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如何在成熟的 ToC 市场掘金？运营商请看这边！

华为培训

2019-08-31

导读：如何在 ToC 红海市场二次掘金，优衣库的逆袭之路给运营商带来哪些启示？

根据中国互联网络信息中心在2019年2月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2018年12月底，中国互联网普及率达到59.6%，覆盖8.29亿用户，其中手机用户规模达到8.17亿，每百人拥有112.2部手机（很多人都拥有两部以上的手机）。

乍一看，中国近14亿人口，普及率才近六成，似乎还有很大增长空间。但是，分析一下中国网民的年龄结构就发现，近90%的用户年龄段集中在10~60岁，并且主要集中在城镇区域。对照国家统计局给出的最新人口结构数据，总人口139538万人，城镇化率59.58%，相当于有8.3亿城镇人口。

这就是说，这8.3亿基本上就是现阶段移动互联网用户量的天花板，再加上已露端倪的人口老龄化问题，曾经中国市场人口红利、流量红利时代已然抛弃运营商，绝尘而去！而面对现有的存量市场，运营商所提供的短信、语音、数据连接等业务已类似于空气，虽然极其重要，但往往被人忽视。在这个用户关注为稀缺资源的时代，被忽视意味着无法从用户那里获得关注，进而无法获利，运营商营收下滑也是意料之中的事情。

对于 ToC 这个巨大的成熟市场，运营商断然不想也不能坐视其日益触顶，但，这个市场机会在哪儿？运营商的出路在哪儿？

在正式解题之前，我们先荡开一笔，说说另外一个非常典型的成熟市场的案例。

如果以存世年限来比较成熟度，电信业得叫服装业一声“老祖宗”。早在人类社会发展早期就已经出现了服装这种东西，服装业的成熟度基本上只有“衣食住行”里面的“食、住、行”能勉强与之相提并论。然而这个成熟了几千年的服装市场，到今天仍然生机勃勃，潜力无限，这是为什么？

我们尝试来一探究竟！

服装对人的价值包括三类：功能需求、审美需求、自我表达需求（定义身份、塑造社会形象、内在自我个性）。再结合人的性别特质、消费能力及其动态提升，就会形成多种多样的消费者分群，从而为各种档位的服装品牌就的生存和持续发展带来了巨大的动态的市场空间。

比如，优衣库，日本迅销公司的核心品牌。建于1984年，当年是一家销售西服的小服装店，现已成为国际知名服装品牌。最初它为消费者提供“低价良品、品质保证、自主购物”的经营理念，在日本经济低迷时期取得了惊人的业绩。2002年进驻上海，显然，进入中国市场后，优衣库的这个理念就显得不合时宜。所幸的是，优衣库迅速将目标定位在90后00后的年轻人群上，他们有一定消费能力，更愿意为时间、审美、趣味、身份买单。面对这类人群，它将产品定义为快速消费、摒弃不必要装饰、自由选择、新奇有趣。并且于2008年率先在中国推出网购业务，线上平均每天销售高达2000件。这一客户细分与选择，非常好的将自身特点和优势与购买对象的心理需求巧妙完美的结合起来。