整个招生环节，有 2 点特别重要：漏斗能出多少水，取决2个口：进水口、出水口。
招生方案是上面的进水口，转化成交是出水口。
招生方案做得再好，活动报名人数再多，后续转化成交不了，都是白搭。
有数据统计，73% 的校长，一昧研究招生方案，却对同样重要的转化成交环节视而不见。花大钱做活动，卖引流课➡引流效果很好，招了很多新生➡转化不了正价班➡机构生源少➡花大钱做活动，卖引流课。陷入死循环。有这样一句话“招生和转化，白银和真金。”
基于以上公式，可以把校区今年的招生目标定下来。然后拆解制定每天的招生目标。
比如：每天最低收获1个意向生源。不管接下来发生什么，都要完成每一天要完成的最低目标。具体方法？往下看！
许多老师不明白家长在什么场景下会消费？于是在朋友圈疯狂发自嗨式内容，比如：
晒课堂风采：老师在上课的样子
晒机构实力：学校又参加了什么比赛、赢得了哪些证书
晒机构师资：学校老师来自哪所大学、获得过哪些荣誉
然而家长最关心的是：我家孩子为什么要学？学了会怎样？家长不会因为你的机构优秀买单，而是因为你能解决孩子现状问题、且给他带来价值而买单。
如何解决？
办法：用家长喜欢的方式，告诉家长学这个的价值以及学之后的结果。
这里有个一句话公式：之前是怎样，学了什么，现在变成怎样。
举个例子：
孩子之前走路驼背哈腰，学了一个月舞蹈之后，现在身形挺拔，甚至高了2公分！
孩子之前自我介绍声音小、唯唯诺诺，学了4节口才课，现在自信表达，甚至在班会课当小主持人了！
当然，家长喜欢的方式一定不是你用嘴告诉她这些，而是客观的“眼见为实”！
如何表达“眼见为实”
同样是表达为什么你要学习口才。一个是有声有色、能看清楚眼神从游离到聚焦变化的视频，一个是静悄悄的照片，哪个更吸引你看下去且报课呢？
1.视频与图片对比
视频图片相比传统的文字：更容易驱使家长集中注意力，去看你所表达的内容。
2.有一群人在夸你
有了内容还不够！需要让客户知道不只是ta心动，还有许多人和他一样认可，毕竟人性是从众的。
3.很多校长喜欢自己去告诉家长反复强调自己有多好、多专业，深怕家长不知道。但其实这样做会让家长反感甚至质疑：你说的是真的吗？
所以，我们想要让客户相信我们真的很好，一定要注意以下几点：
制造第三者视角：是别人在夸自己；
让客户亲眼看到别人的评价，主动看到；
客户自己也可以参与评价
有了好的消费场景，接下来需要在最短的时间内，实现锁客，避免客户流失。
你需要锁住谁？
一、精准施策——客户分类
培训机构的客户是家长，用户是学生。我们可以通过前期的沟通，综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征将他们分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术，对他们也来个“因材施教”。
1. 高意向客户：直接引导在线下单课程
2. 一般意向客户：快速自动抓取对方的手机号
3. 无意向客户：参与裂变，扩散给其他有需要的人
二、为我所用——转介绍让家长做分销员
拼团是促进转介绍的有力方法：
1. 参与拼团的产品一定要体现出超高性价比，但要获得此产品则需要拼团。
2. 团能否成功主要还是取决于团长也就是拼团的发起人，所以为了激励团长拉人拼团除了拼团成功后的优惠以外我们还得给团长一些额外福利，比如给到团长10%的学费提成。
3.成人达己——考分变现让学生自己赚学费
除了给到家长实惠以外，我们也要给到学生一个赚学费的机会，给予他们成就感，并增加不报名的沉没成本。
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