这是一篇值得反复揣摩的文章，
尤其值得教培机构校长反复阅读。
下次有校长再去星巴克
可以带着这种揣摩，
去观察他们的日常运营。
以下是培训机构值得思考的地方：
很多可应用于培训机构的场景：
① 家长去机构咨询课程
当家长去机构给孩子报班，前台往往端上一杯水，把家长请到会议室，仔细为家长介绍各种课程，但有时到最后，家长往往一句“我考虑下”就把前台给打发了。
一句“我考虑下”，说明2点：
一是机构课程不适合孩子；
二是有顾虑，课程价格超过预期或担心学习效果。
一旦是后者，我们如果不再多问几句，很容易就流失一个客户。
这个时候该怎么办？
问清楚家长的顾虑，带她到教室去转一转，看看其他孩子的上课状态、老师的讲课水平、孩子过往成绩记录等，把机构日常运作过程向家长展示，如果她真的想报班，这会极大提高家长的信任感，更容易获客。
② 机构推出新课程
比如，一学生长期在机构学习，但是学生家长面对机构推课程，怎么解决？
我们可以推出新课程的试听课，邀请学生参与、家长旁听。一旦学生感兴趣、家长看到课程内容的升级，这会极大减少我们与家长的沟通成本，也更容易说服家长。
③ 机构遇到危机事件
孩子在机构遇到危机事件，比如受伤。有的校长会选择联系家长，然后把事情全部解决再“邀功”。这种做法没有错，但不是最好的。
在解决孩子受伤这件事情时，我们要做到在过程中时时汇报，不要总想着把事搞完后，有了结果，再给家长一个交代。
怎么算时时汇报？
首先，了解事情发生始末，搞清楚就和家长说明白；
其次，和教务深入分析该件事，把分析的过程和得出的解决方式向家长一一汇报，包括聊天记录；
在事情解决、学员来机构上课后，把学员上课的表现让家长看到，表明我们的处理方式“有效”。
我们要记得，比起一个结果，家长更想对孩子受伤这件事有控制感，让她体会到我们“用心”处理的过程就是好办法。
百闻不如一见，不管什么情况，让家长看得到过程，至关重要。
星巴克的矿泉水卖不出去也摆着：
人的主观感受来自于对比
坐在星巴克，你会发现其陈列柜里永远摆着“依云矿泉水”，但几乎没人买。
卖不出去，还天天摆着？
因为它根本不是拿来卖的，而是给你看的。
在星巴克，“依云矿泉水”一般标价20多元，而星巴克咖啡价格在20-30元上下。矿泉水作为陪衬，在向顾客传递一个潜台词：你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？
所以，星巴克的咖啡人人追逐。可见，人在做选择时，主观感受很大程度来自于对比。
这种现象完全可以应用到机构。
就是通过价格对比，让家长买更高价的课程。
设想一种场景：
A机构推出升级的英语读写课程和5节私教口语课，但实际卖下来，我们发现购买人数很不理想。
怎么补救？这个时候，价格对比就派上了用场。怎么对比？
两个方案：
1、购买英语读写课程1500元
2、购买英语读写课程+5节私教口语课3200元
通过对比，家长发现，升级的英语读写课程要1500元，5节私教口语课要1700元。
先不说这口语课有没有用，但就价格就比正儿八经的读写课程贵这么多。
考虑之下，这时，大多家长会选择购买在他们眼中更为有实际效果的英语读写课程，也就是第一个方案。
但问题随之而来，我们发现，口语课买的人很少。
怎么办？继续对比。
三个方案：
1、购买英语读写课程1500元
2、购买5节私教口语课1900元
3、购买英语读写课程+5节私教口语课3200元
结果可想而知，经过价格对比，怎么都是合买划算，家长会选择第三个方案，第二个方案其实就是个陪衬。
这样，英语读写课程和私教口语课在销量上都会得到提升。
星巴克不会因为你不购买咖啡就赶人：
经营如做人，不要太势力
在周末，我有时会去星巴克写东西，比较安静。
有一次，一位妈妈领着孩子坐在了我的隔壁，因为孩子好动，我会不时关注到这一桌。结果我发现，在她们离开之前，一杯咖啡都没点，就那么待了两个多小时。
但是，工作人员没有赶人，甚至在店内分发免费饮品时，也给她们分一小杯。
好奇之下，我问了工作人员，她说：“这是公司规定，只要在店里坐的人，都是顾客。”
放眼多数的餐厅、茶饮，很少会让你白坐，没一会儿店员就会问你要喝点什么，如果你说什么都不要，对方也许马上会说：“不好意思，不消费不能白坐。”
星巴克不赶人，给到我一个启示，便是经营如做人，不要太势力。
对机构来说，也是如此。
当碰到家长反复咨询最后不报班时，我们仍然要以礼相待，说一句“谢谢您对机构的关注，如果您孩子后续有需要，欢迎再来咨询”。
这样做，家长对机构服务的第一印象就此建立，即便她孩子不需要，当朋友问起报什么辅导班时，她也会给你推荐，这就是经营中无形的“潜在业绩”。
星巴克的工作人员没那么热情：
管理在“人性文化”
坐在星巴克，你会发现，工作人员不像海底捞那般的热情，当然也不是冷冰冰，而是和你平起平坐。
星巴克中国区人力资源副总裁余华曾说过，企业内部从来不称呼“店员”或“员工”，而是称“伙伴"，就是想让每个人之间是彼此尊重。
这种人性文化，也许就是星巴克咖啡师们不太热情，却又恰如其分的原因。
这件事对我们的启发是，在机构员工管理上，要学会运用“人性文化”，而非狼性文化。
要知道管理就像教育小孩，身体力行大于说教，我们对员工什么样，员工也会对家长什么样。
机构要从2个方面去做人性管理：
① 机构规章制度
在谈到管理时，规章制度如何做到张弛有度是很多校长经常头疼的。
机构发展时间、模式不一，这个问题不能一刀切。
制度中，考勤、奖励是重头戏。
考勤制度要做到有一说一，全员遵守。但在实际考核中，肯定是有意外的，比如老师孩子突然生病，她赶着去医院忘记请假，而导致当天课程被拖。
这种怎么办？
人性化处理，我们要私下跟老师沟通，先表示关切，而后委婉去谈她忘记请假这一行为造成的后果。切记不能在员工群或会议上，当堂对老师点名，很容易让员工产生不适。
奖励制度必须有，且落实到纸面，不要只是口头允诺。需要注意的是，奖励制度要有实践性，奖惩分明，特别是惩罚，不要那么正式和严厉，比如，相对罚钱，让员工给大家发红包或点奶茶都会轻松些，这就是人性管理的体现。
② 业绩
在强调员工遵守机构的规章制度的前提下，我们更期望员工对工作有竞争意识，可以选择PK等方式激励员工，但不要刻意去渲染狼性文化。
这就是跟各位校长分享的星巴克的一些文化，希望对你的校区管理运营有帮助。
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