新零售引力法则一：地理，线下位置关系到消费者的购物选择

目前的零售环境与过去所有的零售环境都截然不同了，其核心原因是：为了取得成功，公司必须将顾客的线下和线上体验整合起来。选择以哪些顾客为目标、提供哪些商品和服务、制订什么样的价格等等，这些决定全都会受到当下的影响。

为了解释线上线下该如何运作，如何整合线上和线下的资源，打造新零售时代的全新购物体验，大卫·贝尔提出了一套框架，取名“新零售引力法则”（GRAVITY），致力于说明零售企业如何在零售业、电子商务，以及数字经济中取胜。“新零售引力法则”解释了为什么顾客在现实世界中的位置对于线上和线下的发展而言至关重要，公司要如何凭借对现实世界的因素的掌控来满足消费者对网络虚拟世界中的需求。

 线下位置关系到消费者的购物选择

消费者的行为会受到偏好（我们喜欢什么）和环境（我们所处的状态）的双重影响，而偏好本身也会受到地理环境的影响。现实环境包括：我们所生活的社区、所居住的寓所、我们生活在什么样的人群之中，以及当地市场所提供的商品和服务的类型。

（1）不管是搜索、购物还是销售，我们运用互联网的方式，都与现实环境有着紧密而系统性的联系。

在现实世界中不同地区的商品价格、品牌和供货情况都不相同，比如你在一线城市去给孩子买一个进口的尿不湿，去附近24小时营业的便利店购买不费吹灰之力，这家店对你的“引力”就非常强。而如果你生活在县镇上，要买到一个进口的尿不湿需要去几公里外的商城购买，停车加购物，往返可能需要30分钟，这时候你可能会选择线上购物的方式购买。

（2）大卫·贝尔研究发现：生活的地理位置会引发人们在两种并驾齐驱的品牌中选择其中一种，在改变地理位置之后，人们会逐渐调整自己的偏好，转向新地区的主流选择。

比如你生活在北京，三元牛奶比其他牛奶先进入市场很多年，且在北京有本地牧场、奶质新鲜，加上你周围的邻居都说它们安全又好喝，你就会选择购买这种牛奶；相反如果你生活在上海，你会选择光明牛奶。而如果你从北京搬到上海，因为经销商对牛奶的覆盖程度不同和周围社区人群的口碑影响，你喝的牛奶从三元转到光明的可能性也非常大。

（3）在消费者线下选择较少的社区里，网络就会成为实体零售门店的替代品，而在大型都市里，人们更想要知道“今天发生了什么”，于是它又成了信息的补充。

居民之间的纽带和他们相互之间的信任和交互常常被称为“社会资本”。有的社区社会资本很少，有的很多。在社会资本较高的现实社区里，邻居之间传递的信息更易被采纳和信任。这一点也帮助电商和零售企业提高了这些位置的销售业绩。

（4）中心地理论对线下商业活动的影响颇深。中心地理论认为，在线下世界中，消费者会前往提供他们所需商品和服务的最近“中心地”。做出这些选择的目的是尽可能减少行动的距离。

消费者为尽可能减少行动成本，都自觉到最近的中心商场购买货物、获取服务。但如果商场的距离过远，或者商场的商品或服务满足不了消费者的更高级需要，消费者就可能会转变其购物方式进行线上购物。新零售引力法则决定了某个门店对我们而言具有多大的“吸引力”，线下的商业活动根据中心地理论进行组织。