陈总现场讲到，作为一个中国人，常常被诟病不够重视知识产权，因此自己早在2015年就想做一个开发设计的项目，机缘巧合，在2017年遇上彩虹开发网，认为彩虹开发网的到来对于中国整个制造业的大环境，包括中国人的社会地位，都会起到非常大的作用。终于有这么一个契机，帮助中国制造业一起进步，一起成长。
很多人可能觉得自己就只是一个客服或者销售，打打电话，卖个东西。比如做电销，今天老板叫你打200通电话，你一定会打完，甚至还多打10个，看起来很努力。或者做面销，你想尽各种办法电话、短信、微信等等，让客人见你一面，仅此而已。
但今天，我要和大家聊下销售要具备以上4个身份：营销、产品、销售与客服身份。为什么销售需要要具备这4个身份呢，首先我们反思下自己是不是真的具备这四个点？如果你想赚更多钱，并且真的能让钱慢慢来找你，而不是你拼命的去找钱。一定要记住这四个身份，并不断提醒自己：我是谁，我能够给企业提供什么价值。
关于营销身份，我分享的第一点就是信息，不知道大家是怎么理解信息的？对于销售来说，第一手信息是什么呢？是销售线索。我记得好几年前，搞了一大堆手机，天天收集各种各样销售线索，比如老板名字、电话，然后你拿到这些资料就开始打电话了，那我想问大家关于信息这三点你有没有考虑过：第一，你的信息足够齐全吗？第二，你的信息准确吗？第三，你的信息是及时吗？
关于信息齐全：现在大部分企业不是淘宝就是天猫、京东、拼多多或跨境平台。我们反过来问自己，你是否曾主动去找过天猫或者淘宝店的店主信息、追溯更多需求，比如他们可能还有版权需求。作为销售，我们非常渴望对方掏钱，你一直在讲自己可以提供设计、灵感、版权等，但你连对方什么行业都不知道，这样的行为是非常突兀的。你要了解自己的产品服务，也要了解客户基础的信息，比如他的行业、产品、竞争对手的情况等，这样你才有电话和老板畅谈的机会。
换个角度，我自己是一个企业老板，因为号码用的比较久了，又注册了一大堆七七八八的东西，所以每天的骚扰电话比较多，卖软件啊、贷款啊，什么都有，但通常我都不怎么接，现在也基本不接陌生电话的。所以，相信很多企业老板也是这样的状态，你的电话往往会被直接挂掉，老板根本不会给你任何讲话机会。当然，有可能他今天心情好，突然接通了你的电话，第一步，你该如何在十秒内，与他产生链接，这就考验你的信息是否齐全了。第二步，过了这个十秒，对方为什么愿意跟你说一分钟，过了这一分钟，为什么对方愿意跟你说三分钟，甚至邀请你见面？那什么促使客人从拒绝到后面邀请你甚至迫不及待想签约？答案是信息。最难的其实十秒之内有没有机会搭上话，你要知道他关心什么，所以这个信息其实包含很多。
坦白讲，你打电话的目标都是老板，他们是世界上最聪明的一群人，如果你不努力收集信息拉近与他们的距离，他们只会离你越来越远。作为一个销售，如果你想天天背着KPI，随便打几通电话，做一个按部就班的机器人，这样其实是浪费青春，也是一种自我折磨，其实销售最重要的是动脑，收集齐全的信息。
关于数据准确：如果信息不准确，你会给你的客户带来不信任的感觉，哪怕你是无意的欺骗或者夸大信息，所以信息准确是非常重要的。这里面也包含信息的及时性，假如你信息齐全也准确它不够及，但是时，比如你跟客户说今年非常流行独角马，火烈鸟等，客户理都不会理你，因为你的信息过时了，所以不管是打电话或者微信，都要有战略准备。
营销体系：市场营销是一门很大很系统的学问，不管是4P，6P，4C，6C等，这些东西很复杂，销售只是市场营销里面的一个环节，数据是不是准确，数据有没有过时，这是支撑所有你的销售行为最重要的基础，没有这些信息会让人觉得你不可信，一个不可信的销售，你想签到订单，基本上比较难，况且你面对的这些客户是全世界最聪明的人，所以这些信息你们都要去考虑，在打电话之前多准备。
产品体系：明确客户需要什么很重要。实际上我们的产品，客户都是需要的，只是不同时间段需要的产品不同，当他很在意版权，就给他版权产品，当他很在意设计师，就给他设计师产品，当他很在意图案，就给他图案产品，这些彩虹开发网都可以提供。
所以，重点是精准地找到用户的需求，而不是一味地介绍产品，客户通常不会说登记版权价格贵，也不会说他们不想登记版权，关键是你有没有站在客户的角度，他现在以及接下来的需求是什么。就好比打牌，在对的时候打对的牌，接下来出牌才会顺利，客户的需求有时候正是如此。回到自己所做的事情上，多问问自己，我们的产品到底是什么，介绍完产品之后该做什么，循序渐进地引导，才能让客户更加信任你。当你对产品非常熟悉，又了解客户的需求在哪里，客户才会对你产生信任感、安全感、专业产生信任。
销售体系：对于一家企业，能从陌生到熟悉，到朋友，到战略合作，客户是很少又极其珍贵的。其实大多数销售都卡死在第一个阶段，甚至连电话都打通不了，或者接通了也不知道讲什么。对于人与人之间的关系，从陌生到熟悉，其实是一个非常非常长的过程，我们通常都认为陌生人是最危险的，不敢去接触，也不愿意接收他们的信息。我们更喜欢掌控信息，当我们对一个人完全不了解的时候，是很难建立链接的。试想打电话之前，能否编辑一条告知短信，先拉近距离，这样会有更多机会，客户就不止给你十秒钟，这时候你的机会又多了很多，所以从陌生到熟悉其实是一个过程，需要循序渐进地拉近与客户的距离，让客户有安全感地与你聊天。
比如你判断这个客户是可以合作，帮助到他的，但客户很不好联系上，你可以试着去投资自己，买一个好的号码，通常对于这种号码，客户更愿意接，因为好的号码接听率更高，这也是一种链接客户的方式，降低客户对你的链接成本，先让客户产生安全感。否则你的产品就算是免费的也可能卖不出去。当然，如果客户刚好因为版权被天猫下架，这个时候你打过去刚好就是客户需求，只是这种概率比较小。通常成交订单电话在第6通的时候成交率是最高的，再往后可能就很难成交了。
找到与客户共同的话题：要仔细想想什么是客户熟悉的、什么是客户喜欢的、哪个人他认识你也认识，比如同行的竞争对手，这是大多数客户都会关注的话题，可以以此作为切入点，这样就更容易破冰，用你的专业去打动客户。
当对方第一次愿意接待你，并且跟你产生一些链接，愿意听你介绍一些产品，但没有下定决心购买，这个时候应该怎么做？千万不要一味地发消息给他，这会构成骚扰，对产品销售也没有好处。试试和老板找到共同语言、链接点。比如说你讨厌这个人，老板也刚好讨厌这个人，你喜欢打乒乓球，老板也喜欢打乒乓球，找到类似的这些象限，创造一个与老板同步的机会。切记，每个老板的时间很有限，他如果愿意走出这一步，说明背后一定有驱动他的利益存在。要么是规避风险，要么是有挣钱的机会。只有在经营好之后才有第一步，才能去争取第二步。
术业有专攻，老板不是要什么都懂的，这个时候就要用你的积累，去告诉他一些相关的知识，而不是一味的推荐自己的业务。老板都是很有危机感的，比如彩虹开发网做的版权产品，现在大家越来越注重版权，因为盗版被抓的概率越来越大，而罚款对于企业来说是很难接受的事情，这是老板不愿意看到的。而老板希望看到的是企业赚钱，只要能赚钱能把企业做大，老板都会愿意听你分享。其实你做的无非跟生病开药一样，老板有什么问题，你的产品去帮他解决问题，这是一种利他的行为，也能让客户觉得你三观很正，你的行为很正，就会从中产生安全感。
那最后一步当然就是交易到战略合作。你有没有把你的客户培养成我们的供应商？你有更多资源可以对接给客户，这种信息的往来交流一定是多渠道，多方面，所以你掌握的越多，你成功的概率就越大。开发容易，守护不易，合作的客户一定要重视服务，特别是他们是否愿意续费，客户的二次销售是非常重要的，作为销售，应当对自己的客户保持持续的关注。而不是一次性买完我们的产品就不管，那可能就没有持续合作的机会了。
销售要学会，从陌生人到朋友，再从朋友到战略合作，要学会培养客户，深耕客户的终生价值，甚至从客户变成股东，这不是一蹴而就，需要带着利他精神，持续的服务。
作为销售一定要记得，当一个人愿意信任你，成交你的订单，记住他一定是你的贵人，这个贵人并不是芸芸众生，是跟你产生链接的人。你要把这个链接加强，不断支持他，成为他的朋友，成为他的战略伙伴，成为他的助理，甚至帮他卖东西，才有可能后面产生的链接。
要知道，开发一个客户是维护一个客户成本的6倍。不管是销售还是客服，感恩第一个和你签约的人，从内心去感谢他们，珍惜自己的每一个订单，实实在在地帮助客户创造价值。
彩虹开发网的初衷，是真的想为中国的制造业升级，想让中国更多企业拥有自己的品牌，为中国的品牌而骄傲，这是我们发自内心认为并想去实现的事情。随着时代的改变，彩虹开发网的重要性将越来越大，重视客户维护和转介绍，转介绍有多难？是要建立在他人对你信任的基础上，对外，你就是代表了彩虹，你的态度，你的服务能否给客户更多安全感和价值，才能让客户主动把这么好的产品介绍给他的朋友。要知道转介绍的成功率是自己开发客户的86倍。
今年因为疫情的影响，对全世界产生非常大的改变，线上生意是必然的趋势。从外销转向内销，从线下走向线上，企业需要做很多方面的调整与准备，我们就要思考能帮这些企业做什么？比如，企业有没有好的产品，设计师有没有？有没有好的元素图案？需不需要做商标、专利、版权?这些，彩虹开发网都可以帮助到客户，所以我们是一个非常棒的一个产业。电商助力了整个中国的制造升级，如果没有电商，中国制造升级猴年马月，我们还天天在做OEM订单，还天天被人剥削，还在最底层。
如果做电商，你们一定会接触到三率：曝光率、点击率、转化率。
曝光率通过钱就可以解决，花钱去各大平台曝光是一件很简单的事，但如何做到精准曝光、让曝光更省钱又是另外有一个层面。点击率就是让客户产生兴趣，客户愿意花时间光顾你的公司，有点击率，才有接下来的事情。
转化率则在点击率之后。一定要去好好思考点击率，不要像那些标题党，只做一次性的行为，如果欺骗客户，客户下次就不会过来。思考下为什么别人可以打更长的电话，可能他在无数个夜晚都在思考如何为客户带来价值，可能是一条信息，可能是对客户有用的人，这就是提高转化率。一个客人说9800太贵，9000可不可以，切记，老板一定不是为了省800块钱，而是你给的服务客户感觉不到位，作为一个好的销售，应该让客户感觉你在帮他赚钱。
大家接触过这个微笑曲线么？很多人说，没有电商，我们还在这个曲线的最底部。中国为什么很牛逼？我们是整个世界全产业、全品类，唯一的一个国家，这是很自豪的。大家知道过去的三四十年，我们赚的钱是一丢丢，比如一部卖几千块的手机，加工费才一点点，工人每日每月的工作赚取血汗钱，当然这几年已经很好很多了。但即使是好很多，同样离不开制造生产最低值的这个价值链阵地，而营销品牌就有利润，又有价值，又可以延续，品牌又离不开原创设计。
在这里聊个题外话，中国的企业家跟国外企业家非常不同点是什么，中国每个企业家都非常有梦想，想把它做成一个基业长青的公司。老外不一样，企业在他们眼里就是头猪，把它养大了，养肥了，就是转卖给别人。
大家听过稻盛和夫的六项精进，其中最重要的一个就是利他，就是你有没有做过对别人有好处的事情，所有一切利他最终一定会回报你身上。如果你有机会去我的公司，一进门就会看到一句话：你希望别人怎么带你，你就怎么带别人。
来自《圣经》马太福音里面的一段话，简单说，就是所有的成功都基于你的客户成功，了解客户现在的困境，到底我们可以帮到他什么，是还要继续红海厮杀重做OEM，被剥削血汗钱？还是要有自己的定价权，有自己的品牌？品牌是可以传承的。这几年我经常跟身边的老板说，我说你买了土地，盖了厂房，找一大堆机器设备，30年过去，你赚了很多钱，但这30年你到底积累了什么？你可以传给你儿子的是什么？有老板说，我工厂准备给他。但其实他儿子怎么想的呢？不好意思，老爸不要传给我，我不希望像你一样，一天24小时，18个小时巴不得住在工厂，天天起早摸黑，下午喝中药，晚上喝酒，这就是做OEM的被动局面，在红海里厮杀。但如果今天你拥有的是一个品牌，是一个非常优良的品种，有产品的研发、设计的团队，手上有专利、版权，品牌商标一箩筐，生产也很优秀，你还担心这个问题吗？不会，因为你已经在蓝海里畅游了。
所以，老板关注的是价值，不是表面的成本。走出红海，畅游蓝海，这个是所有老板的希望，甚至是终极目标。最怕的是什么，痛失定价权!
中国老板是全世界最辛劳，最吃苦耐劳的一群人，而且我刚才讲中国企业家，他们把企业的生存看得比自身的生命更重要，他们从来没有把公司当成一个猪来养，说养肥卖给别人，所以你们会听到有老板说，哎呀，算了，养工人吧，利润低也接单，把房子拿去抵押一下，车子卖了，再忍一忍，比比皆是。
走出红海，走进蓝海真的是中国制造升级最最核心的出口，我也希望我们能给所有的老板带来的是这个机会，可以畅游蓝海的机会，可以有自己的品牌，自己的渠道，自主的定价权，可以有传承。可以拍着胸脯跟客人说，no，太垃圾，我不想接你这个单。因为我很清楚我准备在哪里做生意，知道做什么产品，这是一个非常美好的感觉，老板很喜欢这种感觉，包括我自己一直往这个方向在努力。
再厉害的品牌你要打败它，现在不可能但并不代表未来不可能，但是怎么才能实现，就是彩虹开发网现在做的事情。这代年轻人非常有希望，并且非常爱国，他们越来越享受自我的空间跟自由，任何人都不希望成为芸芸众生，所以他们有自己的选择，自己的喜好，我今天不一定喜欢穿LV，不代表我穿不起，而是我不喜欢。一个品牌小众，但我喜欢他做工很精良，设计感，还特别适合我，我可能就买来穿了。所以中国制造迎来很多的机会，就是年轻人越来越多去尝试。包括我，不知道哪一天发现我们家的洗发水牌子都变了，原来都是什么潘婷啊、沙宣等等，现在全部换成不知名的小众品牌，品质好像也还不错，没有洗到掉头发，我发现我很容易接受这些东西。
我觉得这是一个非常好的趋势。就整个市场而言，金融越来越包容，越来越有些新的东西有设计感，小品牌，小完美的东西被用户喜欢，这给了中国制造业很多机会，做产品创新的机会。
如何成为一个优秀的销售人员，可以赚更长远的钱一样，每个人的职业观，价值观要正，如果不正，那不好意思永远做不出来。心一定要正，利他思维，从营销、产品、销售和客服4个身份，思考如何更好的帮助客户，给客户带来价值，利他就是利己。
最后，“Stay hungry，stay foolish”，这是乔帮主的一句话，“求知若渴，虚心若愚”，年轻人都非常有想法，每个人都很渴望新的好的东西，对自己的未来充满了渴望，更希望我们不要忘记告诉自己要谦虚，不断学习，这多多少少一定会对自己产生帮助。同样的，当你的思维打开，你的想法改变了，你的人生就开始大步向前迈。如果永远遵循着路径依赖，一直想过去是什么样，活在舒适区，那你未来还值得期待吗？希望彩虹开发网的小伙伴们秉承一个信念，帮助我们的客户成功，帮助我们的客户在行业领先。
