来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
跟国外客户拜访中，如何设置问题引导客户说出现有在卖产品的一些情况并能抓取其中的痛点？
Molly老师回复：
我这边有准备过一份在展会上遇到客户时，常问的可以了解到客户背景信息和项目信息的话术，国外拜访也同样是面对面的，你可以参考一下。
另外如果是想了解痛点的话，可以问：如果您现有供应商有一点希望他改善的更好，您觉得会是什么呢？
另外，除了问之外，你也可以分析一下客户的网站和他的一些同行相比如何，需要自己做下竞品。
需要原表格的找辅导员领取哦~
学员回复：
我们去跟客户见面的时候，客户说跟现有的供应商合作非常好，没质量问题，没有货期问题，请问我们应该如何接招展示优势抢单？
Layla老师回复：
从客户夸其他供应商的点，可以看出他关注什么，看到客户的关注点就可以顺藤摸瓜抓到痛点，以及背后的风险把控，背后风险把控就是你们可以发力的点。
Molly老师回复：
你可以以退为进下，表示我们去见你，不是为了让你马上更换供应商，先拆除客户的对立情绪，大概可以这么说：
稳定优质的供应商绝对是生意长青的必要支持。我们也非常欣赏您对现有供应商的忠诚度，就像我们和我们的很多客户都保持着这样长期战略合作伙伴的关系，互利共赢，一起壮大。上个月甚至有个英国的什么什么类型的（如DIY超市）客户，在来访工厂采访的时候给我们说，和我们合作5年以来，从全国三家门店发展到现在，整个欧洲50家。
我们没事你分享这些资源和信息并非是期待您马上能更混合作良好的供应商，但是咱们从什么什么什么方面来说，确实都在行业里有相当的优势，我们希望有这个机会可以让你了解我们。
如果你目前对现有供应商都很满意的话，那我们自然尊重您的选择。
但是关于行业新的资讯和技术，我想主动推送与你分享，这个频率不会太高大概一两个月一次，您看如何呢？
btw, 如果现有的供应商还可以在一个点上做更极致的提升，你认为会是什么呢？（这个问题是看似漫不经心的情况下，提出引导客户去思考他现有供应商不满意的点）
这样有稳定合作的供应商，确实如果没有特别的情况，咱们没有特别有独家优势的点，一定是需要时间来酝酿出信任感的，所以也不能操之过急，但一定要时不时给客户刷脸，前提是背掉之后双方是匹配的。
快看！2024年外贸业务员绩效考核的关键点！
