这是一个很多人都听过的小故事：
有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。
老婆婆问，“李子甜不？”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。
见到第二个卖水果的小贩，老婆婆问了同样的问题。
小贩说，你想要酸的李子还是甜的？老婆婆买了酸李子。
第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不？
这小贩显然比之前的要聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。
因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。
老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢？
老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。
小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。
于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃了。
老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖，往后买水果都会去他那购买。
资深销售都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。
那么我们该如何挖掘客户的隐形需求呢？
很多企业都希望对客户需求有更深层次的了解——这是成功创新的一个重要且基础的部分。然而，经典市场研究的缺陷在于它仅仅叙述隐性客户需求的常识和不明确的定义。调查、焦点小组和客户拜访都不是有效了解隐性客户需求的方法，而且越来越明确的是，传统的方法没有希望解决“客户还没有认清自己”这一事实。为什么会发生这种情况？因为调查和焦点小组依赖于直接提问，他们并不了解客户与产品的“内在联系”，而这正是大量未开发出来的产品、服务和新业务拓展等机会隐藏之处。
值得一提的是，人类学和心理学领域的专家开发了复杂的方法来理解个人和社会组织。最近几年，他们的这些方法促进了新产品开发（NPD）和创新领域的发展。当它们应用于市场调查时，库格分析和民俗志研究等技术就可以让开发者去分析隐性需求进而去理解客户真实的想法，而不依赖他们的回答。
隐性客户需求课程，通过介绍如何运用一些方法去定义隐性需求，为您提供一套易于学习和运用的工具和技术。
课程大纲：
1. 简介：为什么确定客户隐性需求如此重要，为什么传统市场研究不能胜任此项任务。
2. 新技术组合：这个部分将会为参会学员提供一目了然的技术概述，它可以应用在每一个市场研究集合中。
3. 库格分析：是心理学为了解客户的思维和利用他们的隐性知识而形成的。
4. 民俗志的市场研究：民俗志的讨论通过持续的访谈和影像分析，揭开细分市场需求和不同文化的人群需求。
5. 技术汇总：市场调查没有万能方法，这个部分将会给参会人员介绍一些其他方法它们各自的优点和局限性。
6. 新技术的应用：如何在您的组织中应用新技术？
课程导师：
Keith是克兰菲尔德管理学院创新和新产品开发的教授，同时也是创新和流程管理协会创始人，创新产品和服务中心主任。在克兰菲尔德，他教授MBA课程和行政管理课程，同时也是法国、意大利和德国等商学院的客座教授。
在惠普（HP）医疗产品集团14年多的工作期间，Keith担任过许多新产品开发和市场营销管理职务。值得一提的是，他在世界上最成功的病人监护仪的发展和营销活动中，将HP的电击器从不到3%的市场份额，变成行业领导者。此外，在HP工作期间，Keith取得了在职管理学博士学位，关于客户服务的博士研究成果已被很多龙头企业所应用，如Ford和NCR等。
Keith目前的研究重点是创新战略和文化，改进市场研究方法——也就是所谓的“隐性需求分析”。他在期刊、杂志和报纸上发表的文章超过80篇，如《产品创新管理》杂志，《运营管理》期刊，《技术研究管理》和《金融时报》等。他第2本著作《基于Pentathlon框架的战略和实施》是与米切尔教授合编并于2010年4月由Palgrave Macmillan 出版。他最新的著作《确定客户隐性需求：创造突破性产品》，也由Palgrave Macmillan于2010年12月 出版。
Keith经常作为一些机构的创新管理顾问，如安捷伦科技公司、巴斯夫公司、英国电信、汇丰银行、利兰卡车、索尼和联合利华等公司。
研究领域：隐性客户需求
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