针对目前的竞争形式，机构的每个咨询师都应该做好销售的四个环节：上门不漏、邀约不停、跟踪不止、关系不断，方能保证销售工作的顺利开展。
要做到“上门不漏”需要做好以下几个方面：
1、对客户资料进行有效管理。
对于每一个电询、面询客户，要详细记录孩子的姓名、年龄、是否报过学习班、学习的是什么课程、家长对孩子的学习持何种态度、家长的综合素质等等。同时对资料做好管理。
2、对客户进行分类分层次分析。
第一、首先判断家长的意向是否强烈，对于意向强烈的家长，所采用的方式下面做具体说明，对于未来有意向的家长，需要制造紧迫感。
第二、根据家长经济情况，决定推经典班、示范班，还是实验班。如果是高端客户，需要推VIP的班型。
第三、根据孩子年龄和学习基础，判断孩子处于我们课程的哪个阶段。
第四、根据家长的需求，判断是推多期还是二期。
如果沟通顺畅，家长意愿强烈，我们可以马上推出多期优惠的政策。如果家长意愿不强烈，我们也可以说明一下，此时不要过多强调多期，以免让家长产生排斥心理。
第五、判断孩子是否需要捆绑多科。
3、通过各种小技巧，让老家长协助宣传，加快签单进程。
4、见好就收。
跟家长沟通过程中，要把握交流进度。当家长已经有意向购买课程时，我们不必再继续促单，必须做一个停顿或者结束此次沟通，为以后的攻单做铺垫。
对于主动来电或者上门咨询的潜在客户，要突出我们优于其他学校的特点。短时间内抓住客户的心，让家长在电话里简单地了解课程之后，对课程有一个很好的印象。切忌急躁，不能让客户感觉到我们迫不及待地让他来报名。
5、如果家长本次没有实现报名，可以采用预留名额、预留现金等方式。
6、对于本次意向不强烈的家长，要做好跟踪不停的准备。
在竞争比较激烈的今天，挖掘潜在客户成为一个主要的销售方式，而有效客户储备量的多少是决定成败的关键。
机构成立咨询师团队的目的就是要改变机构以前的销售模式，不能坐等上门，而要主动出击，邀约客户。因此，在保证上门的情况下，还需要不断补充客户。
1、每周主动邀约。
第一、寻求客户所在地以及合适的时间。
第二、寻求客户主动上门的方法，通过不同的宣传让客户主动上门。
第三、每周大量邀约陌生客户，只有基数大，签单率才会高。
推进已经沟通过的潜在客户，目的虽然是签单，但仍然不能急躁，根据对方的意向，调整沟通节奏。对于还不想掏腰包的客户，可以“放长线”；对于已经有意向的家长，我们就可以直接邀请到学校来做进一步沟通。
2、邀约的目的是让客户上门，并且不间断沟通。
对于还没有成交的客户，一定不要轻言放弃，一定要采用跟踪不止的方法。
1、对于外宣邀约的客户要资料跟踪。
对于陌生客户，在拿到资料的1-2天内，要及时联系，趁热打铁。如果隔的时间长了，家长会忘记初次沟通的内容，并且对我们的诚意会有怀疑。
第二次及之后的联系间隔时间可以根据具体情况适当拉长，掌握好沟通频率，不宜过于紧密。
2、对于部分意向不明确的客户，要手机、电话、微信、短信长期保持跟踪；
对于意向不明确的客户，则需要通过长期服务达成成交。
首先用手机联系，其次是家庭电话，如果对方接电话时太忙或者不愿多说，我们要记得在结束通话前说明“我们以后有免费的公开课或者试听课时首先通知您”。如果客户不希望我们再打电话，可以问对方是否同意我们以短信或者微信形式通知。而且在不同时机可以采用不同的切入话题，让家长感觉到诚意。
3、跟踪的过程中要把握好时间、手段、方式。
对于不同行业的客户，跟踪时间应不同。比如餐饮行业的客户，我们联系时一定要避开就餐时间，那时他们没有时间接电话，就算出于礼貌接了电话，心思也不会在我们所谈论的问题上。
对于已经沟通过的目标客户，可以在节日或其生日时送上问候。如果家人有生病的，要祝早日康复；如果工作太忙的，要提醒注意身体；如果孩子要考级，要祝考试成功……祝福话语视情况而定，一定要及时。
在期中期末考试前后可以以孩子的成绩为主进行沟通，特别是考试结束后，如果孩子的成绩未达到家长的要求，则成功可能性较大。
对于每一个已经报名的孩子，也需要咨询师对客户进行后续服务，不能因为交给学管辅导师之后就与客户没有关系了。
1、反复挖掘，一个关系带来5个关系。
口碑的力量巨大，客户跟潜在客户之间的交流，一句可以比得上我们销售人员的100句。客户可以吸引其社交圈里的大量有需求者。
客户转介绍也是销售中的一个重要手段。
2、家长感受。
家长在陪同孩子上课期间，最能感受到学校教学的点点滴滴。孩子学习有进步了，不用我们说，家长都会很高兴向别人推荐我们教育机构。
当有目标客户到学校咨询时，让家长跟其沟通，说明孩子学习的成果，其彰显效果最佳。
3、对客户的长期关注。
对于客户提出的一些疑惑，通过适时的沟通就能迎刃而解，从而让家长感觉到报名前后的服务和热情不减。
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