北美商超利润提点全解析：品牌入局前必看
掌握零售商扣点逻辑，才能真正实现盈利
品牌进入北美商超，看似打开了大规模销售渠道，实则面临利润被大幅压缩的现实。零售商普遍通过“利润提成”（Retail Margin）从供应商进货价与零售价之间的差额中获取毛利，这一机制直接影响品牌最终盈利能力。本文梳理北美十大商超的提点范围及核心逻辑，帮助供应商科学决策。
一、商超利润提成的基本逻辑
1. 利润提成是零售商核心收入来源
零售商以批发价采购商品，以零售价出售，两者差额即为毛利。例如：供应商出货价$10，商超售价$15，则毛利率为(15-10)/15 ≈ 33%。
2. 提点因零售商类型和品类而异
- 大众商超（如Walmart、Target、Costco）：主打走量，提点通常在30%–50%；
- 垂直商超（如Staples、PetSmart、Ulta Beauty）：品类集中，消费者价格敏感度低，提点可达40%–60%；
- 高端百货（如Nordstrom、Macy’s）：普遍采用Keystone加价模式（加价2倍），利润率达50%。
3. 品牌需平衡利润与渠道价值
尽管高提点压缩利润，但进入主流商超可带来显著的渠道曝光、销量增长和品牌背书。许多品牌选择“以利润换市场”，将商超渠道作为战略扩张手段。
二、北美前十大商超利润提点一览
商超名称 |
提点范围（大致） |
备注 |
Walmart（沃尔玛） |
25%–30% |
走量为主，食品与快消品提点更低 |
Costco（好市多） |
15%–17% |
全球最低毛利模式之一，依赖会员费盈利，需提供八折会员价 |
Target（塔吉特） |
30%–40% |
家居与日用品类毛利较高 |
Home Depot（家得宝） |
25%–35% |
建材与工具类毛利中等偏高 |
Lowe’s（劳氏） |
25%–35% |
与Home Depot相近 |
Kroger（克罗格） |
20%–30% |
生鲜食品提点低，非食品类更高 |
CVS / Walgreens（药妆连锁） |
30%–40% |
OTC药品与美妆品类利润高 |
Best Buy（百思买） |
20%–40% |
电子产品提点低，配件类较高 |
Macy’s / Nordstrom（百货公司） |
40%–55% |
服装时尚类普遍采用Keystone定价（50%毛利） |
Staples（史泰博） |
35%–60% |
文具与办公用品利润率极高 |
三、为何垂直商超提点更高？
3.1 价格敏感度较低
消费者在Staples购买办公用品时，对价格的关注远低于在沃尔玛购买日用品，零售商因此可维持更高毛利。
3.2 渠道集中度高
PetSmart、Ulta Beauty等垂直零售商在细分市场占据主导地位，品牌若想触达目标用户，往往只能接受其高提点要求。
3.3 高端定位支撑溢价
百货与专业美妆零售商依靠购物体验和品牌形象吸引客群，具备更强的定价权，提点自然高于大众商超。
四、供应商关键注意事项
1. 关注净利润，而非单纯销售额
销量提升不代表盈利增加。务必在合作前核算出货价、扣点、物流及运营成本，避免“越卖越亏”。
2. 按品类制定策略
快消品（FMCG）利润低但周转快，适合冲量；非标品（如家居、消费电子）毛利率高，可用于利润补充。
3. 区分大商超与垂直渠道
大商超利于品牌曝光与规模化销售，但利润空间小；垂直商超门槛高、议价弱，但单位利润更优。
4. 谈判空间有限
Walmart、Costco等巨头通常不接受扣点谈判；Staples、PetSmart等可通过联合营销或促销支持争取一定让利。
结语
进入北美商超是品牌出海的重要路径，但也是一场关于利润的博弈。关键不在于“能否进入”，而在于“进入后能否盈利”。唯有清晰掌握各渠道的提点逻辑与成本结构，才能在渠道扩张中实现可持续增长。
