随着暑期越来越近，泛营地行业商家们于本周陆续启动了第二轮夏令营销售。
如何保持夏令营销售在第二阶段（5月15日-6月15日）的持续增长，实现全年营收的飞跃，成为了许多商家关注的焦点。
为此，我们梳理并总结了夏令营第一阶段销售的一些核心数据和变化趋势。
希望能够为商家们的第二阶段夏令营销售提供一些参考和助力。
营收情况
信多帮指数显示，截至5月10日，信多帮全量商家的夏令营销售额已破4亿，同比增长144％，已达2023年全年夏令营销售额的54%。
预计今年信多帮全量商家的夏令营总销售额，将突破15亿的里程碑，同时，总服务人数也有望超过35万。
在整体增长的浪潮中，不同发展阶段的商家也展现出了各具特色的增长趋势：
年营业额在千万级以上的大型商家，凭借深厚的老客积累和品牌影响力，继续保持了一贯的高增长态势，平均增长率77％；
很多周末活动与夏冬令营并重的转型期商家，同样维持了较高的增长水平，平均增长率达96%，显示出强劲的发展潜力；
对于那些年营业额在10万至100万之间的初创期商家，尽管他们的平均增长率高达99%，但由于客户基础、业务规模、产品种类的限制，其整体销售额并不高，后续还有较大发展空间。
客户变化
随着国内经济和消费全面走向存量时代，消费者的消费理念也悄悄升级：
从追求性价比，到讲究质价比。
根据第一财经发布的《2023消费趋势观察》显示，“质价比”正成为相当一部分消费者认同并奉行的新消费观念，他们不冲动消费，既拒绝无理由的溢价，也不喜欢无品质的低价消费。简单来说，优价和质量，他们两个都要。
所谓性价比就是在产品质量确定的情况下，追求极致的低价。
泛营地商家如果一味追求性价比，采取不断降价获客的营销策略，不仅容易被模仿，更容易被超越。
最终可能导致整个行业陷入低价内卷、利润压缩的恶性竞争循环。
而质价比则是一种全新的策略。它鼓励商家敢于设定合理的价格，并在此基础上追求产品质量、服务、体验的极致。
即使竞争对手能够追赶我的定价，也很难在产品质量、服务及价值上达到同样的高度。
线路型产品的共性特点
今年的线路型夏令营产品，继续呈现目的地集中化的倾向。
其中，北京、西安的产品类型以孩子单飞为主，新疆、内蒙古、宁夏更受亲子家庭的青睐。
贵州则凭借其自然风光和地质资源的独特魅力，兼顾亲子和单飞的需求，在两种产品类型中都保持了较高的占有率。
这些目的地之所以成为夏令营市场的热门，主要得益于两大共性特点：
一是自带流量。在市场热度的催生下，这些传统的旅游目的地本身就有较强的流量号召力，使得含有这些目的地的产品天然具备较强的拉新能力。
二是市场需求。社交媒体时代，人们的消费行为更容易受他人影响，再加上行业普遍存在的从众心理，促使部分家长对这些热门目的地产生了明确的需求。这种需求的推动，也让这些传统目的地的热度久高不下。
同时，热门目的地的趋同，也对商家的两大能力提出了挑战：
1、产品卖点的提炼能力
在客户需求趋同、产品供给集中的市场环境下，如何脱颖而出成为客户首选？
这考验着商家对自家产品卖点的提炼能力。
每类产品都有一个市场锚定价格区间，商家要做的就是在同价位的情况下，把自己的产品特色彰显出来。
商家若是采取轻度游学+低价格策略，就需要聚焦家长最关心的“吃住行玩”四大要素。
将孩子们吃什么、玩什么、游哪里、住哪里都充分展示出来。确保基本的饮食、住宿和交通服务到位，消除家长的焦虑感。
让家长相信孩子可以玩的开心、吃的放心、住的安心。
而对于那些专注深度研学+高价策略的商家，则需要在产品描述中充分展现自家产品研学路线的独特设计、实践活动的教育价值、专业导师的背景实力，甚至品牌所倡导的价值理念。
只有当这些价值元素在家长心中形成与产品价格相匹配的认知时，才能有效地打动客户。
2、地接资源的链接能力
地接资源对商家的影响主要体现在两个方面：
→成本
商家能否通过优质地接资源，实现食宿、门票、小交通等成本的降低，增加自己的产品竞争力和营销空间，成为拉开不同商家间差距的一个重要因素。
→客户满意度
热门目的地的地接资源虽然丰富，但质量参差不齐。选择不当可能会严重影响客户的满意度，进而影响老客复购和口碑转介绍。
营地型产品的重新定位
在市场份额持续萎缩的背景下，营地型产品已经从夏令营销售的主力产品退居“二线”，成为承接6-8岁行业入门级用户的战略产品。
对于初次尝试让孩子独立参与活动的家长而言，他们既更看重孩子独立性的培养，又有活动安全性的担忧。
有效平衡这两大需求的营地型产品，就成为一个理想的选择。
针对营地型产品的新定位，信多帮建议商家从两个方面做策略调整：
一是主动调整产品价格
确保营地型产品在价格上与线路型产品形成合理的差异，避免客户在价格上将营地型产品与线路型产品进行比较。
一般来说，在营期时长相同的情况下，营地型产品的定价应较线路型产品低15％至30％。
二是积极优化产品内容
将可玩性和体验感作为设计核心。通过精心策划的活动内容，为孩子们提供一个既有趣又安全的营地体验，进一步巩固营地型产品在入门级市场中的竞争地位。
销售节奏的进一步调整
之前我们说3月是夏令营预售的第一阶段，是从商家开展秒杀活动的角度来看的。
从三、四月份的行业实践来看，整个三月和四月共同构成了夏令营销售的第一阶段。
商家们在这一阶段的主要目标，就是通过系列秒杀活动，最大程度地提高老客转化率。
围绕这一目标，商家们的任务和销售策略也从做好一次秒杀活动，演变为围绕整个周期做多轮秒杀活动。
以往不论体量大小，商家们普遍采取的销售策略是通过一次集中秒杀来实现销售转化。
这样做的优势是有充足的时间进行预热和触达，但集中秒杀活动期间流量的激增，对商家的服务能力是极大考验。
售前咨询服务不到位，容易造成潜在客户流失；多种产品的集中展示也容易让客户失焦，从而影响秒杀效果。
这些问题都可能对最终的成交结果产生重大影响。
信多帮参谋
针对以上这些趋势变化，信多帮建议各位商家在夏令营销售第二阶段做好下面三件事：
1、转变观念
在市场扩容、需求多元、供给丰富的当下，同一目的地产品的价格区间得到了很大拓展。为不同深度、不同价位和不同类型的产品都提供了广阔的生存空间。
因此，我们鼓励所有泛营地商家转变观念，从追求性价比转向质价比。
商家们不需要再紧盯行业头部或区域同行的定价，而应回归本质，从产品出发，结合成本与利润制定合理价格，并在该定价下，将产品内容、服务水平、客户满意度都做到极致。
这样不仅能让商家建立差异化优势，在日益激烈的市场环境中保持竞争力，更能推动行业向健康、可持续的方向发展。
2、关注产品
泛营地行业产品为王。
商家想要精心研发的产品取得销量突破，在设计产品时就一定要从市场趋势和客户需求的角度出发。
关注热门目的地的变化，并据此调整和优化线路型产品，进一步满足消费者的多样化需求，将有助于提升产品的吸引力和竞争力，进而实现销售增长。
3、调整销售策略
随着销售节奏从一次单独秒杀，转变为多轮周期秒杀，商家们的销售策略也出现分化。
针对不同规模的商家，我们提出了以下销售策略建议：
1）老客积累充足的大中型商家，可以在原有的单次秒杀活动基础上，再增设一轮集中秒杀。
第二轮秒杀活动的主要对象，就是在首轮秒杀中未能被转化的客户和部分观望的潜在客户。
信多帮指数显示，第二轮秒杀的效果通常能达到首轮秒杀的20％-50％。
2）老客基础不足、销售能力有限的中小型商家，则可以采取更加精细化的品类秒杀策略。
即按照国内线路型（亲子、单飞）、国际线路型（亲子、单飞）以及营地型等类别，将相关产品打包成品类合集。
在一个销售周期内，专注一个品类，进行充分的市场预热和宣传，然后执行秒杀，接着再次预热下一个品类，继而进行下一轮秒杀，再预热，再秒杀......
通过这样的方法，结合充分的预热和售前咨询，商家可以深入挖掘不同客户的需求，从而提高每一轮秒杀的转化率，实现转化效果的最大化。
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随着夏令营销售全面进入第二阶段（5月15日-6月15日），泛营地行业将迎来客户需求的井喷。
商家们将面临比第一阶段更为庞大和密集的需求与流量。同时，也会有更多竞争者选择在这一阶段加入“战局”。
需求和供给的双重增加，意味着市场竞争也会比第一阶段更为激烈。
想要在高度竞争的市场环境中杀出重围，商家们就需要根据市场变化，调整产品结构、突出优势卖点、优化销售策略，并进一步细化秒杀活动的节奏，以最佳状态迎接即将到来的夏令营销售高潮。
我们期望每一位泛营地商家都能抓住这一黄金销售时段，找到自己的销售节奏，实现销售业绩的增长飞跃。
编辑 | 魏翻番
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