“主导式创新的关键在于挖掘客户隐性需求，”本书主编罗佳说：“当大部分空调厂商把注意力其中在了显性需求，例如节能、静音、便宜、功率大之上，他们会忽视一些更重要的东西。”
罗佳解释道：“就比如，我们为了使行程方便而设计了地铁线路图，你应该知道那种简洁的表达方式，这是过去五十年来最伟大的发明之一。”
“但那并不能代替真正的城市面貌，这些体现在外的显性需求，就像是那张简易的地铁图，是为了表达客户意愿而总结出的线路。而真正的客户，他们是复杂的现实地图。两者永远无法等同。”
“当一个企业放弃了挖掘隐性客户需求，只关注在那些被整合出的现象——那么他们必须要做好准备，为自己的轻率而负责。”
约翰迪尔公司应用主导式创新的方式是:制定和实施“精密农业”这一战略。他们帮助人们在正确的时间、正确的地点、以正确的方式做正确的事情。
“我认为他们的成功源于对创新的有效落实，”罗佳说：“八个步骤，你可以清晰地看见他们做出的改变与努力。”
第一步：现有产品和服务分析
分析现有产品和服务所满足的客户需求，以及其所服务的市场。
第二步：满足客户的显性需求，并利用现有产品开拓新市场
产品组合的建立，部分取决于严密的规划，还有部分则来源于对新市场、新产品的全新思维。
“我们的目标不是传统的行业竞争模式，”罗佳说：“从来都不是。”在约翰迪尔公司的眼中，更多样化的服务是开展后继创新活动的基础。
第三步：行业趋势
“是的，他们必须有一些独特的洞见，这些对未来发展的准确预计，这会为他们的目标提供有力的支持。”
（1）智能化
（2）服务化
（3）节能环保
第四步：隐性需求分析
这无疑是主导式创新中的关键步骤。应用空间分析法是其中较有优势的方法，始于“谁才是我真正的客户”这一问题的思考。如果你想找对地方，你需要阅读现实地图，而不是地铁图。
·谁是最终的客户？
·他们的本质需求是什么？
第五步：战略情景制定
战略情景制定用来描述产品和服务如何满足客户的隐性需求缺口。
我们必须符合的原则往往包括：
（1）符合生活方式的变化
（2）有效的交付模式
第六步：硬件设备的知识产权部署
开发出硬件设备并进行知识产权保护，有助于约翰迪尔在这一领域占据主导地位。
第七步：智能分析软件的知识产权部署
这是主导市场竞争的另一重要因素。
第八步：应用到新的市场
一个周期的完结，只是下一个周期的开始。
“好的规划流程能够提供可靠的数据，但无法机械地打造优秀产品。”罗佳说：“我希望我的客户能够设计出令人惊喜的产品，他们的顾客会尖叫‘瞧，这就是我想要的！’。”
“能够带给顾客这样的惊喜感，必须准确挖掘客户的隐性需求，如果你即将处在行业的衰落中，那么你就必须做些什么了。”