听懂客户的“言外之意”，才能找到成交关键点！

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✅客户潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如要收银、要接待，我为什么要放弃其它事情花时间听你讲？请先给我个理由。

我们开口三句话必须让客户感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的对话。

让客户愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们进店之后对客户信息的观察程度，还需要我们分析客户所有可能的需求。

✅客户潜台词：你说的这个产品，我不了解，不关心，你能不能用最简短的语言告诉我，你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？

这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据客户的需求有针对性地介绍产品。例如当面对餐饮店客户时，我们首先要清楚餐饮行业是一个“强社交”属性的行业，消费群体一般都具有好友、熟人属性。

当传统餐饮客户陷入生意增长的瓶颈期时，我们就应该帮助客户意识到扫码点餐小程序作为一个“既有强社交属性，使用门槛又低”的工具，可以帮助他们将线下客流量引导到线上，再将线上扩展的流量群体反哺到线下，这样客户在相同的人工成本下效率会大大提升。

✅客户潜台词：这个产品是挺好，不过这与我何干呢？如果和我没关系，不能给我带来价值，那我是不会和你合作的。

这要求我们在掌握客户需求的同时，能够把产品如何给客户带来的价值讲解明白。

客户其实并不关心你的产品是什么，他所关心的是产品能够带给他的实际价值。

✅潜台词：现在骗子那么多，有时候广告都是假的，谁知道你是不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？

我们要向客户证明自己向他们承诺的都是能够兑现的。比如说我们前面提到的餐饮店客户，有没有实际的案例和数据来支撑。（进入盒子科技公众号菜单栏“商户故事”，可查看各类商户案例）

✅客户潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要和你合作，而不是别人，你有什么特别吗？

首先我们要明白，客户选择你，而不是其他人，这是销售价值系统之间的竞争，销售价值系统包含的是产品、公司、展业人员个人等全方位提供的附加值。

分析产品、公司、展业人员个人能够为客户提供的价值，即是分析我们所有能调动的资源中能够为客户创造的所有价值。

✅客户潜台词：产品说不定功能还会再完善，那我为什么非要现在成交而不是再等等看呢？我要考虑考虑。

要让客户明白现在这个时机就是最合适的时机，现在成交，是为了以备不时之需。