暑假招生旺季，很多机构都会选择用免费体验课做突破口，实现流量的转化。
然而有的机体验课转化率很高，而有的机构体验课则到课率不足，转化率低迷。那么美育机构究竟该如何上好体验课，提高转化率呢？
招生体验课一般设置4-6节，其中最重要、决定转化成败的关键就在于第一节课和最后一节课，今天就以这两节课展开，为大家分享上好体验课的技巧。
想要上好第一节课，不仅需要优质的课程和教学，还要把机构的良好服务展现出来。具体该怎么做呢？下面就课前、课中、课后三个阶段为大家详细阐述。
第一阶段：课前
1.电话沟通，了解基本情况
在家长缴费报名后，我们需要及时反馈，与家长进行电话沟通，告知家长已经成功报名课程，说明开课时间及课程的大致内容，让家长感觉此次体验课活动在按流程往后进行。
沟通时，任课老师可以就《学生报名信息表》向家长进行核对。《学生报名信息表》应包含以下四个方面：
①基本情况：主要包含姓名、年龄等等；
②学习习惯：主要包含学习自主性，性格等；
③学情记录：主要咨询孩子之前有无基础；
④家庭情况：父母职业以及谁负责学生的教育。
注意：任课老师在提问的时候一定要场景化，千万不要一问一答式地干聊。
2.建立学员档案，给予规范化体验
孩子的教育离不开家校合作，尽管只是体验课，有系统完整的学员档案也会让家长感觉机构更规范，也有利于后续家长配合我们的工作。
首先学员档案里需要有学生信息页，老师可以打印出名片卡，开课后发给学生，让学生自己填写。打印的时候可以多打印几份，让体验课学员互相分发，增加学员之间的黏性，这样一个报了正式课，也有可能带动小伙伴一起报班。
另外，学员档案还要包括《教学行事历》，将体验课开课时间、教学计划列入其中。经教研组审核后，统一版本打印，做到学生人手一份。
最后我们可以把学员体验课作品一起放入档案袋，让教学成果可视化。
3.二次沟通，体现良好服务
教务老师提前一周打电话邀请，提前三天通过微信或短信确认，开课前一天任课老师通知。
邀约话术模板：“问候孩子家长+简单自我介绍+诚挚发出邀请+阐述课程内容+具体时间和教室+热烈欢迎参加”
开课前三天校区进行调整，在醒目的位置拉开班横幅和提示牌，为前来参加体验课的学生和家长做好指示和引导。
第二阶段：课中
正式开课当天任课老师提前15分钟在教室门口迎接学生和家长，引进教室后，由学校领导致辞，先做学校简介然后再介绍授课老师，要注意体现老师的权威，增加家长和学生的信任。
任课老师分发课前准备好的学员档案以及孩子们的个人信息卡，对学员档案进行详细介绍，让每位家长在档案袋上确认签字，将资料回收存档。
以上做完之后，就可以正式授课了。第一堂课不要太死板，可以讲一些浅显易懂且拿手的知识点，一定要风趣幽默，多与学生和家长互动，让家长和学生喜欢上老师的授课风格。
第三阶段：课后
课前和课中做好了，课后更不能落下。第一次课后由学管师进行电话回访。回访内容主要为：第一次课“听后感”、学生对课程及老师的评价、家长的意见及建议等等。
根据课后回访情况，可以把体验科学员统筹划分出“榜样人群”“主体人群”“重点关注人群”等等，以便后面几次课提供针对性服务，增加转化率。
体验课最后一节甚至比第一节更重要，毕竟大多数续班动作都是在最后一堂课完成的。具体怎么做呢？还是分课前、课中、课后三阶段来为大家说明。
第一阶段：课前
1.邀约家长，验收教学成果
让教务老师至少提前一周向家长发出邀请，邀请他们共同见证孩子在这几次课的成长与进步。
可采取线上与线下相结合的邀请方式。线下制作精美的邀请函在家长接送孩子时当面送出。线上制作H5电子邀请函推送给家长的微信，最后提前一天再由任课老师逐一打电话邀约确认。
老师做汇报，家长做验收，抬高家长的地位，就是抬高他的续费意向。
2.搞好校区环创
在校区走廊或者教室墙壁上悬挂学生优秀作品，优秀作品展示是教学成果及教学服务的的展现，同时被展示作品的学员及家长会油然而生一种自豪感，心情一激动说不定就给孩子报班了。
第二阶段：课中
最后一节课很重要，因为这是我们的收网环节，分三步来为大家阐释。
1.成果验收
任课老师对本学期的课程进行回顾，穿插一两个有趣的案例，提及两三个续班意向较大的学生。然后拿出开班第一课家长签过字的学员档案发给对应的家长，向家长展示我们的教学成果。
2.不仅要讲，还得要奖
提前评选出优秀作品奖、最佳创意奖、踊跃发言奖等等，准备好精美的奖状，在课堂上颁发奖状及奖品，并邀请一位获奖学生及家长进行分享感言。
注意：获奖人数一般不超过总人数的40%，不然人人都获奖就等于没有奖。
3.引出续班优惠
颁完奖之后趁热打铁介绍暑期班的正式课程，留出至少15分钟的时间由教务老师发放报名表，向有意向报名的学员发放小礼品（比如手摇风扇、太阳帽、晴雨伞等），毕竟拿人手短，这也是促进续班的一个小技巧。
另外，顺势推出优惠活动，比如凡是现场报名的学员即享受与老生一样的8.5折优惠，体验课报名费用如数返还；现场3人组团报名享8折优惠，返还体验课费用等等。
第三阶段：课后
做事要有始有终，最后一节课上完了并不是真正意义上的结束，如果下课后还有家长未报名，我们也将小礼品发给他们，显得机构大气。
如果优惠留不住人，我们还可以用情感留人。课程结束后进行班级留影，洗出照片，让学生或家长定期来取，增加他们再次上门的次数，进而增加我们再次攻单的机会。
最后任课老师送别家长及学生，送别时表现出对孩子的不舍，多在家长面前提孩子的良好表现，表达对孩子不能继续来上课的惋惜。
总之，体验课以体验为主，营销为辅，切忌把体验课上成产品营销课。另外，再借助良好的服务让家长和学生在第一节课爱上你，在最后一节课离不开你，还愁转化率吗？
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