最近，我负责的几个行业都陆续引入了新的供应商伙伴。这些新伙伴中不乏曾经在业内颇有建树的“老面孔”，但或因市场变化，或因自身调整，他们有的被替换，有的则在积极寻找新的合作机会。
得益于我们这边持续的业务量，经过引荐和对接，我们很快开始了合作。一个非常明显的感受是，这些新加入的供应商姿态普遍放得很低，利润空间也压得很薄。他们的意图很明确：先稳住我这个拥有资源和渠道的合作伙伴，期望借助我的平台，逐步把业务量做大。
深入接触后，我发现一个核心问题：这些公司内部其实并不缺人手——销售部、市场部，甚至专门的设计团队一应俱全，但就是找不到项目。简单说，就是“不知道怎么卖”了。
回想起来，这些厂商多年前在海外市场也曾是中流砥柱，在行业上升期和稳定期，业务风生水起。然而，近几年大环境剧变，他们丢失了大量市场份额。
为了挽回颓势，他们尝试了各种“找补”手段，最常见的就是降价。降价有效吗？短期看，确实能吸引一批对价格敏感的客户。但长期呢？直接引发了行业内的恶性价格战，大家纷纷“杀红了眼”。投标报价没有最低，只有更低。为了维持低价，从原材料采购、生产到物流运输，每个环节都在拼命压缩成本，产品质量和服务水平怎么可能不受影响？更无奈的是，一旦出现成本更低的竞争对手，客户转头就走，毫无忠诚度可言。
除了降价，供应商们也投入大量精力钻研各种外贸技巧——如何回复询盘、如何把握谈判节奏等等。他们花费大量时间和金钱去学习、实践这些技巧，可惜对业务增长的推动效果微乎其微。
降价不行，技巧效果有限，那出路究竟在哪里？结合近期我通过一些改变，成功加深了与老客户的合作，并开拓了新客户的经验，我想和大家探讨的核心主题就是：外贸人要无限接近你的用户，订单自然而来。
一、视频的力量：用情感和场景连接用户
之前和海外一位大客户的高管吃饭时，他半开玩笑地说：“每次有新项目，我们都能收到一堆供应商的介绍材料。无一例外都在说自己在全球有多少研发中心、中国有多少生产线、研发投入占比多高……你们中国厂家的宣传册，是不是都找同一个人写的？”
虽是玩笑，却道出了现实：在当下的商业环境中，无论是买家的技术部门还是采购部门，几乎没人会仔细翻阅那些千篇一律、动辄几十页的“Company Profile”了。里面充斥着格式化的公司介绍和冗长的技术参数，做得再精美也作用有限。
我是做通信行业的。今年初，我们服务的一家企业开始在YouTube上尝试一种新方式：用叙事手法、通过产品使用场景来制作视频。我在对接海外客户时，先用10-15分钟介绍基础产品信息，然后就会把包含详细方案和产品介绍的YouTube视频链接发给客户。反馈出奇的好！客户不仅快速产生兴趣，后续沟通也顺畅多了。说实话，这比我之前用PPT讲解效果好太多。
将产品和案例视频化，并通过各种平台传播，已经成为每一家外贸企业的必修课。不仅仅是介绍产品本身，我发现很多北美技术型企业甚至会请热门美剧的演员，通过场景化的短剧来展示产品解决方案。
研究他们的视频后，我总结了几个关键点：
短小精悍：时长通常不超过4分钟。
痛点开场：快速点明目标客户遇到的某个具体问题或挑战。
自然呈现解决方案：清晰展示产品或方案如何高效、快速地解决问题。
聚焦用户体验：镜头会从远景切换到近景，捕捉用户使用产品时的满意状态。
升华价值：最后用总结或旁白升华方案的核心价值。
真实感：画质清晰、音效出色，场景真实（避免过多特效），让观众（甚至竞争对手）都容易被吸引。
视频的本质，是产品价值的“高效可视化”+“情感共鸣”。它在我们产品/方案与用户认知之间，架起了一座最短的桥梁。通过生动的画面展现产品功能，再辅以传递的情绪价值，就能迅速抓住用户。
在此基础上，他们还会优化视频在平台上的搜索排名，增加曝光。一旦有用户留言或咨询，就快速、专业地回应，形成良好的互动闭环。随着互动增多，一个新的潜在客户群组就逐渐建立起来了。
同时，为了保证我们视频效果的提升，外贸人还可以使用格兰德查全球外贸获客平台的查全球功能，挖掘对方的更多联系方式以及主要联系人信息。
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输入企业名称点击查询，便可获取基本信息、联系信息、企业背景、组织管理等关键信息。
下方能获取该企业的行业信息，方便我们深度了解合作客户。
再往下看能看到对方的联系方式，我们可以将其记录下来，以便在跟进时以备不时之需。
继续向下，能看到该企业的组织管理概况，我们可以找出该企业的主要负责人，将精心准备的视频发给对方，提升对方对我们的认可程度。
二、支付闭环：打通交易的“最后一公里”
当下，跨境电商领域“拼价格”已成常态，合作与支付方式也在快速迭代。然而，很多传统外贸企业，尤其是To B（面向企业）的公司，依然主要依赖信用证、电汇（T/T）等传统结算方式，交易对象也多是渠道商、分销商或代理商，几乎不与终端用户发生直接关联。
这就导致一个尴尬局面：当终端用户通过网站、社交媒体等渠道找上门，想直接采购单个产品时，传统结算方式就失效了。外贸企业只能告诉用户去找指定的分销商，甚至因为达不到最低起订量（MOQ），不得不将一些中小买家拒之门外。
反观各行业的佼佼者，几乎都已打通了面向终端客户的线上支付渠道。有人说这很难？其实不然。如今的跨境电商平台，支付方式创新层出不穷，尤其在快消品、电子、家居等行业。如果公司还没建立线上支付、快速下单的平台，真的应该立即行动了。
可能有人会问：“我们做的是大型项目或设备，都是项目制，也能这样吗？”以我所在的油气钻井装备行业为例，大型设备当然不能像To C（面向消费者）那样卖。但我的供应商中，已经有人针对设备的配件和耗材，建立了快速支付通道。他们在主网站上专门开辟了“配件与服务”专区，终端用户可以在线查找配件型号、查看实时库存，然后一键下单并支付。这部分积累起来的利润，同样非常可观。
让To B的客户能方便地在线购买他们需要的“小产品”，让原本只能To B的方案和产品，在终端用户找上门时也能实现单品交付——这样，我们才能真正“无限接近”自己的用户，无论大单小单，都能牢牢把握在自己手中。
事实上，早有专业机构调查显示，那些做好了专业在线支付解决方案的外贸独立站，其小额订单的转化率平均能提升30%以上。支付体验本身就是决定客户满意度和复购意愿的关键触点。行业龙头们早已深谙此道，通过优化支付环节牢牢抓住用户。这，正是“接近用户”并转化为实际订单的核心一环。
总结：
在竞争日益激烈的外贸环境中，单纯依靠降价或技巧已难以为继。真正的破局之道在于无限接近用户：
用视频讲好故事：通过场景化、情感化的视频内容，高效传递价值，建立深度连接。
打通支付闭环：建立便捷的线上支付平台，让终端用户（无论是大客户还是小买家）都能轻松完成交易，抓住每一个可能的订单机会。
贴近用户，理解用户，服务用户，订单自然会源源不断。
