直播间光有好货还不够！3步讲品话术设计，小白也能让用户“听完就下单”

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“见面礼”已放文末

3步讲品话术设计

大家好，我是阿楠。经常有朋友问我：“场景搭好了，货品也组对了，可为啥用户还是只看不买？”其实差的就是“讲品话术”——同样一款99元的面膜，有的主播讲完没人问，有的主播讲完秒空，核心就在于会不会“戳用户痛点、给用户理由”。

今天这篇文章，我会把直播间讲品话术的核心逻辑拆透：从“唤醒需求的底层框架”，到“3类场景营造技巧”，再到“避坑指南和互动话术”，全是能直接套用的实战干货。不管你是卖美妆、家居，还是做跨境直播（尤其面对老外用户），看完都能让转化率至少涨30%。

先放个大纲，帮你快速抓重点：

1. 讲品话术的底层逻辑：别只讲“产品好”，要讲“用户需要”

2. 3类场景营造技巧：恐怖、情感、生活场景，总有一款戳中用户

3. 价值塑造3步走：从细节到性价比，让用户觉得“不买亏了”

4. 必备话术模板：欢迎、互动、差评处理，新手直接抄

5. 避坑指南：这些词别乱讲，不然账号违规白干

一、讲品话术的底层逻辑：

别只说“产品好”，要让用户“觉得自己需要”

很多人讲品只会说“我们家产品材质好、价格低”，但用户听了没感觉——因为你没告诉TA“这产品能解决TA的什么问题”。讲品的核心不是“夸产品”，而是“唤醒用户的潜在需求”，记住这个底层框架：引起注意（A）→激发兴趣（I）→勾起欲望（D）→促成行动（E），也就是常说的AIDE框架。

1. 引起注意：

用户进来了，先别着急讲产品

用户点进直播间的前3秒，是决定留不留的关键——别一上来就说“今天卖XX产品”，先通过互动或画面留住人。

例子：卖净水器的主播，一开播可以说：“刚进来的朋友先别划走！你们有没有发现，最近烧水壶里的水垢越来越多了？”（用问题引发注意）；卖女装的主播可以说：“新进来的姐妹看我身上这条裙子，刚穿出门就被3个人问链接！”（用结果吸引注意）。

阿楠提醒：面对老外用户，不用怕语言不通，用简单的英文+手势就行，比如问“Water scale？”（水垢懂吗？），再指一下烧水壶的图片，用户立刻能get到。

2. 激发兴趣：

告诉用户“这产品和你有关”

留住人之后，要让用户觉得“这产品我可能用得上”——别讲抽象的卖点，要结合用户的日常场景。

错误做法：“我们家洗衣液清洁力强，还很温和。”（太笼统，用户没感觉）

正确做法：“家里有宝宝的朋友看过来！你们是不是担心洗衣液有荧光剂，宝宝的衣服不敢洗？我们这款洗衣液是植物配方，洗完的衣服宝宝啃咬都不怕，而且果汁渍、奶渍泡5分钟就能搓掉！”（结合“宝妈洗宝宝衣服”的场景，用户立刻有代入感）。

3. 勾起欲望：

让用户觉得“不买会后悔”

用户有兴趣了，还要放大TA的需求，让TA觉得“这产品我必须买”——可以用“痛点+解决方案”的组合。

例子：卖收纳盒的主播：“你们是不是每次找袜子都要翻半天抽屉？袜子、内衣混在一起，看着就心烦！今天这款收纳盒，一格放一双袜子，一格放内衣，找的时候一眼就能看到，而且能叠起来，不占地方，今天只要19.9刀，比超市便宜一半！”（先讲“找袜子烦”的痛点，再给“收纳盒”的解决方案，最后用价格刺激）。

4. 促成行动：

给用户一个“立刻下单的理由”

最后一步，别让用户犹豫，要逼TA立刻拍——可以用“稀缺性”“紧迫感”。

例子：“今天这款面膜，平时卖29.9刀，今天直播间专属价9.9刀，但是只有50单库存，现在已经拍了32单了，剩下的18单拍完就恢复原价！想拍的朋友直接点小黄车1号链接，别等没了再来问我要！”（用库存和价格制造紧迫感）。

二、3类场景营造技巧：

让用户“身临其境”，主动想下单

讲品最忌讳“干巴巴”，要通过场景描述，让用户仿佛“已经在用这产品了”——阿楠总结了3类最有效的场景，不管卖什么都能用。

1. 恐怖场景：

放大用户的“焦虑”，让TA想解决问题

适合卖“解决隐患”的产品，比如净水器、除螨仪、儿童安全座椅——先让用户觉得“这个问题很严重”，再给解决方案。

例子：卖净水器：“你们知道吗？我们平时喝的水里，可能有工业废水残留的重金属，还有地下水里的细菌！长期喝这种水，大人容易肠胃不舒服，小孩免疫力会下降！我给你们看个实验，这是我们用试纸测的自来水，颜色越深，重金属越多（展示试纸），而用我们净水器过滤后的水，试纸还是干净的（展示干净试纸）！”（先讲“水污染的危害”，制造焦虑，再用实验证明产品有用）。

阿楠提醒：恐怖场景别太夸张，比如别说“喝了会生病”，说“长期喝可能肠胃不舒服”就够了，不然用户会觉得你在恐吓，反而反感。

2. 情感场景：

用“情绪价值”打动用户，让TA愿意为情感买单

适合卖“有纪念意义”或“能提升幸福感”的产品，比如礼物、家居装饰、美妆——借助节日、亲情、爱情等情感，让用户觉得“买这产品是在买快乐”。

例子：卖香水（父亲节礼物）：“还有一周就是父亲节了，你们是不是还在愁给爸爸送什么？送烟送酒不健康，送衣服怕不合身！这款男士香水，味道是淡淡的木质香，不刺鼻，爸爸出门喷一点，同事都会夸他有品味，而且瓶身是磨砂质感，拿在手里很高级，今天买还送一个定制贺卡，写上你想对爸爸说的话，他肯定会很感动！”（借助“父亲节送礼物”的情感场景，用户会觉得“买这个比送烟酒有意义”）。

例子：卖蜡烛（家居用品）：“平时上班累了一天，回到家是不是想放松一下？点上这支香薰蜡烛，淡淡的薰衣草味，再放首轻音乐，躺在沙发上，所有的压力都没了！而且这支蜡烛能烧40个小时，算下来每天只要0.5刀，就能让自己的夜晚变得特别舒服，值不值？”（借助“下班后放松”的情感需求，用户会觉得“这钱花得值”）。

3. 生活场景：

描述“用户的日常”，让TA觉得“这就是我”

适合卖“日常消耗品”，比如洗衣液、纸巾、零食——用用户每天都会遇到的小事，让TA有代入感。

例子：卖早餐麦片：“你们是不是早上起不来，没时间做早餐？经常随便啃个面包就去上班，到了10点就饿了？今天这款麦片，用牛奶泡3分钟就能吃，里面有坚果、水果干，一口下去又香又脆，而且很抗饿，吃一碗能撑到中午，今天买2包还送一个陶瓷碗，早上泡麦片刚好！”（描述“早上起不来吃早餐”的日常，用户会觉得“这就是我啊”）。

阿楠提醒：面对老外用户，生活场景更好用，因为“起不来吃早餐”“找袜子烦”是全世界人的共同痛点，不用多解释，一说就懂。

三、价值塑造3步走：

让用户觉得“买得值”，不是“买得便宜”

很多人以为“只要价格低，用户就会买”，但其实不是——用户更在意“性价比”，也就是“花的钱能不能买到对应的价值”。教大家3步塑造价值，让用户觉得“不买亏了”。

1. 细节塑造：

讲“别人没讲的细节”，让用户觉得“这产品很用心”

别只讲“材质好”，要讲具体的细节，比如成分、工艺、设计——细节越具体，用户越觉得“这产品值”。

卖服装：别只说“面料舒服”，要说“这款T恤用的是新疆长绒棉，摸起来像云朵一样软，而且洗10次都不会起球，领口做了双层加固，穿久了也不会变形”（讲“新疆长绒棉”“双层加固”这些细节，比“舒服”更有说服力）。

卖食品：别只说“好吃”，要说“这款饼干用的是进口黄油，没有添加蔗糖，吃起来是淡淡的奶香味，咬一口会掉渣，而且独立包装，上班揣两包，饿了就能吃，不怕受潮”（讲“进口黄油”“独立包装”，用户会觉得“这饼干用料好，还方便”）。

2. 性价比塑造：

让用户觉得“花小钱办大事”

用户关心价格，但更关心“有没有占便宜”——可以用“比价”“赠品”来提升性价比。

比价：“今天这款吹风机，亚马逊卖59.9刀，沃尔玛卖49.9刀，今天我们直播间只要29.9刀，而且还送一个风嘴和一个收纳袋，相当于买吹风机送2个配件，算下来比亚马逊便宜一半还多！”（和知名平台比价，用户立刻知道自己占了便宜）。

赠品：“买这款粉底液的朋友，我再送你们一个美妆蛋和一个小样，这个美妆蛋平时单买要9.9刀，小样可以出门带，相当于你花39.9刀，买了粉底液+美妆蛋+小样，这性价比还有谁？”（用赠品让用户觉得“赚了”）。

3. 价值升华：

让用户觉得“买的不只是产品，还有附加价值”

最后，要让用户觉得“这产品能给我带来额外的好处”——比如身份认同、情感满足。

例子：卖手表：“这款手表不是普通的手表，它的表盘是蓝宝石玻璃，防刮耐磨，戴个三五年都不会有划痕，而且表带是真皮的，戴在手上显气质。平时上班戴，客户会觉得你很专业；周末约会戴，另一半会觉得你很有品味。买一块手表，既能看时间，又能提升你的形象，这钱花得值不值？”（把“手表”升华成“提升形象的工具”，用户愿意花更高的价格）。

四、必备话术模板：

新手直接抄，不用自己瞎琢磨

很多新手怕自己不会讲，我整理了4类必备话术模板，不管是欢迎、互动，还是处理差评，直接套用就行。

1. 欢迎话术：

留住新用户，拉近老用户

新用户：“Hi，new friend！Welcome to my live stream！First time here？Click the follow button，I’ll give you a surprise later！”（嗨，新朋友！欢迎来我直播间！第一次来吗？点个关注，等下给你惊喜！）

老用户：“Hi，Lisa！You’re here again！Last time you bought our mask，did you like it？Today we have a new mask，better than the last one，you must try it！”（嗨，莉萨！你又来啦！上次买的面膜好用吗？今天我们有新款面膜，比上次的还好用，你一定要试试！）

2. 互动话术：

提升互动率，让平台给你推流

别让直播间冷场，要主动问用户问题，哪怕没人说话，也要自己找话题。

问需求：“What do you need today？Skincare？Clothes？Tell me，I’ll show you！”（今天想买点啥？护肤品还是衣服？告诉我，我给你展示！）

答疑问：“User A asks ‘Is this shirt size M fit for me？’（用户A问M码衬衫我能穿吗？）Let me tell you，this shirt is loose style，if you’re 160cm tall，M is OK；if you’re 170cm tall，L is better！”（这款衬衫是宽松款，160cm穿M码，170cm穿L码，你对照一下自己的身高！）

阿楠提醒：老外用户其实很愿意互动，只要你主动问，他们会积极评论，比如你问“Like pink？”（喜欢粉色吗？），会有用户扣“YES”或“NO”，互动率一下就上去了。

3. 差评处理话术：

别让差评影响其他用户

遇到差评别慌，处理好了反而能显专业，还能留住其他用户。

例子：用户说“Last time I bought this，it broke in 2 days！”（上次买的这个，2天就坏了！）

正确回复：“Hi，sorry to hear that！First，please contact our customer service，they will send you a new one for free！Second，this time we upgraded the product，the quality is better，you can try again，if it breaks again，I’ll refund you double！”（嗨，很抱歉听到这个消息！首先，你联系客服，他们会免费给你发一个新的！其次，这次我们升级了产品，质量更好了，你可以再试试，要是再坏了，我给你双倍退款！）

阿楠提醒：处理差评时，要当着所有用户的面说，让大家知道“你会负责”，反而能增加信任感。

4. 感谢话术：

让用户觉得被重视

用户刷礼物、下单后，一定要及时感谢，让TA有被重视的感觉。

感谢礼物：“Thank you，Mike！You sent me a flower！You’re so sweet！I’ll show you my favorite product later！”（谢谢麦克！给我送了一朵花！你太贴心了！等下我给你看我最爱的产品！）

感谢下单：“Wow，Sarah just bought 2 packs of this！Thank you Sarah！I’ll arrange the shipment for you today，you’ll get it in 3 days！”（哇，萨拉刚买了2包这个！谢谢萨拉！我今天就给你安排发货，3天就能收到！）

五、避坑指南：

这些词别乱讲，不然账号违规白干

讲品话术再厉害，只要违规一次，账号就可能被限流，之前的努力全白费——尤其是做跨境直播，平台的违禁词和缩略词要记牢。

1. 常见违禁词：

这些词绝对不能说

2. 常见缩略词：

别让用户听不懂

老外用户喜欢用缩略词，你懂这些，互动会更顺畅：

TY = Thank you（谢谢）

LOL = Laugh out loud（好好笑）

JK = Just kidding（开玩笑的）

Sry = Sorry（对不起）

BOGO = Buy one get one（买一送一）

3. 阿楠避坑提醒：

别引导第三方导流：比如别说“Add my WhatsApp”（加我WhatsApp），平台查到会直接封号，要引导用户在直播间小黄车或独立站下单。

别讲脏话或敏感话题：比如政治、宗教，哪怕用户问，也别接话，转移话题说“Let’s talk about the product！”（我们聊产品吧！）。

最后：讲品话术核心要点总结表

收藏起来直接用

怕大家记混，我把讲品的核心步骤、场景技巧和避坑指南整理成了表格，开播前看一眼，话术就不会乱：

其实讲品话术没有那么难，核心就是“站在用户的角度说话”——别想着“我要卖货”，要想着“我要帮用户解决问题”。新手刚开始可以照着念！

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END

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