风险。
2. EXW ：若在卖方国有清关能力（如分支机构、合作货代），选EXW——可压低采购价（卖方责任最低），自主安排运输，降低中间环节成本。
3. CFR/CPT ：若有长期合作的保险公司（如人保、平安），选CFR（海运）/CPT（多式联运）——可自主投保，选择更适合的险别，降低保险成本。

（三）高频避坑指南

1. DDP必查进口国政策 ：提前通过当地海关官网或代理查询关税税率、清关要求（如是否需要原产地证、卫生证），避免因“税费漏算”或“文件缺失”导致清关延误。
2. CIF/CIP保险需明确 ：合同中注明“保险险别”（如“ICC（A）条款，含战争险”），而非默认“最低险别”，尤其进口易碎、高价值货物（如电子产品、奢侈品）。
3. FOB/FCA需确认货代资质 ：要求买方提供货代的“无船承运人资质（NVOCC）”或“国际货运代理备案证明”，避免无资质货代无单放货，可额外要求货代出具“凭正本提单放货”保函。
4. 术语需标注版本 ：合同中必须写清“INCOTERMS 2020”（如“FOB上海港，INCOTERMS 2020”），避免因版本差异导致责任划分纠纷（如2000版与2020版对保险的要求不同）。

国际贸易术语无“最优解”，只有“最适配”——选择时需紧扣三个核心：

1. 运输方式 ：集装箱/多式联运优先选FCA/CPT/CIP/DPU/DAP/DDP；海运散装货选FAS/FOB/CFR/CIF。
2. 自身能力 ：无出口清关能力，不选EXW；无进口清关能力，不选FOB/CFR/CIF。
3. 风险承受力 ：风险偏好低，卖方选CIF/CIP，买方选FOB；风险偏好高，卖方选EXW，买方选DDP（需做好充分调研）。

记住：清晰的术语约定，是国际贸易顺利履约的第一步——避免“口头约定”，所有责任、费用划分均需写入合同，才能最大程度降低纠纷风险。