【竞赛|学习|突破】2020年中销售述职答辨赛

销售述职答辩赛

为深入学习“销售述职”的有效组织形式，并固化为美信的传统，公司组织开展2020年中销售述职答辨赛，希望所有销售人员通过公平、公正、公开的方式同台竞技，盘点上半年度业绩达成状况，复盘工作得失。学习先进的销售技巧，制订清晰的工作计划，力争达成2020年度销售目标，并实现新的突破和增长。

2020年7月14日一早9:00，美信科技2020年中销售述职答辨赛正式举办，公司高层领导、销售部门领导及各位销售精英们列席参加

此次销售述职答辨赛涉及两岸三地，因疫情的原因，台湾的同事和部分上海的同事未能回厂参加现场述职，特安排现场线上述职

本次销售述职答辨赛主持人人力资源部李明霞对述职规则、评分标准、会场要求等做了详细介绍。

销售述职答辨赛的评委团：董事长张定珍女士、董事胡联全先生、人力资源申志波经理、以及专业评委（姚小娟、牙华艺、张雯雅、王开艳），大众评委（网变大副李银、张晓东，汽电大副赵高华），以及特邀嘉宾（集团PCB 销售冠军王鸿和HRBP杨宇阳）

根据随机抽签结果，参赛人员上台顺序为刘策、郭永华、林坤層、谢成伟、赖彩萍、宋昌慈、麦伟盈、潘梓琪、郭茂胜、丘岳才。

销售刘策通过潜在需求点调研确定目标客户，并根据2020年送样及转化率进行客户商机分析，确认新项目5家核心客户、3家普通客户。并和大家分享新客户成功导入案例及今年成功进入某客户，顺利达成交易。刘策以四大关键点“老朋友中的关键人物、关键人物信息收集、目标客户关键人物的PR、客户需求把握”对两大案例成功经验进行总结。

销售刘策现场抽题“谈谈你对跳槽的看法”，不假思索表达了自已的看法。首先做一行就做好一行，其次对其深耕，制定自己的事业发展规划。

因疫情原因采用线上述职。销售郭永华就上半年销售目标差异进行客户、料号原因分析，对上半年新机种、回款率、客诉进行总结，总体上半年目标达成80%，并对目标未达成就客观因素、个人因素深入分析，制定下半年“勤跑、勤问、勤观察”三大“勤”方针来改善。并给大家分享某客户订单在两岸三地资源支持下顺利取得订单的成功案例。且根据客户制定了匹配的下半年工作计划。

主持人代销售郭永华现场抽题“产品越优势，业务推广越容易，在品质/交期/价格三方面缺一不可，以现阶段的美信，最重要的是那一个，考量的观点是什么？”，永华表示最重要的是品质，品质的达标能更好地推动公司销售份额提升。

评委王开艳点评:客户人际关系上半年掌握不够，下半年希望能在人际关系、新项目上有较大突破，为了达到销售目标，还需要寻找更多客户。

评委姚小娟补充:客户把握度、需求、行业动态不够，希望能加强。ppt主要是数据展现，需要有更多思考。

胡董点评总结:述职不仅报告要有内容、台风也要有。并且下半年的目标要有清楚的落地执行计划。

因疫情原因采用线上述职。台湾项目经理Kevin对上半年销售成果进行总括，上半年在保证老客户服务的基础下，与9家新客户展开接触，在与客户沟通的情况，不断调整自己的工作技法、心法。Kevin分享了1家失败案例和四家成功案例，并制定了工作计划和目标。

主持人代Kevin现场抽题“本次述职给自己打多少分，主要受到哪方面因素影响？  业务如何在逆境中扳回局面（或者说找到机会）？客户或者某个职位的人久攻不下（新老客户），业务应该如何应对？”自评70分，Kevin表示自己市场调研方向还需要加强。对于久攻不下的客户建议销售找准关键人物，通过熟悉的人脉去接触关键人物，用专业使客户端的关键人物愿意承担导入新供应商的风险。

张雯雅点评:希望在已建code客户上能花更多精力，在客户端要更多倾听。

王鸿点评:报告框架比较大，细节没有体现出来，希望细节也能补充进来。

张董补充:报告中没有体现竞争对手的相关数据，需要增加数据，理性展开，而且工作计划要有明确的截止日期。

胡董补充:观念上要进行修正，基层人员不需要有“脑袋”，没有边际的市场对公司不是一件好事，美信是产品公司、工业企业，要着重于产品、品质、技术、交付、成本。

销售谢成伟就上半年接单、出货数据进行总结，并将出货数据与目标值对比，上半年达成率34%，就此进行了原因分析，并表达了希望公司样品速度、交付及时率、报价效率能有所提升。同样对自身的不足列出了针对性改善计划。根据SWOT方法对新能源汽车市场进行分析，疫情不仅是“危”，对汽车电子事业部更是“机会”。

“客户的朋友说不定也是我们的客户”，某新客户成功导入的案例就恰恰印证了这一点。针对下半年销售额目标，谢工根据客户列出明确的销售目标、销售项目、销售机种。希望能就销售技巧、销售术语加强培训，公司FPE能自带品牌流量，打造美信特色。

销售谢成伟现场抽题“如何让客户变成朋友？”谢工表示这需要一个过程，服务到位了，客户就会有更多意愿与销售分享。

评委牙华艺点评:对于未达成目标的原因需要更深入分析，挖掘更多机会。送样、商机、竞争对手方面希望能补充更完善。

评委王鸿点评:报告内容涵盖全面，但在销售未达成的原因分析不够且未展开到同类。

评委李银补充:工作计划要列出明确的截止日期、所需支持资源，更细致才能有效地提高效率达成下半年销售目标。

张董补充:找原因还要从自身出发。

销售赖彩萍首先就上半年接单数据进行分析，同比2019年增长47%，销售目标达成82%，同比2019年增长32%。针对不足“代理商管理”“新客户开发”列出明确的分析及改善，力于加强公司对代理商的管理。

彩萍和我们分享了某项目的“3”达成，在适当的时间点或者机会点，需要学会跟客户做等价交易。并根据下半年销售目标列出明确的客户销售目标。

销售赖彩萍现场抽题“如何看待销售和FAE在推广中的协作配合?有什么建议？”就此问题彩萍表示目前与FAE在项目上接触有所欠缺，可以每周定期组织碰头会议，梳理项目进度。

评委杨宇阳点评:数据展示希望增加更深入的内容。未达成目标的原因分析建议针对客户做更具体的分析。

评委张晓东补充:建议语速放慢。原因分析不够，只有原因分析清楚了之后才能制定更清楚合适的工作计划。

胡董补充:代理商是重要的，对公司代理商要进行管理，不断引入更好的代理商。销售同样可以成为代理商沟通的主导。

张董补充:销售要通过自己的能力影响客户创造业绩。

销售宋昌慈通过上半年接单出货对比、调研出货达成率以及同期对比、重点客户达成率对上半年销售成果进行总结，从品质影响、产能影响、单价影响及其它进行了未达成目标分析。上半年回款率达到97.5%，对客户进行动态分析、优劣分析，列出改善计划，“保存量、激增量、夺分流”概括下半年重点策略计划。

昌慈分享“某案子BOM历程”，多渠道了解信息、权衡利弊，找出关键人员达成客户所需。为了销售工作更高效，希望公司能整合终端客户信息及资源共享，放开销售对物料成本的部分权限。

销售宋昌慈现场抽题“客户主料已验证通过，我司料件不在验证替代料的名单内，但替代料还未验证，请问该如何拿下此案，推动客户验证我司料件?”昌慈表示可以通过不同渠道找到关键点、关键人物去解决问题。

评委姚小娟建议:下半年计划需要更明确。

评委王鸿点评:昌慈是一个主动的销售。

评委李银点评:报告数据齐全，比较细致，相对之前的报告这份报告是很好的。工厂性质的企业在产能、品质、设计方向的信息也要传达更到位及时。

张董补充:一个优秀的销售可以发挥自己的主动性推动公司达成需求。

销售麦伟盈对接单、出货数据同期对比，整体呈现大幅增长，调研达成率95%，对客户同比增长进行分析，某客户从回款困难到优先选择美信为第一供应商，充分展现了疫情下美信的“机会”。

销售小麦抽题“如何对付油盐不进的客户？”胡董就此问题解答:油盐不进只是销售自己看的一部分，销售应该对客户全方面了解从而了解客户真正的需求，找到客户需要的“醋”。

评委姚小娟点评:及时调整销售目标是非常好的。新客户的开发、原有客户的盘点可以更深入。

评委王鸿提问:客户原有湖北供应商现在恢复生产，对公司有没有一些冲击?麦伟盈回答:已经发生了，但是目前已中标了客户的新案子，也逐步稳定了。

评委王开艳点评:客户预估数据可能缺失一部分，调研数据时需要更谨慎些。

评委张晓东点评:案例比较不错的。较之前面的报告，报告对新客户开发做了专项分析，比较好的，但是缺少对竞争对手的分析。

张董点评:用心对待客户挺好的，要保持。对比是要多维度对比的，加油！

销售潘梓琪首先对上半年进行总结:目标调研达成率85%，全年完成率35%，机种预估达成率88%，回款率99%。并对国外韩国、欧洲市场波动对公司的影响进行了详细分析。

梓琪向我们分享了“某客户”失败案例，总结经验“多个突破点、证据支撑、品质资料梳理、等待机会”。

销售潘梓琪抽题“销售在公司及客户端充当什么角色？好销售的判断标准是什么？”对此问题梓琪表示销售是充当桥梁的关系，需要把公司的产品服务传达给客户，也需要把客户的需求传达给公司。了解客户所需、达成客户所需，在公司内部具有一定推动力。姚经理就此问题补充:销售是一个信息提供者，让客户接受对公司有利的条件的同时客户满意。

评委姚小娟点评:报告完整性、市场分析比较好。建议增加海外同行信息，聚焦海外目标客户并围绕其展开。

评委王鸿点评:市场比较分散，精力方面也会分散。

评委李银补充:市场面、大环境比较全面，下半年销售计划要分解，下半年计划要与相关部门及时对接。

胡董点评:宣传是一件很重要的组织能力。

张董点评:疫情打乱了原有计划，但还是维护住了原客户，并且开发了新代理商。好销售要有把客户拿下的渴望。越好的市场进入所需时间会越久。

销售郭茂胜根据客户制定详细的对手分析，并对上半年每月目标未达成原因分析，就此统括上半年的得与失，并制定短期对策老客户深挖，长期对策发展新客户、新项目、新关系。对于Q3季度列出明确的老客户维护计划、新客户开拓计划，并和我们分享“可借鉴可复制”的H案例复制到X案例的成功案例。

销售郭茂胜抽题“如何提高美信的竞争力？”，申经理对此问题发表看法:一是树立美信良好形象，包括销售在客户端的行为、承诺可靠性。二是价格、交期、品质。三是成本开源节流。

评委姚小娟点评:报告中的数据未总结，阐述详细但没有完全展开。新客户开拓是很好的。

评委杨宇阳点评:述职要注意时间，主要阐述报告重点亮点。逻辑不够清晰，思考力可以再加强。

胡董点评:述职不仅仅要把事情讲明，也要把思想逻辑理清楚，要深入浅出。

张董点评:逻辑欠缺，ppt是做给大家看的，要考虑观者的感受。销售要训练三分钟说清一件事情。

销售丘岳才入职两个多月，初入销售岗位一个多月，就两个来月的入职美信表达自己的感悟，并对短期工作进行总结汇报，并列出下半年工作计划，最后发表了自己对于“以客户为中心”的看法。

销售丘岳才抽题“针对客户的强势，我们该如何应付？”。昌慈对此发表看法:如果遇到强势的客户，那么就遇强补弱。

评委王鸿点评:销售与客户更多的要平等对话。

评委杨宇阳点评:基本功PPT展示、内容、逻辑是可控的，要表达清楚。观点表达要深入。

评委李银点评:下半年计划要更详细。

胡董点评:销售要选择有利的条件抓取。

因两事业部销售产品不同，各自入职时间与预定的销售目标也不相同，为了保持述职的客观、公正，本次销售述职答辨赛只以：述职现场评分权重来取排名。销售指标达成综合考核得分作为部门后续考核的依据。现场述职综合得分满分为70分。

最扣人心弦的时刻，美信科技董事长张定珍女士为我们公布本次销售述职答辨赛前三名，销售麦伟盈、刘策、宋昌慈在本次销售述职答辨赛中脱颖而出分别荣获答辨赛的第一名、第二名、第三名

恭喜销售麦伟盈、刘策、宋昌慈，通过本次销售述职答辨赛，希望参赛人员能不断竞赛、学习、突破！广东美信科技股份有限公司2020年中销售述职会议顺利完成！让我们一起期待下一次更精彩的销售述职

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