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听懂客户的“言外之意”,才能找到成交关键点!

听懂客户的“言外之意”,才能找到成交关键点! 盒子科技服务中心
2022-10-31
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导读:“言外之意”,才是左右客户决策的关键。

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只听懂客户的“表面意思”——是我们在与客户沟通时遇到的典型问题。“言外之意”才是客户心中真正的想法,可能是他们不愿意说,或者是连他们也不曾意识到的深层想法,但却常是左右决策的关键

各位伙伴们,培养解读客户“言外之意”的能力,正是提升拓客成交率、提高沟通有效性和说服力的必备技能。一起来看看在和客户沟通的过程中,他们会有哪些常见的“潜台词”。

01 “我为什么要花时间听你讲?

✅客户潜台词:我很忙,有很多事情要做,比如要收银、要接待,我为什么要放弃其它事情花时间听你讲?请先给我个理由。


我们开口三句话必须让客户感受到谈话给他带来的好处,才有机会进行更深入的对话。


让客户愿意和我们谈话,一是靠我们的技巧,二是靠我们进店之后对客户信息的观察程度,还需要我们分析客户所有可能的需求。

02 “这是什么?有什么特点?”

客户潜台词:你说的这个产品,我不了解,不关心,你能不能用最简短的语言告诉我,你所说的这个产品是什么?有什么特点?与我何干?


这要求我们对产品非常熟悉,并且能够根据客户的需求有针对性地介绍产品。例如当面对餐饮店客户时,我们首先要清楚餐饮行业是一个“强社交”属性的行业,消费群体一般都具有好友、熟人属性。


当传统餐饮客户陷入生意增长的瓶颈期时,我们就应该帮助客户意识到扫码点餐小程序作为一个“既有强社交属性,使用门槛又低”的工具,可以帮助他们将线下客流量引导到线上,再将线上扩展的流量群体反哺到线下,这样客户在相同的人工成本下效率会大大提升。

03 “对我有什么价值?”

客户潜台词:这个产品是挺好,不过这与我何干呢?如果和我没关系,不能给我带来价值,那我是不会和你合作的。


这要求我们在掌握客户需求的同时,能够把产品如何给客户带来的价值讲解明白。


客户其实并不关心你的产品是什么,他所关心的是产品能够带给他的实际价值。

 04 “为什么相信你?你不是在骗我吧?”

潜台词:现在骗子那么多,有时候广告都是假的,谁知道你是不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗?


我们要向客户证明自己向他们承诺的都是能够兑现的。比如说我们前面提到的餐饮店客户,有没有实际的案例和数据来支撑。(进入盒子科技公众号菜单栏“商户故事”,可查看各类商户案例

05 “值得吗?”


客户潜台词:产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它值得吗?


必须向客户说明产品未来还会产生的价值。比如说,还是前面提到的餐饮店客户,使用扫码点餐小程序通过电子会员卡的功能,既能巩固现有顾客群体,又增加了新老顾客的粘性,从而大大提升了营业额。

06 “为什么选择你而不是其他人?”

客户潜台词:你的产品好,别人的也不错啊,为什么非要和你合作,而不是别人,你有什么特别吗?


首先我们要明白,客户选择你,而不是其他人,这是销售价值系统之间的竞争,销售价值系统包含的是产品、公司、展业人员个人等全方位提供的附加值。


分析产品、公司、展业人员个人能够为客户提供的价值,即是分析我们所有能调动的资源中能够为客户创造的所有价值。

07 “为什么现在就要成交?”

客户潜台词:产品说不定功能还会再完善,那我为什么非要现在成交而不是再等等看呢?我要考虑考虑。


要让客户明白现在这个时机就是最合适的时机,现在成交,是为了以备不时之需。

有一句话这么说:沟通中有85%的成效,来自于非语言信息。当我们能够把注意力放在客户说话内容背后代表的“情感”时,我们就能在短时内判断客户的真正意愿。

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