“马”不停蹄的马鞍山售电公司进化了！——科达智慧能源4周年现场直击

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本文又名：有人专注客户服务，有人想做电力市场基金经理，而你的定位又是什么呢？

5月18日下午，在安徽马鞍山万达嘉华酒店，享能汇有幸踏足科达智慧能源4周年庆典现场——见证了科达售电正式更名为“科达智慧能源”的仪式。

在庆典现场，从总经理到员工，全体科达人都身着印有科达智慧能源标志的白色Polo短T，象征着统一的企业精神——做能源全生命周期服务商。这也是继大会主持人梁耀星宣布企业更名后，提出的全新企业定位。

图：享能汇特别羡慕有员工服的企业

回想起一年多前，享能汇曾发起“ 第二轮电改最该感谢的一群人是民间的售电公司” 系列报道，梁耀星总经理代表科达售电分享给我们三点生存秘籍：公司定位、专业性、坚持中国应该走有自己特色的电改道路的理念。

而在昨天下午这场科达4周年庆典暨更名仪式上，享能汇观察到，”科达秘籍“ 似乎又增添不少特质，而正是这些特质融合在一起，让科达身上充满了“马不停蹄的试验精神”。

享能汇此文的目的想通过观察，把科达的升级经验分享给售电市场的同行们，以期带来启迪。或许，你就是下一个XX省的“科达”，或许，你可以做“科达”的合作伙伴，又或许，你不愿意成为“科达”。

一切皆有可能。因为2020年，电改进入更深水域，电力批发市场迎来现货分时电价，零售市场将面向更大群体的工商业用户，这是必须作出明确道路选择的年份。

01

"用互联网时代商业生态眼光来看，

科达的目标是差价越来越少，甚至将来没什么差价"

售电公司不正是中间商吗？价差不就是公司的利润KPI吗？

在现场听到标题这番言论的时候，享能汇不敢相信，这居然是传统概念中靠价差生存的售电公司之所言。

说这番话的正是科达智慧能源的母公司——广东科达洁能股份有限公司董事长边程。边总的发言非常简明逗趣，而这句“ 没什么价差”，其实穿插在他解释如今互联网时代的商业生态的时候：

“中国制造业流通环节差价20%-30%，而美国的流通环节占了60-70%差价，这组过去数据的比较，说明服务业是高差价行业，养活了一些没有太多价值的企业，说的简单点，这些企业做的，就是上上货，再下下货。而今天，整个世界在变，我们的电商都在取消中间环节。科达的目标是价差越来越少，甚至将来没什么价差。“

“ 其实，这4年来，科达拿售电差价的利润做什么呢——就是做服务。” 边总补充到。

2017年科达在股东方马钢的支持下，收购了马钢部分配网资产，建立了24小时电力呼叫中心。2018年公司申报了国家发改委第三批增量配电项目——青山项目；2019年，公司再进一程，增量配网项目拿到了电力业务许可证。

“就拿配网来说，其实我们每一个企业都有几个所谓的强电电工，我们把企业较闲散的电工集中在一起管理，形成专业化服务，企业不需要配电工，由我们形成专业化服务来做。这样的好处有两个，电工们依靠更真实的数据，帮助用户提高了电网效率，降低了线损，合理地用电，用户从而省下电费。而强电电工们，工作更繁忙了起来，收入也得到提升。”

图：科达人引以为傲的配网线损率，均仅在1%-2%之间。

企业省钱，电公司赚取了利润，并传导利润，让服务人员增收，表面上我们看到了价差的传导，但这场关系的本质在科达看来却不尽相同。

“我们创造一个共享的价值——电。”边总总结，“我们是电改的新兴产物，发电侧售电公司也是电改的新产物，但两者不一样，作为民营企业，科达的心，一直和用户在一起，把团体用户电量汇总一起，科达只略留出一点价差给到自己，其他的利润转换成服务，让更多方收益。“

科达承诺在2020年下半年推出面向用户的”配电管家“产品。所以在科达看来，维系自己和用户的纽带，是用电，而不是价差。

也正因为意识到售电行业未来的发展趋势将回归交易的本质，而不是靠关系的价差。2019年，科达在电力现货领军省份成立了广东分公司，组建了科达现货交易团队，为接下来在其他省份的开展现货打下基础。

总经理梁耀星表示，重新定位后的“科达智慧能源”提炼了6大业务板块，第一板块就是“智慧交易”。“未来现货交易的趋势不可逆。未来售电的赢利点，一定是交易，非常有技术含量，而不是传统的靠点关系就可以拿下来的。”他说道，“‘交易管家’是今年下半年将推出的另一个产品。”

02

“我一直不明白滴滴那么高垄断为什么砸钱不赚钱，

光砸钱不赚钱，没意思！”

说这句话的还是边程董事长。

当别的企业忙着给公司冠以各种高大上的名字的时候，他却透露，“我们内部叫自己车电公司，为什么呢，车就是新能源汽车，电就是智慧能源。”

“做电，就是4年前的一个idea，我们跟市委书记解释，国家发改委电改板块要通过集中竞价来卖电，我们公司就是要来参与改革的。于是智慧能源就从一个思想的基础上干了起来。

“车也是一样，基于马鞍山当时的的电动车政策，我们觉得太适合干这个事儿了。”

2019年启动“城乡公交一体化”项目。享能汇则确实在庆典现场的的视频中，发现不少员工祝福都是在车前拍摄的——如安徽科安电力工程有限公司、泗县科达新能源科技有限公司、安徽科达华东新能源汽车旅行服务有限公司、科达雨力汽车科技有限公司。

而更名后的科达智慧能源把“ 智慧出行” 也纳入了六大业务板块之一，在科达看来，智慧出行的定位也很坚定——面向有运营的商用企业。

“我们的小马达出行今年赚了几十万，是给公司带来效益的。那么这几十万怎么赚的？并不是别人给的，而是效率带来的。马达出行是怎么一回事呢，我们公司各个单位，把自己的商务用车集中到我们的平台上，一开始科达有8部车，发展到现在有100多部，解决了用车紧张问题，用车人数增加；每公里的运行成本也打了8折，从1元变成8毛；以前每部车平均一天跑200公里，集中到平台后一天跑400公里，司机的收入也因此提高，从4000元变成了6000、7000元。对公司来说，节省了用车费用，提升了车利用率，个人的收入也提升了，又是一个“共赢”的局面。“

马达出行坚信，平台虽然没有滴滴大，在服务领域里面，通过提高效率效能，使得相关者都得到好处，与电一样，就可以为公司创造利润。

“光砸钱不赚钱，没意思。”边总感叹。

03

“营销学都说要整合营销，而经验告诉我，要分拆营销”

——一场综合能源服务友商的思辨

“每个售电公司的定位，不完全一样。“ 台上的梁耀星发表了自己的观点。

庆典现场进行到压轴的行业沙龙环节，台上还坐着广东鹰视能效科技有限公司总经理、国电投北京融和晟源售电公司华东区负责人、云智环能科技（北京）有限公司创始人、中煤宣城电厂业务发展部主任、联盛新能源中国区副总裁等一众既含友商，又含合作伙伴的专家代表，共同” 论道电改之路”。

当被问到，“售电公司同行们应该如何找到定位呢？”的时候，梁耀星给出了清晰的说法。

“售电公司成立的初心是什么？有的售电公司一开始成立的初衷是服务客户，售电是后来增加的，而有的一开始就想做售电，并把自己的业务不断做大。对科达来说，从2016年创始以来，我们始终定位在服务中小客户，这点是非常清晰的。拿数据来说，我们在安徽区域的代理客户总电量近50亿度，客户数量近1100家，所以每个用户的平均电量不到500万度。我个人觉得，在安徽，一个亿以上的客户，正常来说，应该自己（作为一类用户）进入批发市场拿电，原则上来讲，它并不是独立售电公司，或者非发电侧售电公司的客户定位方向。

第二，售电公司的定位是整合营销，还是分拆，也要根据不同的售电公司的行业背景和资金实力来定。因为资金实力不同的话，一定会决定你的路走得顺不顺。很多营销学都会推行“整合营销”，科达也曾经走过这样的路，但是我们现在走的路，就如同我们说的六大板块一样，是分拆营销的。六大板块，是由六个负责人独立运行，相互拿下自己的业务以后，才会去介绍别的业务，原则上先突破A，才会去做BCDEF。”

图：科达智慧能源提炼的六大业务板块

04

“要在为客户创造价值的过程中去分享价值，

而有公司的定位更像基金经理的角色。

科达的目标和定位非常清晰，同坐沙龙嘉宾席的国企混改的代表企业——国电投北京融和晟源售电公司华东负责人刘金海也谈了自己的感想：

“发电企业更多希望保证自己的电量基本盘，所以更多会针对大用户，这类用户更像是批发用户，而真正的独立售电公司，则更侧重零售侧，因为它的获客成本相对有限。

未来的交易信息会越来越透明，价差会趋向于零，但客户群体却在不断扩大，那么未来如何利用好客户的流量，怎么把客户有机的整合在一起，是需要思考的。让客户掏钱是很困难的，但是如果让客户在原有的基础上省下一部分钱，他是有意愿的。在这里，就涉及到了售电公司的分化。因为服务是有价值的，但是要在为客户创造价值的过程中去分享价值，而不同类型的售电公司会衍生出不同类型的服务，比如说，有专门做配电运维的售电公司，市场上相对做的不错的售电公司有这么几类：以配售电为主的售电公司、光伏背景的售电公司、突出客户服务的售电公司等，在获取客户量以后，如何转型。

结合国电投北京融和晟源售电公司自己来说，针对未来的现货市场，同样签署中长期合同，在现货市场，收益可能有盈有亏，我们在山西就接了售电公司的盘，我们把中长期的收益全都归售电公司所有，融和晟源来代理承担现货这块的收益或亏损，在交易复杂化的趋势下，我们公司的定位就类似于基金公司的经理。“

刘金海总结道：“未来每个省能够存活的售电公司数量有限，可能20、30-50家就饱和了，在市场里，除了价差以外，一定要有自己独特的存活下来的价值，每个公司要结合自己以往的背景和团队特质找到自己的道路。”

05

结语

作为在电改政策下诞生的新媒体，享能汇一路走来，也承蒙行业企业代表的帮助与启发，在此之际，希望未来不论是前进，还是停下脚步，我们传达的讯息都能为大家提供决策上的帮助。

我们今天则以科达智慧能源2016至今的行业历程作为结束语：

2016年——科达售电挂牌成立（科达洁能、马钢集团、马鞍山市经开区共同成立安徽科达售电有限公司

2017年——售电业务高速发展（相继在江苏、福建成立能源服务公司）

2018年——进军增量配电领域，投资建设的马鞍山市当涂经济开发区增量配电网试点项目获得国家发改委和能源局第三批准入

2019年——开展综合电能服务，相继启动了电力运维、电力工程、能源管理微电网运用及城乡公交一体化等项目，荣获“安徽省中小企业公共服务示范平台”称号；广东科达智慧能源科技有限公司成立；在安徽省获得了民营售电公司第一，在福建省也获得了民营售电公司第一；

2020年——疫情期间贡献人力物力。更名为科达智慧能源，发布”智慧交易、智慧充电、智慧微网、智慧运维、智慧出行、智慧金融六大业务板。