

e租宝倒了，还能相信互联网金融吗？｜信天 Teatime

信天创投

2015-12-14

导读：在信天创投和以太联合主办的bit沙龙上，直达贷CEO盖瑞瑞从自身角度解答了互联网金融的一些疑惑。如何用共享、订制、普惠的角度理解互联网金融？借贷行业面临的一些问题，及该如何破局？干活满满，大家快收下。

因为央行双降，加上社会融资、信贷数据的不断下跌，大家觉得互联网金融的发展受到了影响。尤其近几天e租宝事件更是让人对互联网金融产生了怀疑。那么互联网金融的现状到底是怎样的呢？互联网金融的创业者如何解读这个行业呢？

在信天创投和以太联合主办的bit沙龙上，直达贷CEO盖瑞瑞从自身角度解答了互联网金融的一些疑惑。如何用共享、订制、普惠的角度理解互联网金融？借贷行业面临的一些问题，及该如何破局？干活满满，大家快收下。

直达贷CEO盖瑞瑞：

今天分享的主题围绕着三个概念，分别是共享、订制和金融普惠到家。简单跟大家谈谈我的理解：

共享

第一次接触到共享这个模式，是2013年在意大利旅游，住的是Airbnb，体验完了之后有一种尝试的冲动，你会经常结识天南海北的人，讲同一个笑话都行，也是非常开心的事情。我们今天直达贷要做的事情是什么呢？我们希望能够在金融领域里面有这样的一种商业模式，在场景里面第一时间捕捉到客户的贷款需求或者其他的金融需求，并且与机构实现直联，改变信息传递的链条，这是关于我们模式和“共享”应用的理解。

订制

大家可能用拼音输入，会输出两个，我们为什么选择这样的“订制”而不是“定制”这跟金融行业、贷款产品的属性有一定的关系。这个订制体现的是对已有东西的订制，或者是一个预订。也就是说，金融产品在设计的时候已经有了客户的画像，已经有了前提假设。而我们需要做的是什么？是实现相应的人与现有的产品的匹配，这是我们关于“金融订制”在贷款领域的理解。

金融普惠到家

为什么讲这个概念？我是2012年进入互联网金融行业，基于我自己的理解，我一直认为现在的互联网金融是阉割版的。大家可以想象一下，如果你现在想做理财的话，你可以很轻易的找到各种回报率的产品，门槛很低，最低一元起投。比如说你可以找到年化零点几利率的银行活期，也可以找到年化4%左右利率的余额宝产品，还可以找到年化七八左右的移动互联网机构的理财产品，有没有更高的呢？有！年化百分之十到十三左右的，P2P公司都能满足，你甚至最高可以得到年化18%、21%、24%利率的理财产品。也就是说，在今天只要你是理财人，因为创新金融带来的机会，你的回报率较之前的传统金融有了大幅甚至多倍的提升。

但是，最终这个高收益由谁来付费？是今天拿走你这个钱的机构吗？不是的。是谁？是资金最终使用的用户，是借款人。也就是借款客户最终为这个高收益买单。你设想一下，理财人回报在年化20%，终端的借款产品有多高的费率才能即包含运营成本又兼顾投资收益，还要考虑风险拨备的问题，最终借款人资金成本是多少呢？普惠在这端如何完整体现呢？

我们希望有一种模式，可以将普惠的概念落实到这些人身上，让这个普惠的概念更加完整。如果你有钱的时候，你可以基于你的风险偏好拿到相应的收入、合理的收益；今天在你缺钱的时候，你能不能像在携程、去哪儿订机票一样，得到一个有确定授信额度的贷款产品或组合呢？当然贷款产品的比价平台也有很多，几百家机构的贷款产品给你罗列出来放在那边，但是最终跟你有没有关系呢？那是不确定的，贷款产品还有审批通过率问题，客户付费意愿是一方面，机构认可还款能力是另一方面。

所以，我们希望的是有这样一个平台，能够经过我们数据处理和加工、筛选，实现机构的直联，在你通过一个确切的方案，来选择你希望得到的一个贷款产品或者几个贷款方案，有价可比，这是我们关于普惠到家的理解。而且我们坚持认为，在相当长的一段时间里面，特定的金融产品的线下服务是非常难以用线上的技术取代的。比如说三万到几千万甚至上亿的融资或者贷款的需求；比如说特定的保险产品的需求。举例来说，我本人在平安是公司授权的产品培训师，多年的产品培训经历，但是你让我今天拿我自己的保单详细说明有关男性理赔范围内的28大类270种疾病，依然很难很难，何况还要跟诊断结果匹配，做下一步的理赔计算。因此，专业的线下服务是必要的。特定的保险产品是一类，符合较长时间以后仍然需要线下环节完成这个交易或者完成服务。贷款产品，尤其是较大额度的产品，我们认为也有这样的属性。所以说，我们的项目就围绕着共享、订制、普惠金融到家来打造。

互联网金融是一片蓝海，代表性的领域是p2p,从2013年开始这个概念已经热得发烫了，那个时候大家坐在一起，聊得最多的是你也做P2P，我也做P2P，好像你不做P2P，就马上被创新金融行业淘汰一样。但你可以想象一下，在今天，尤其是主流的P2P公司，在努力的跟这个模式划清界限。我经常开玩笑，我说现在的P2P公司就跟现在的国足一样，如果说有人说你是做P2P的，他像是在骂你，好比说你是在中国男足踢球一样。为什么会出现这样一种情况呢？我个人作为一个从业者，我也有这样的感触，这个行业进入了创新疲惫期，自债权转让之后，营销费用奇高，防欺诈技术落地少，获客成本大几百元一个……创造的价值在哪里呢？

所以说，大家可以看到，如果把消费金融、互联网金融比作一个汪洋大海，那今天我们所做的这些无非就是一个小水坑，而且是极度割裂的小水坑。有几个特定的属性就可以去理解这个行业，比如说我们在现在，如果说客户在P2P公司想借一笔钱，我们所有的材料里面，最最核心的详版征信报告还是需要通过灰色的渠道查询。再比如说，我们已经有概念的大数据、风控，有哪个风控模型可以确保经过筛选和评分的客户，多少分以上，是可以放款的、安全的。有没有？很难说。

我想说的是，现在这个行业里面虽然围绕着这个行业的产业链已经有雏形了，但是落地的产品还非常的稀缺。它本身也存在着一个恶性循环的苗头。什么样的恶性循环呢？机构为了去对冲所服务的客群风险，需要抬高收费标准，而最终资金使用方会因为成本过高而产生逾期；因为选择这个客群逾期率比较高，会导致机构的定价越来越高，这样的话，就进入恶性循环。这就是这个行业的一个现状，我们希望有机会我们能够改变这个现状，能够让客群分布更加精细、立体。

信贷行业面临的问题

目前延伸出来的问题，围绕着这样一个业务链条，相关的这些群体他们分别有这样的一些问题存在。

借款客户

他可能面临着借不到、借不满、成本高、体验差的问题。所谓的借不到，如果说今天你到楼下一个工行的网点说我想凭个人信用借一笔钱，那不好意思，很可能没有受理窗口。为什么？因为在它的客户库里面有大几百万的房屋按揭的客户，优质的企业客户大量存在。借不满，我想借这个钱，但给我的额度比较低，不足以满足我的要求；成本高；大家有兴趣可以研究下目前市场上主流产品的费率，结合还款方式做下换算，真实利率是多少，用一个词形容下的话，听起来挺恐怖的，总费用加起来，很可能就高出法律保护线了。

对于信贷从业人员

也存在着这样的问题，我们从05年开始做这个业务，到现在为止，十年了，获客方式，没有发生太大变化，扫楼依然盛行，无论是高低温还是雨雪天，都需要出去拜访，因为考核没有阴天下雨，技术和产能始终原地踏步。

对于金融机构

它们的属性就是风险极度厌恶的，往往比较或者过分的会依赖于它既定的模型、数据，所以说它产品的创新是非常不积极的，而它的从业人员在获取客户的时候是各种各样的客户都会获取的。比如说今天就有人可能来到会场跟我们所有人交换名片。这里面有从事创业的，有从事投资的，还有媒体的，不同的客户，授信结果是不一样的。有一些客户会选择主动放弃授信，因为费率不满意；一些特别需要钱，机构却认为高风险，会把他拒绝掉，这中间就产生了大量再配置的可能。再一个是技能和工具的落后，这个也一直没有改变。这个行业的发展速度已经远远地领先于它配套的完善，所以会导致我们技能的培训、工具的开发是落后的。

对于贷款机构

也面临这样几个问题。比如说获客成本，以我之前任职的这个公司为例，获取一个信用借款客户，我给你钱，我要花贷款金额的7.5%要找到你。也就是说我要放出去一万块钱的款，需要付750元的成本来找到这样的客户。这个行业里面有比这个高的，也有比这个低的，均值来看，有走高趋势。另外是渠道风险。我们现在直销的模式决定了我们的员工，包括银行编制的员工，展业过程当中是不可控的，否则就不会发生去年在武汉央行征信中心门口出现的刺死信贷同行事件，这也反映出行业业态，过度竞争和渠道风险，大量存在。再一个是客户质量和增长规模，增长规模是极度乏力的；最后贷款机构，各项成本极高，以审批环节为例，这也是大家可能经常忽略的一个成本环节，目前一个借款客户的审批，审批的成本能够占到多少呢？占到放款金额的千分之七到百分之一之间，这个成本是非常高的。

面对痛点如何破局？

我们的解决方案是在场景里面获取第一手的客户，这个场景包括了现有存量的从业人员，包括了一些具有流量，并且能够跟客户发生直接贷款需求的垂直的机构以及垂直场景里面的从业人员。举一个简单的例子，如果说今天你是一个做婚庆的销售人员，向你客户推荐婚纱摄影加旅游结婚的方案，那他可能会因为价格或者承受能力的原因拒绝掉。我们会把这样的客户或者这样的客户信息聚合起来，然后来向金融机构订制相应的分期产品。再比如说，像Pos商户，我们也可以聚集大量的商户信息，通过跟Pos机的供应商来合作，提供Pos贷这样的产品，需求加第三方数据，向机构订制产品。

这样，第一个可以解决客户信息传递的时效问题，在信息传递过程当中不用再经多次传递，第一时间可以捕捉到这个信息，并且被机构所采用；另外，可以解决客户风险的问题。当你借款客户资金用途明确之后，逾期的风险就会大幅度的降低。再一个，垂直机构往往可以附带跟征信相关的补充数据，这样也会让我们客户在征信环节做得更好，解决客户贷不满的问题。通过平台方式跟机构发生直联，可以给客户提供多个方案，让客户有了一个选择，让最终的借款客户可以真正的实现，基于他资质授信结果的比价，这也是提升借款客户的方案，最终在这三方之间的利益都会受到兼顾。

我们要做的事情，基于借款人的风险属性和价格承受能力，相应的去匹配，根据机构风险偏好和定价体系，最终实现撮合。直达贷做四件事情：1.社群经营。你怎样开拓或者开发各种场景。并且让场景的活跃率持续保持较高的水平。2.另外我们会做泛经纪人的模型，进一步控制或者降低渠道风险。3.同时我们会做借款人信用模型。通过平台的闭环数据，不断去校验借款客户模型。4.第四个我们会做匹配引擎。我们希望经过我们机器学习，能够更加高效的让借款人得到一个满意的产品。我们在后端，会形成一个多层次的贷款产品的结构，让客户最终有一个更大范围的选择。同时，我们会附加一部分内容，也就是说当你的平台优势建立之后，你可以通过数据互换的方式或者通过集中采购的方式，来压低，甚至说实现我们第三方增信数据的免费。这是我们目前正在采用的事情。也就是说我们除了接了银行、消费金融公司、P2P公司以外，我们跟征信也共享了黑名单。

未来的愿景

谈到愿景，希望将来围绕着金融到家服务、金融线下服务，我们希望走得更远。我们会从融资或者客户需求去切入，最终这个客户会延伸出来其他的服务。为什么我们得出这样的结论呢？大家可以设想一下，今天如果说你来借钱，大部分借钱人的特质是比较积极上进的，如果借钱用于经营，生活改善就是高概率事件。他的经济状况会随着他不断折腾的性格以及不断折腾经验的积累会发生变化。今天他是一个缺钱的人，明天很可能明天会有大量资金结余，这时候怎么办？我们会配置到相应的其他的金融产品，来让我们的服务更加的立体化，让客户在我们的平台上面能够得到一站式的这种服务。而且，这种服务是订制的，这种服务是面对面的，这种服务是可以客户实时的去评价服务对象的。这就是我们直达贷要做的事情，在将来我们希望能够做到的。

目前我们合作伙伴已经包括了平安普惠，外资银行里面我们也优先选取了花旗银行。同时在P2P行业里面，我们跟第一梯队的P2P公司，也实现了我们系统的连接和业务合作，比如说积木盒子、58金融、上海证大财富等，未来，我们希望用接下来两年的时间，能够直接的跟两百家金融机构实现这种深层次的合作，不仅仅是渠道业务，另外我们也希望在数据互换、模型开发方面能够走得更远。

互联网的属性是迎合人性、释放人性的，但是金融有束缚人性的一面，互联网+金融的融合，不是一蹴而就的，直达贷希望在互联网金融这个领域里面做创业的长跑者，做价值的创造者，做责任的担当者。并且，最终还享受这个行业给我们带来的利益，做利益的分享者。

信天创投感谢您关注！

信天创投是一家致力于挖掘互联网早期优质项目的专业投资机构，重点关注互联网金融、智能硬件、企业服务、O2O等领域，目前基金管理规模超过4亿人民币。投资项目包括美味不用等、梧桐理财、Sleepace、theL、闪电报销、拼豆夜宵、Acton风火轮、财鱼管家、小雨伞保险、法大大等。

微信号：avcapital

BP通道：Bp@avcapital.cn