信多帮云平台全量商家3月GMV3.87亿（夏令营占比70％）订单数33.83万，单日交易额最高2618万。
截至3月31日，信多帮服务满一年的客户中，65％的商家同比2023年正向增长，平均增长35％。
相比65％商家的同比正增长
我们更关注35％商家的同比负增长
失败原因千千万，
成功原因就一条。
就三月的销售状况来看，有一定老客积累的泛营地商家，增长的有效方式也是唯一方式就是提前销售！
增长的幅度取决于老客积累的数量和质量，以及产品是否符合市场趋势。
而导致商家3月经营数据同比负增长的原因则各不相同。其中，有一定共性和参考价值的原因可归为以下3条：
1.销售周期错后
早卖的趋势依然没有引起足够重视。
部分有条件的商家出于种种原因，在4月才姗姗启动夏令营的首轮秒杀。白白错失一个月的售卖期，是影响他们3月份增长的关键因素。
同时，也有部分商家虽然启动了早卖策略，但由于老客户基础薄弱、或未能紧跟市场产品趋势等原因，导致销售业绩并不理想。
近几年的行业实践告诉我们，夏冬令营的早卖有两个基础条件：
一是符合趋势的产品，
二是充足的老客积累。
对于已积累一定客户流量的商家，我们建议在3月份就开启首轮夏令营秒杀。若错过首轮早卖的黄金时机，则可以在4月采用“秒杀”或“锁价卡+秒杀”的组合策略，精准锁定目标客户，全力提升转化效率，以弥补销售周期滞后所带来的不利影响。
去年未能有效拉新，老客积累不足的商家，3月的主要动作则是利用初春时节人们的踏青意愿，全力推进周末活动，做好有效拉新，等待市场热度上升后，在4月、5月适时推出夏令营产品。
2.有效拉新不足
信多帮指数显示：年营收处于100-500万元区间的中小商家，80％以上的夏令营客户来源于一日营老客的转化。
相比较老客复购和口碑转介绍，周末活动无疑是他们更为稳定和可靠的流量来源。
那些想要或正在调整产品结构、从一日营转向夏冬令营的四季运营类商家，想要在3月的夏令营首轮预售中取得良好开局，关键就在于2023年是否通过丰富的周末活动，做了有效拉新。
正是通过周末活动的执行，商家才能累积足够多的老客，也才能在转型夏冬令营产品时，获得较好的增长。
这既是0-2岁的泛营地商家最具确定性的行动方向，也是3-5岁但未能突破千万营收商家们最应明确的策略重点。
只有随着夏冬令营规模的扩大，商家才能逐渐享受到随着夏冬令营用户口碑传播带来的老客复购和转介绍红利，实现更为持续和健康的业务增长。
3.营地转线路不够坚定
2024年营地型产品进一步萎缩的趋势已经明朗。面对市场环境的变化，一部分营地类商家迅速作出反应，灵活调整产品结构，不仅稳住了老客复购，还成功吸引了新客流量。
但还有部分商家对营地型产品减少的趋势认识不足，导致转型决心不够坚定，未能积极投入更多资源，推出更多线路型产品来满足潜在用户的需求，导致缺乏有力的业务增长支撑，陷入了负增长的困境。
这点，我们在下面展开讲。
营地复购难，线路可流转
在之前的推文《第一波夏令营预售趋势报告来啦》（点击查看全文）中，信多帮指出：从需求端看，线路型产品比营地型产品更受消费者青睐。
3月份的统计数据，进一步印证了这一趋势。
信多帮全量商家线上售卖的产品中，除了极少数例外，几乎所有营地型产品都出现了负增长的情况。
营地复购难，线路可流转，已经成为行业新趋势，同时也是一个新的增长点。
目前，国内大多数家长和孩子选择夏冬令营产品与选择旅游产品的态度并无二致，大都倾向“尝新而不恋旧”。
传统的营地型产品因内容创造受限、可延展性不强，导致整体复购率偏低。线路型产品的兴起则很好解决了这一痛点，为行业带来了转机，也为商家开辟了新的增长路径。
通过深入洞察客户需求和市场趋势，商家可以设计出丰富多样的目的地产品，不仅能增强客户的粘性，也能满足不同客群的需求，为商家带来更多的商机。
更重要的是，线路型产品的可流转性能够极大提升复购率。
不同的目的地天然具有不同属性，各自拥有其独特的魅力，同一目的地也可以融入不同的主题、内容和线路，形成差异化格局。
只要商家通过优质服务和体验建立起客户信任，让孩子跟随商家的引导在不同目的地间流转起来，就能大幅度提升复购率，从而为商家构建一个稳定且持续的客户流量池提供可能。
这也意味着，以营地型产品为核心的商家，今年的增长会面临不小的挑战。
在应对策略上，商家不仅要有意识地缩减营地型产品的规模，更应注重线路型产品的及时补位，将更多的精力和资源投入到新目的地产品的开发与创新上。
对去年成功从一日营转型夏冬令营的线路型商家，今年的市场则是个难得的机会。只要跟紧行业趋势、选对线路产品，用好秒杀策略，有望在今年迎来爆发式增长。
品牌效应开始显现
随着营地型产品和线路型产品的此消彼长，夏冬令营复购率会迎来大幅度提升，品牌效应也会更为明显。具体表现为：
消费者在选择夏冬令营产品时，除了关注内容和价格，还会更加看重商家的品牌和口碑，并愿意为品牌溢价付费，这也有助于提高整个行业的利润率。
随着市场的发展和规范，泛营地行业商家想要走的更远，做得更好，还是应该培养品牌意识、及早规划品牌建设工作。
夏令营市场开始有了确定性
从市场规模来看，整个泛营地行业暑期夏令营收入，已经能占到全年收入的60％以上。
经历三年的洗牌，一年的复苏，走过动荡和迷茫，今年的夏令营终于迎来确定性增长。
随着夏令营需求越来越多，夏令营产品占商家收入比重越来越高，夏令营市场的种种确定性也愈发明显。
1、转型时机的确定性
泛营地行业商家的发展普遍遵循一条清晰的路径：从周末活动起步，逐步拓展夏冬令营业务，在一段时期内形成周末活动与夏冬令营并重的局面。随着规模的扩大，夏冬令营老客复购和口碑转介绍成为最主要的客流来源，这时商家便能逐渐转型为四季销售模式。
这一过程中，选择拓展夏冬令营业务的时机尤为重要。想要在转型第一年就取得较为显著的销售业绩，其关键在于上一年度周末活动客户的积累。
多少老客积累才是最佳转型时机呢？
当商家上一年度服务的周末活动客户数量达到4000人，且年营收稳定在120万以上时，便迎来了开展夏冬令营业务的最佳时机。
达到或接近这一数据指标，说明商家已经拥有了一个相对稳定的客户流量池。这些客户对商家的产品和服务已有一定的认知和信任，从而更容易转化为夏冬令营业务的目标客户。
因此进入行业0-2年内，或3-5年但未突破千万大关的泛营地商家，应将重心聚焦于周末活动的拉新与流转上，积累够大够深的客户流量池才是他们的首要任务。
泛营地商家的初级阶段，应该全力做好周末活动，在获取利润的同时，沉淀更多老客积累，为长远发展奠定坚实基础。
2、流量流转的确定性
灵活的线路型产品是夏令营市场的显性需求，而线路型产品的特点是强复购和可流转。
那对商家来说，如何做好目的地布局，设置有效的客户流转动线，让新客变老客，老客有复购，就是一个值得思考的问题。
对比2023年和2024的市场趋势，我们可以清晰地观察到今年和去年的两大热门目的地之间出现了流量流转现象：
即去年去过北京营的一批老客，今年又选择跟着商家去西安。
信多帮建议商家敏锐捕捉这一市场动向背后的趋势，对孩子的出行规划进行战略性布局。
具体来说，可以将北京设为孩子们的出行首站，领略首都的深厚文化底蕴和独特魅力；将第二站安排在西安，让孩子们探索千年古都的丰富历史与风情。
图源：信多帮服务客户
左：子弹哥哥很好奇
右：思途少年
通过这样的规划，商家不仅能够满足老客户对于新鲜体验的需求，还能吸引更多新客加入。
商家们不用过度担心目的地同质化。泛营地行业，趋势性产品是家长和孩子们的共同追求。
温和上升的市场环境下，只要商家们立足自身定位和客户需求，依然可以在内容、体验、客群、价格等方面打造出差异化产品。
3、销售策略的确定性
近几年，夏冬令营的售卖周期不断向前推进，一季度销售额在夏令营整体销售额的占比越来越重。
从2023年开始，3月开启夏令营预售、提前锁定客户时间已经成为一种行业确定。
“锁价卡+秒杀”的组合策略，也成为四季运营类商家销售夏令营产品最主要、最有效的方式。
锁价卡作为一种找客手段，可以吸引真正有购买意愿的潜在客户，而秒杀则可以在短期内迅速提升销量。两者的结合为实现夏令营的精准营销和快速转化提供了条件。（更多关于锁价卡的干货，点击查看上篇推文《第一轮夏令营秒杀效果的提升，从这篇文章开始！》）
这一确定性策略值得所有泛营地行业商家了解和掌握，并结合自身的实际情况进行灵活运用，以提高转化率和整体业绩。
编辑 | 魏翻番
