译者注：
阅读本文的目的：
1、 学习用数据驱动研究的方法论
2、 了解国外主流的SaaS营销策略以及渠道
3、 指导国内的SaaS营销策略
这篇文章首次发表于2019年4月，并更新了截至2020年1月的最新数据。
在这篇文章中，我将使用竞争情报数据对美国50家最成功的SaaS公司的网站流量进行逆向工程。
利用这些数据，我将回答一个我听过很多次的关于SaaS营销的问题：
当然，如果一个营销渠道仅仅是增加流量是不会成功的。B2B SaaS如果不把流量转换成潜客、最终付费客户和收入，它就毫无意义。
并且每种流量来源在以下方面都是不同的：（1）开始投资后产生潜客的速度，（2）可扩展性，和/或（3）潜在投资回报率（ROI）。
因此，在本指南中，我将使用最新收集到的数据，再加上研究、案例，以及我10多年为SaaS和其他公司进行数字营销的经验，为你提供所需的见解：
2. 从你确定的目标营销渠道中获得最具成本效益的效果（包括潜客开发）。
简而言之，我将为SaaS营销人员提供一些捷径，以便为你的营销计划设计数字策略，从而充分节约你的时间和金钱。
现在让我们来看看数据和见解。如果你想快速前进，下面是快捷链接：
概述：最佳的SaaS营销渠道
方法论
关键结论
直接流量
自然搜索
推荐
电子邮件
暖邮件
冷邮件
社交媒体
社交媒体自然流量
社交媒体付费
付费搜索
展示广告
结论
从Cristoph Janz编制的大型SaaS公司名单里（https://christophjanz.blogspot.com/2018/12/there-are-over-100-saas-unicorns-how.html），我确定了截至2019年2月底美国市值最高的50家SaaS上市公司（https://www.mikesonders.com/largest-saas-companies）。
然后我用SimilarWeb提取了这50家网站的桌面流量数据，并用其他竞争情报工具补充这些数据。
SimilarWeb的第三方洞察并不完美（https://www.similarweb.com/corp/ourdata），但由于查阅了大量大型网站的平均值，我们可以轻松地得出关于这些网站不同流量来源之间规模差异的结论。
所有的原始数据均可在此获得（https://www.mikesonders.com/largest-saas-companies）。
这是一篇内容丰富的文章，下面是我深入研究数据时出现的一些模式的预览：
自然搜索（即谷歌）一直是最大的流量和线索来源，比例高达77%。
推荐：从推荐中获得最高流量份额（高达48%的流量）的公司已经将推荐纳入了他们产品的核心工作流中。
电子邮件：平均流量只占不到5%，但ROI高得惊人，高达3800%。
社交媒体：在获得社交流量方面，YouTube在大多数SaaS公司中都超越了Facebook。
数字广告：98%的公司在过去的一年里开展了付费搜索，96%的人在2019年12月选择了展示广告，这一数字比2019年初高出24个百分点。
在流量方面，下面是最大的50家SaaS上市公司最主要的数字营销渠道，按降序排列：
1. 直接搜索—平均占流量的53.6%。注：我在下面讨论了为什么这种流量的高比例具有误导性。
我发现，这50家公司并不是每一家都能从这些渠道获得流量。尤其是付费广告并没有得到普遍采用（尽管其使用比例较2019年有大幅上升）：
既然已经回顾了重点，让我们更深入地挖掘和解开数据，以揭示适用于你SaaS营销策略的可操作见解。
这看起来可能是一个重要的用户获取渠道，但不要被误导。
实际上，很少有新客户了解SaaS业务（例如，通过广告或口碑），然后在浏览器中输入企业的URL。
对于SaaS网站，大多数直接流量要么是回头客，要么是从其他渠道错误分配的流量。
根据我的经验，对于成熟的SaaS网站，大多数（有效的）直接流量是回头客在浏览器中键入URL或单击浏览器书签。毕竟，SaaS网站往往也是产品。
直接渠道被人为夸大了，因为它是所有丢失属性数据的流量集合。
错误分配的直接流量通常包括游客从自然搜索（https://searchengineland.com/60-direct-traffic-actually-seo-195415）、电子邮件、本地移动应用程序（如Facebook或Twitter）、文本消息、Slack和其他消息应用程序、脱机文档（如PDF）、其他非基于Web的链接以及安全（HTTPS）站点转到非安全（HTTP）站点。
你可以通过添加UTM参数（https://buffer.com/library/utm-guide）到数字营销活动的链接来优化你的流量属性（但是看在上帝的份上，永远不要在网站的内部链接添加UTM参数）（https://www.adviso.ca/en/blog/tech-en/never-never-never-tag-internal-link-external-campaign-variable-utm_campaign）。
自然搜索的流量对SaaS公司的重要性怎么说都不为过。
去除直接渠道的噪音之后，搜索引擎是新访客访问顶级SaaS网站的最大单一流量来源（即使考虑到通过谷歌搜索“[品牌]”或“[品牌登录]”返回SaaS网站的现有客户数）。
而且差距还不止一点。平均而言，最大的SaaS公司从搜索引擎获得了超过26%的流量，这比排名第二的推荐渠道高出近16个百分点。
当然，我说“搜索引擎”时指的是“谷歌”。谷歌占超过90%的网络搜索量（https://sparktoro.com/blog/2018-search-market-share-myths-vs-realities-of-google-bing-amazon-facebook-duckduckgo-more）。由此，我将交替的使用“Google”和“search engines”。
来源：Rand Fishkin@SparkToro
（https://sparktoro.com/blog/2018-search-market-share-myths-vs-realities-of-google-bing-amazon-facebook-duckduckgo-more）
搜索对于SaaS企业来讲是一个可扩展的大渠道。你认识的每个人对任何事情有疑问时都会使用Google，这产生了每年至少2万亿次的搜索量。（https://searchengineland.com/google-now-handles-2-999-trillion-searches-per-year-250247）
对于最大的SaaS公司来说，自然搜索的机会能转化为每月数千万次的访问：
请对SimilarWeb的具体数字持保留态度，但我们可以对这种渠道机会的规模做出有把握的结论。
由于其可扩展性，自然搜索可以占到SaaS公司网站的绝大部分流量。
例如，Cloudera大约77%的流量来自自然搜索（高于2019年的68%）。在这50家公司中，没有任何其他（非直接）渠道像这样在流量组合中占据主导地位。推荐是最接近的渠道，最高流量可以达到48%（对于Docusign而言）。
内容营销是许多SaaS初创公司选择的集客营销策略。成功的内容营销战略依赖于搜索引擎来获取大部分长期流量：
浏览量超过10万次内容的流量生命周期。蓝色的区域代表自然搜索的流量，可以看到它是如何增长的。数据和图像来自Animalz的Andrew Tate（https://www.animalz.co/blog/the-shape-of-content）（译者注：图中横轴的单位是周）。
遵循什么是SaaS网站最佳实践（https://www.mikesonders.com/saas-website-best-practices）的有效内容（无论是产品页面还是博客文章）可以获得数月甚至数年的自然搜索流量。当你始终如一地产生好内容时，自然搜索流量的效果就会开始复合（译者注：国内有多少SaaS企业能真正做到这一点？）。
这就是像Backlinko这样的网站为什么仅仅不到200页的内容，仍然每月可以获取超过50万次访问的原因——遵循尊重和利用自然搜索力量的内容策略。（https://www.similarweb.com/website/backlinko.com）
当我在2016年为SurveyMonkey的一个业务部门执行SEO和内容策略时，我们在运营的第一年内每月从谷歌获得了3万次访问量，而且来自谷歌的自然流量创造了超过95%的销售线索。
这可能有点离谱，因为SurveyMonkey是一个早期公司，只聚焦于内容营销，还没有开发出其他强大的渠道和数字营销实践。
再看看前五大SaaS上市公司之一的Atlassian，它们的前技术SEO负责人Kevin Indig称，Atlassian的自然搜索流量带来了2017年一半以上的销售额。（http://www.evolvingseo.com/2017/10/12/kevin-indig-atlassian）
除了这些，更广泛的研究还表明，来自谷歌的自然流量可以成为SaaS令人难以置信的合格线索来源：
在Hike对创业者的一项调查中，90%的受访者表示搜索引擎优化（SEO）是“品牌知名度和业务线索的主要驱动力”。（https://hikeseo.co/why-seo-is-important-for-startups-and-why-were-building-hike）
2019年对277名数字营销人员的研究发现，内容营销和搜索引擎优化被评为“最有效”的营销实践，是明年最有希望增加投入的领域。（https://growthmarketingstage.com/marketing-benchmark-report）
根据2017年对179名B2B数字营销人员的调查，70%的受访者表示自然搜索对于产生潜客很重要，仅次于电子邮件（73%）。（https://www.wpromote.com/wpromote-university/resources/white-papers/2017-state-of-B2B-digital-marketing）
因此，自然搜索流量具有极大的可扩展性—这要归功于谷歌的无处不在和复合效应—并且可以成为SaaS公司潜客开发的重要驱动力。
挑战在于，SEO是一项长期投资——即使知道自己在做什么，也需要一段时间才能为新的网站生成有价值的搜索流量。当面临短期增长和/或现金流的压力时，SEO似乎不那么吸引人，因为它没有马上带来回报。
但是既然你知道了自然搜索流量和搜索引擎优化对成功的SaaS公司的重要性，越早开始，就可以越早看到长期收益。
推荐流量通过其他网站链接到达你的网站。平均而言，最大的SaaS公司10.7%的流量来自于推荐，这使其成为第三大流量渠道。
当刚开始时，需要做大量的工作来获得返回到你网站的链接。值得庆幸的是，当人们开始了解并信任你的品牌和内容时，你甚至不需要他们也会以越来越快的速度获得链接，但这种飞轮效应需要时间。
根据我的经验，这些链接是否能为你的网站带来有效的流量，主要取决于：
相关性：链接与相关内容受众的相关性如何？
流量：相关内容从受众获取多少流量？
展现：你的链接在相关内容中的显示效果如何？
生成推荐流量的最可扩展的方法是将其构建到SaaS产品的核心工作流中。
看看我们数据集中，推荐渠道流量比例最高的SaaS公司：
几乎所有这些公司的产品工作流都内置了推荐流程。例如：
Docusign客户将其供应商、合作伙伴等推荐到Docusign网站，以电子方式签署合同。
公司IT团队将员工指向Okta网站上的子域，以便单点登录（SSO）访问各种公司的应用程序。
使用RealPage的物业经理会将他们的住户指向RealPage网站，以支付租金、提交服务请求等。
这些公司不仅产生了可扩展的推荐流量，而且还建立了品牌知名度和亲和力，这些都有其自身的乘数效应。
即使是不发送推荐流量的链接对SEO也有重要价值—这是因为访客发帖非常流行而且有时被滥用（https://www.hallaminternet.com/is-guest-blogging-good-for-seo）。谷歌明确表示（https://searchengineland.com/now-know-googles-top-three-search-ranking-factors-245882），反向链接是其搜索算法排名前三位的因素之一。你的网站从相关的权威网站获得的反向链接越多，权威性就越强，搜索相关关键词时网站排名也就越高。
平均而言，最大的SaaS公司4.8%的流量来自基于Web的电子邮件客户端。
暖邮件-通常是“电子邮件营销”的同义词-是发送到你 “自有（私域）”电子邮件列表的邮件。也就是说，愿意选择收听相关信息的人，例如，通过注册你的简讯、下载白皮书、注册网络研讨会、开始免费试用、成为客户等。
最近的研究表示（https://litmus.com/blog/the-roi-for-email-marketing-the-good-news-and-the-bad-news）这类电子邮件营销的ROI为38:1，相当不错（与2015年的研究相比保持稳定https://dma.org.uk/uploads/ckeditor/National-client-email-2015.pdf)。
电子邮件营销适用于SaaS客户生命周期的每个阶段，从培育潜客到留住付费客户：
“你电子邮件营销活动的主要目标是什么？”来源：全国电子邮件基准报告–2014年11月版
（https://dma.org.uk/uploads/ckeditor/National-client-email-2015.pdf）
如果你是一家相对较新的SaaS初创公司，我建议你有一个深思熟虑的具体计划来扩大自己的电子邮件列表并加以培育—它将成为你最有价值的SaaS营销资产之一。
想一想，拥有一个可用的、热情的观众来宣传你的内容、新功能、促销活动、活动等等是多么美妙。另外，潜客邮件列表可能是你第一个足够大的清单，可以尝试进行付费的相似人群扩展营销。（https://www.socialmediaexaminer.com/4-ways-to-build-facebook-lookalike-audiences-to-expand-targeting）
但是培育你的清单是关键。我看到很多初创公司—我自己也犯过这样的错误—建立电子邮件列表，然后毫无行动。人们会忘记你的！
一份双周一次的新闻稿能为你的目标受众增加价值，这是一种占据制高点且易于管理的方法。因为名单上的很多人今天可能不想购买，但我们永远不知道一个月或一年后会发生什么。
到目前为止讨论的大多数渠道是集客营销战略的关键，但这是一个值得注意和重要的例外。
冷邮件营销（又称“outbound sales外发销售、推播式销售”或“销售电子邮件”）是指发送给与你公司没有任何明显联系的人的活动。
注意：有一些工具可以看到访问过你网站的公司（谷歌“网站访问者跟踪软件”），但我仍然认为，如果那些公司的个人没有选择你的任何一个报价，那么与他们的接触就显得很生硬。
系统化的外发电子邮件是许多SaaS公司增长的关键组成部分。即使是通过宣扬集客营销的优越性从而建立了品牌（https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/28330/23-reasons-inbound-marketing-trumps-outbound-marketing-infographic.aspx），并且经常抨击outbound 营销的Hubspot，早在2010年也承认使用了outbound技术。Outbound可用于生成潜客，冷邮件使其真正具有了可扩展性。（https://www.quora.com/Does-HubSpot-completely-follow-Inbound-marketing-or-has-it-mixed-some-outbound-marketing-in-its-campaigns/answer/Dharmesh-Shah）
冷邮件指南
在具体执行方面，不要相信陌生人能卖给你名单。我从来没有听说过一个B2B创业公司成功地购买了电子邮件列表（也可能是真的，只是我没听说过）。
你最好建立自己的冷邮件列表，其中包含在符合理想客户画像（https://www.propellercrm.com/blog/ideal-customer-profile-icp）的公司工作、经验证的买家角色（https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-definition-under-100-sr）。你可以使用潜客开发服务或工具，或者自行采用LinkedIn大规模寻找潜客以及电子邮件。
乍一看，发送电子邮件听起来像是一项成本相对较低的活动。但是大规模的外发邮件并不便宜 :
寻找：获得最佳响应率（https://www.buzzstream.com/blog/buzzstream-data-the-outperforming-outreach-tactics-we-learned-from-analyzing-12000-campaigns.html）的团队会真正花时间寻找、确认和研究潜在客户。你不能完全自动化这个过程；它需要人工参与。
个性化：额外的时间研究潜客可以获得很好的回报。我自己见过这种情况（我一直在发送和接收冷邮件），研究也证实了这一点：Buzzstream对12000次电子邮件推广活动的研究发现，具有上下文相关个性化设置的电子邮件的回复率比只使用基本合并字段（例如“Hi[first_name]，…”）高10.7%。（https://www.buzzstream.com/blog/buzzstream-data-the-outperforming-outreach-tactics-we-learned-from-analyzing-12000-campaigns.html）
优化：此外，你还需要对电子邮件的各个方面进行A/B测试—发件人姓名、主题行、副本、CTA、发送时间等等。像优化主题行这样简单的事情可以使电子邮件的打开率翻倍。同时，如果不喜欢你的主题，很大比例的人会把邮件直接送进垃圾邮件箱。（https://www.convinceandconvert.com/digital-marketing/email-marketing-statistics）
可交付性：采用有助于保持电子邮件可交付性（https://sendgrid.com/resource/email-deliverability）和避免黑名单的流程至关重要。（https://katallyze.io/blog/domain-blacklisting-cold-emails）
合规性：确保你遵守GDPR （https://medium.com/swlh/5-simple-steps-to-sending-gdpr-compliant-b2b-cold-emails-4bfc023ccd37）、CAN-SPAM（https://blog.hubspot.com/marketing/what-is-can-spam-ht），以及其他法规
这不是我的专业领域，但是我曾经亲眼目睹了创建有效和具有正ROI、可扩展的外发销售流程付出了多少努力。这不是无关紧要的。
每当我听到SaaS初创公司的人谈论“开发社交媒体战略”，好像自然（非付费）的社交媒体营销将是一项重要的业务驱动力时，我总感觉有点畏缩。
对于SaaS业务而言，社交媒体自然流量将不会成为潜客或收入的驱动力。
任何成功的、可扩展的B2B社交媒体营销策略都需要花钱。
由于算法的变化和竞争的不断加剧，近年来大型社交平台上帖子的平均触达率已经下降，因此互动率非常糟糕。
Buffer和Buzzsumo在一项对4300万个Facebook帖子的研究中发现，2018年Q3与18个月之前相比，每个帖子的参与度下降了65%。（https://buffer.com/resources/facebook-marketing-strategy）
（https://buffer.com/resources/facebook-marketing-strategy）
现在-根据2019年一项针对12个行业4百万篇帖子的研究（https://www.rivaliq.com/blog/2019-social-media-benchmark-report），Facebook上每篇文章的平均参与率仅为0.09%，而Twitter上则是0.048%。
因此，即便是在一小部分追随者或粉丝面前，企业也很难获得自然的社交流量。
相应地，社交媒体（包括自然流量和付费流量）平均只为成功的SaaS企业带来了2.2%的流量。
“我经常说‘喜欢’与有人向你挥手的价值完全一样。这是一个很好的姿态，但这并不意味着他们打算买东西，甚至有一天还会回来。” 马克·谢弗（https://businessesgrow.com/2019/03/11/business-value-of-social-media-engagement）
我并不是说你应该忽视大型社交渠道，它们在我下面将要描述的方面仍然是有价值的。只是不要期望发现一个可重复的过程，使自然流量成为潜客和收入的可扩展驱动因素。
对于SaaS初创公司，这种简化的方法将帮助你从社交渠道中获取最大价值：
很多人通过社交媒体寻求客户服务或抱怨公司。当一家公司没有做出回应时，它会使你的流失率处于危险之中。相反，当人们得到快速响应时，他们更有可能推荐你的品牌。所以，请制定恰当的社交媒体客户服务流程。
评估你品牌的潜在客户：你是否曾在Twitter上查看一家公司的资料时，发现他们已经好几个月没有发布任何信息了？这完全不能带来任何信心。活跃的社交活动表明你的企业是一家持续经营的企业，而不是那些濒临死亡的挣扎中的创业公司。另外，活动给了你机会来展示企业的积极品质。
因为注册电子邮件简讯费事而关注你的人：这些人想阅读（有时还想分享！）你的内容，了解你的行业见解甚至是产品更新。把社交当成一个培养潜客的工具—保持头脑清醒并展示你的价值。你永远不会知道，在Twitter上悄悄关注你数月或数年后，谁会为你的服务付费。
社交网络算法倾向于奖励参与。更高的参与度增加了你自然流量覆盖的范围…并使你的付费帖子更具成本效益。每个社交平台都是不同的（例如，如今在Facebook上，视频和图片往往比链接会有更好的参与度（https://buffer.com/resources/facebook-marketing-strategy）），所以请进行研究和测试，测试，再测试。
至少，我建议在人们倾向于寻找和关注SaaS品牌的平台上建立品牌形象——Twitter、Facebook和LinkedIn。
在过去的一年里，YouTube超越Facebook，成为这些公司中最受欢迎的社交网络和社交流量最大的贡献者。Facebook的平均社交流量份额下降了15.3%，而YouTube则增长了11.3%（译者注：这一点在国内也是一样）。
如果你对于视频有足够的资源和技能，YouTube是一个让潜客发现推荐内容的好地方，它们可以将流量转化到你的产品引导页（在开始之前，请看看YouTube SEO的基础知识）（https://ahrefs.com/blog/youtube-seo）。
YouTube是98%最成功的SaaS公司社交流量的最大贡献者。
否则，与所有营销实践一样，你的受众在哪里，就从哪里开始。也许有一个完美的reddit子板块可以分享你的见解；对于B2C品牌来说，在Instagram或Pinterest上维护资料是有意义的。测试，测试，再测试！
任何在社交媒体上培育和转化潜客的可扩展流程都需要费用。
线索广告可以使得收集线索变得相对容易，而无须发布引导页。(https://www.facebook.com/business/ads/lead-ads)
测试针对不同相似受众（即对你的产品或品牌感兴趣的相似的人）的广告活动(https://www.facebook.com/business/help/465262276878947)。根据我的经验，相似受众往往比单纯兴趣导向的受众表现更好(
https://www.shopify.com/guides/facebook-advertising/targeting)…但是测试，测试，再测试！
我曾惊喜地发现，一家使用Instagram广告的B2B SaaS企业获得了积极的投资回报—在尝试之前，你永远不知道什么对某个特定的企业有效。
再营销（也称为重定向）是培养和转化那些已经对SaaS产品感兴趣的潜客一种非常经济高效的方法。
测试重新销售不同的产品和内容给那些在网上与你品牌互动过的人。
Facebook(https://www.socialmediaexaminer.com/facebook-ad-retargeting-funnel)、Twitter(https://www.adgo.io/blog/a-guide-to-twitters-tailored-audiences-and-how-to-use-them-for-retargeting)、LinkedIn(https://business.linkedin.com/marketing-solutions/ad-targeting/retargeting)、谷歌(https://support.google.com/google-ads/answer/3210317)，甚至 Quora(https://business.quora.com/Announcing-Retargeting-on-the-Quora-Ads-Platform)都有重定向计划(根据我的经验，Facebook和Google因其规模是最受欢迎的再营销平台）。
当你有一个自然帖子的参与度高于平均水平时，请通过付费推广来提升它的影响力。
你不仅可以获得更多（具有成本效益）的流量，还可以获得更多的关注者—这会给你带来更多的受众，你可以向他们推广你的内容。毕竟，每天一点点进步加起来就是大事。
付费搜索广告是在谷歌和其他搜索引擎的某些搜索结果中显示的标有“广告”的内容。你可能会看到的这些被称为“按点击付费”（PPC）或“谷歌广告词”，尽管谷歌已经用“Google Ads”取代了Adwords品牌。
2019年12月，50家最大的B2B SaaS公司中有49家开展了付费搜索活动。
与自然搜索不同，谷歌并不是唯一的玩家。事实上，2019年12月，13家最大的SaaS公司在Bing广告平台上竞购的关键词超过了谷歌。
竞拍谷歌广告中大多数关键词的SaaS公司往往瞄准消费者、独资企业和小企业—毕竟，这些客户的数量远远超过大企业。
管理涉及数千个关键字和成百上千个引导页的付费搜索活动需要大量的开销(这也是广告代理公司存在的部分原因）。
但是开始的时候没有最低要求—你可以针对少数关键词，进行付费搜索。而且还有大量的第三方服务（对于初学者来说，Unbounde、Instapage、Leadpages……）使得生成引导页变得很容易。
付费搜索对于预算有限、需要更多线索、但尚未开发其他营销资产和渠道的初创企业来说尤其方便。这是一种相对快速的测试消息传递和复制的方法，并将公司的消息传递给有强烈购买意愿的人。
在许多SaaS垂直市场中，广告点击价格（每次点击的成本、CPC）变得相当昂贵—超过100美元，因此通过付费搜索获得正向ROI的关键在于（1）找到具有高购买意向的价格合理的关键字，（2）优化引导页和漏斗。
为了更快的转化，把你的支出集中在人们深入购买过程中使用的少数搜索词。
例如，你可以创建内容，将你与所在领域中更知名的竞争对手的解决方案进行比较。对竞争对手的品牌“vs”搜索词出价（例如“zendesk vs”）来推广你相比知名度更低的解决方案。
你可以使用一些不错的免费关键字研究工具来发现这些术语(https://www.semrush.com/blog/12-free-keyword-research-tools)。但我建议你购买一个强大的付费工具，比如ahrefs或Moz，这样你就可以根据搜索量和竞争情况来确定关键字的优先级。
对展示广告的投资逐年上升：96%最大的SaaS公司在2020年1月开展展示广告活动，而在2019年初，这一比例仅为72%。
对于大多数公司来说，谷歌展示广告网络驱动了其大部分广告流量。谷歌在2020年1月成为28家公司的头号广告网络，同比增长了17%。
与其他数字营销渠道不同，广告不是一种投资，而是一项支出。广告不像SEO和推荐，即使你停止投资，流量和潜客开发也可以继续（甚至增长）——一旦停止在广告上花钱，你就不能再获得潜在客户。
广告疲劳意味着持续的间接成本。你不能只持续在有效的广告活动上花费相同数量的资金并期望随着时间的推移获得一致的结果 ——由于广告疲劳（人们厌倦了该广告），你需要不断更新广告创意才能获得并保持目标受众的注意力。
竞争对手会很快抬高成本。如果竞争对手增加了他们的广告支出，价格就会被抬高，你就会看到更高的客户获取成本和更长的回报期。在这种情况下，唯一的赢家是广告网络和广告代理商。
随着规模的扩大，你的资金回报会递减。一旦开发了一个成功的活动，你就不能仅仅投入更多资金，期望在更大范围内获得类似的结果。随着支出的增加，得到相同的结果变得更加昂贵。在你的目标受众中，已经准备好考虑你的产品的人数有限。一旦接触到他们，你就会向那些不太可能转化的人展示广告，这会降低转化率，增加客户获取成本，并降低营销活动的投资回报率。
虽然广告有助于加速增长，最好不要将整个SaaS营销战略建立在付费广告渠道上（安德鲁·陈：关于这一点的更多信息）（https://andrewchen.co/paid-marketing-addiction）。
只是不要相信任何“展示广告不起作用”的言论。很明显这对许多公司都产生了效果，否则就不会形成一个巨大的广告市场。它只需要大量的工作和优化（测试，测试！）
数据显示，每个SaaS初创公司都应该培养以下几种流量渠道：
自然搜索：它是SaaS流量和潜客高度可扩展的驱动因素—占最大SaaS公司网站流量的77%——但需要一些时间才能生效。越早开始越好。
推荐：获得引用和反向链接不仅可以提高你品牌知名度和流量，还可以提升网站的权威性，这使得在自然搜索结果中对重要关键字进行排名变得更加容易（另外，你的内容在搜索结果中排名越高，会带来更多其他网站的链接和流量。这是一种共生关系。）
电子邮件：暖邮件有令人难以置信的投资回报率；有条不紊地完成客户旅程，并找出如何在每个阶段通过自动化的电子邮件增加价值。
并非所有的SaaS公司都会进行冷邮件的推广，但更可能应该这样做。外发营销有效果，电子邮件使出站具有可扩展性。
同时，付费渠道可以成为非常有效的增长加速器，特别是当你刚开始使用“更大”的渠道，例如自然搜索和推荐时。只是不要指望付费渠道会成为SaaS营销战略的长期基础。
当你为SaaS业务开发新的流量源，学习、迭代和优化流程时，请准备好迎接一段令人失望的结果。
在大多数情况下，你不能期望在新的渠道中运行几个小测试，就能开发出任何有意义的见解。构建可扩展的客户获取机制需要时间。
如果你在SaaS公司工作并从这些见解中获得价值，请考虑在Twitter上关注我（https://twitter.com/mikesonders），我会在那里分享SaaS搜索引擎优化的经验、技巧和建议。（https://www.mikesonders.com/work-with-me）
本文译自：The Best B2B SaaS Marketing Channels [Data]
（https://www.mikesonders.com/b2b-saas-marketing-channels）
信天创投成立于2014年，是聚焦互联网早期的知名投资机构，重点关注金融、物流、零售等传统行业数字化的机会，目前基金管理规模为10亿人民币。投资项目包括美味不用等、小雨伞保险、法大大、Sleepace、兰度生物、链上科技、云柚货运等。
