2025冬令营战报：从数据里看趋势变化

随着各地中小学在本周陆续收假，2025年冬令营也即将在一片热闹与成长的氛围中画上句号。

作为泛营地行业复苏后的第二个完整冬令营周期，大家一定迫切想知道今年的冬令营市场表现如何？呈现出哪些新趋势？又有哪些值得商家警惕的信号？

今天，我们就用数据说话，通过信多帮指数的一组组鲜活数据，带大家一起全面回顾一下冬令营期间的市场情况，看看冬令营市场到底产生了哪些变化与机遇，希望对你有所启发和帮助。

冬令营GMV近4亿，市场依旧稳步增长

2025 年，全国大多数地区的中小学寒假安排都在1月中旬至 2 月中旬，时长普遍不足一个月，导致常规冬令营较往年缩短约15%的运营窗口期。

加之，今年的春节大假正好在处于寒假中间，执行时间不足也对更长周期的海外冬令营造成了一定程度的影响。

然而，在可售营期相对减少，销售节奏进一步提前的双重挑战之下，信多帮平台全量商家2025年冬令营总GMV依然逆势而上，达到了3.99亿，同比增长25.8%。其中，存量商家的平均增长率为5.15%

从具体商家的销售情况来看，信多帮所服务的泛营地商家中，冬令营产品销售额在500万元以上的商家有10家，包括一个亲子垂类商家、5个主营C端商家和4个主营学校端商家；销售额在100万以上的商家更是首次突破100家。

这一系列数据，不仅再次验证了信多帮之前对行业进入低增速时代的精准预判，更是凸显出行业在复杂市场环境中较强的抗周期韧性。

2025冬令营市场交出的答卷告诉我们，行业依旧向好，需求仍然存在。泛营地商家不应被行业的宏观发展速度所束缚，看着别人的超速增长而长吁短叹。

唯有聚焦于自身，围绕市场趋势和客户需求，提供好产品、好服务、好价格，赢得客户的信赖与市场的认可，才能在可能更加激烈的市场竞争中稳占先机，实现可持续增长。

滑雪营持续火爆，目的地影响销量

从产品视角出发，2025冬令营的产品结构既延续了2024年的热门品类，又在国内营的目的地上呈现出一种集中态势。

1、滑雪类产品

滑雪类产品以其高达34.8%的占比稳居2025年冬令营产品品类榜首，其中，以周边区域性知名雪场为目的地的滑雪营产品，尤其受到家长们青睐。

这不仅是因为其距离相对较近，出行便利，还包含了商家对采购成本、产品价格与客户消费理念升级的考量。

同时，今年的滑雪营在产品形式上也迎来“百花齐放”。单日营、多日营、走读营等多样化形式各具特色，精准捕捉并满足了不同家庭的多元需求和消费能力，分别吸引了不少受众群体。

2、冰雪度假类产品

冰雪度假类产品凭借线路型产品的灵活性与消费者对冬季冰雪活动的季节性需求，在今年的冬令营市场上持续升温，占比达到23.5%。

在此类产品的目的地选择上，冰雪资源丰富的东北地区依然稳定发挥，持续领跑。

很多商家以哈尔滨、长白山等地为目的地的冰雪度假类产品不仅提供了丰富的冰雪活动，还融入了当地的文化特色，为孩子们带去了难忘的冬令营体验。

3、暖冬度假类产品

在滑雪与冰雪之外，暖冬度假类产品也在今年迎来小幅增长，在全量品类的占比攀升到19.2％。

与冰雪类产品相对，暖冬产品的目的地主要集中在南方地区，形成了"南北互补"的市场格局。又根据产品形态的不同呈现出两大热门目的地——粤港澳大湾区和西双版纳。

1）粤港澳大湾区

粤港澳大湾区不仅环境游美、温度适宜，还拥有丰富的科技、艺术、高校、场馆等研学资源。商家们通过要素组合，能让孩子们领略城市魅力，体验多元文化的同时，进一步拓宽国际视野，提升综合素质。

这种全方位体验带给孩子的成长赋能，使其成为单飞品类的热门优选。

2）西双版纳

而坐落在西南边陲的西双版纳，则凭借"气候+文化+生态"三重优势，成为另一大暖冬度假品类目的地。

其宜人的温暖气候、丰富的旅游资源、再加上热带雨林环境和少数民族风情等元素，不仅能让孩子们深度亲近自然、感受异域风情，带给他们与冰雪世界截然不同的新奇体验；也能为家长们提供心灵和身体的双重慰藉，使其能在身心放松的状态下尽享亲子时光。

正因如此，西双版纳成为亲子垂类商家今年主推的暖冬目的地，深受广大家庭的喜爱。

4、海外营产品

不同于国内营，2025年海外冬令营市场呈现"目的地全球化，客源集中化"的特点：

一方面，海外冬令营产品的目的地较为分散，孩子们的身影出现在英国、美国、芬兰、日本、澳洲、新加坡等众多国家和地区，但整体规模却并不大，在品类占比中仅为12.5％。

另一方面，在政策与环境的影响下，一些学校（含公立、私立、国际学校）自主开展了众多海外冬令营项目。这使得此次海外冬令营的销量主要集中在学校端，C 端商家则普遍体感不佳。

在产品至上的泛营地行业，
目的地的吸引力对产品销量起着决定性作用。

综上，2025年冬令营产品在延续往年热门品类的基础上，更加注重产品形式的创新、多元化需求的满足，以及价格体系的优化。同时，海外营产品的分散态势和学校端的强势介入也为市场带来了新的挑战和机遇。

阶段性特征明显，节奏把控影响销量

回顾2025年冬令营的销售进程，排除部分极早启动销售的头部商家外，大部分商家的销售周期可清晰划分为三个关键阶段，每个阶段都有其独特的市场环境与营销机遇。

第一阶段：8月底9月初（抢占先机）

此时距离夏令营结营不久，正是家长和孩子对商家服务体验最好、质量感知度最高、口碑传播意愿最强的时期。

而且，此时市场上冬令营产品的供给量相对较少，竞争尚未白热化，也为商家提供了宝贵的时间窗口

一批拥有稳定老客基础的头部商家利用客户体验记忆峰值+市场竞争真空期等优势，及时开启早鸟秒杀，推出符合趋势的产品，通过高效的触达策略，针对老客群体开展精准营销，成功吸引了大量当年的夏令营与一日营老客提前预定冬令营席位，从而建立起了先发优势。

通过这种方式，这些头部商家不仅稳固了老客户群体，还为后续销售奠定了良好的基础。

第二阶段：双11前后（借势发力）

进入这个阶段，无论是大型商家还是小型商家，冬令营产品大都已筹备妥当，开启了正式销售，这也代表着供给端全面入场。

而双11前后，各大电商平台营造的全民消费氛围，也为商家提供了绝佳的销售契机。

不少商家顺势而为，借助双 11 的热度，配合锁价卡的预热，有效地激发了客户的消费热情，取得了相当不错的销售业绩。

第三阶段：双12前后（冲刺高峰）

随着假期的日益临近，市场需求逐渐升温，冬令营销售进入全年最高峰。同时，12月也是学校端发力招生的关键时期，双重因素叠加，使得市场竞争愈发激烈。

在这一阶段，营销手段的精细化与持续性成为制胜关键。

商家们必须更加注重内容营销的深度与广度，精准捕捉家长需求，清晰传达产品价值，并通过持续稳定的营销活动，为客户提供充足的购买理由。

今年，大量中小商家正是抓住了这一关键时期，通过采取常态化促销手段，配合高质量内容营销与触达，成功实现了客户流量的增长与销售业绩的提升。

从商业角度来看，冬令营销售周期的阶段性特征反映了市场供需关系、消费者心理以及营销时机把握的重要性。

1.时机选择比努力更重要：把握销售三大阶段，在正确的时间做正确的事，才能实现资源的最优配置。

2.存量运营是增长基石：老客复购率直接影响销售曲线的平滑度和业绩目标的达成。

3.节奏把控影响销量：商家既要抓住每个波次的爆发点，又要确保各阶段的有效衔接。

未来，能够精准把握销售节奏、深度运营用户生命周期、灵活开展多轮营销的泛营地商家，将在市场竞争中占据更大优势。

老客复购正在成为泛营地商家的生命线

信多帮指数显示：在参加2024 年夏令营的老客群体中，不同商家分别实现了从8%-20% 不等的转化，成功让这部分老客参与到 2025 年的冬令营。

再从商家冬令营的客户构成角度来看，情况更为直观：不同商家的2025年冬令营客户，有30%-50% 来源于2024 年夏令营的老客。

这一数据的对比，清晰地展现出老客在冬令营客户来源中的重要地位。

这一现象，既体现了行业本身高度注重信任的特性，也反映出当前市场环境下新客增量难寻的现状。

一方面，家长在为孩子选择产品时，往往更倾向于选择自己信任的品牌和商家。

当孩子在夏令营中获得了良好的体验，家长对商家的信任得以建立，这种信任便会延续到后续的冬令营选择上，促使他们再次选择同一商家。

另一方面，当前市场竞争激烈，增量空间逐渐收窄，获取全新客户的成本不断攀升。

在这种情况下，老客转化成了商家维持业务增长的重要途径。相较于开拓新客户，老客本身对商家的产品和服务已有一定了解，转化难度相对较低。

特别是那些在半年内有过订单记录的老客，无疑是客户流量池中最具价值的宝藏。他们不仅具有较高的忠诚度和复购潜力，还能通过口碑传播为商家带来更多新客。

因此，做好老客的维护和转化工作，应当成为所有泛营地商家的共识。

这不仅关系到短期的销售业绩，更关乎商家的长期发展和市场竞争力的提升；不仅是商业角度的战略选择，更是行业发展的必然趋势。

泛营地商家应从提升服务质量、优化产品体验、加强触达互动等多方面入手，深耕老客资源，实现客户流量的高效利用和客户价值的最大化，从而推动业务持续增长。

2025年冬令营市场交出了一份颇具启示意义的答卷：在冰雪经济的火热表象之下，隐藏着行业转型的深层逻辑。

滑雪营的持续火热、目的地的马太效应、销售周期的阶段性特征、老客复购的核心价值，这些趋势共同指向一个确定性事实——泛营地行业正在从"规模扩张"转向"价值深耕"。

在低增速时代，泛营地商家唯有坚定不移地以用户为中心，时刻保持对市场趋势的敏锐洞察，深度挖掘用户需求，不断深耕产品与服务，提升品质与体验，才能在寒冬中捕捉暖意，在竞争中赢得未来。

希望各位泛营地商家都能从此次信多帮对冬令营市场的复盘汲取养分、收获成长，以更好的姿态规划今年的发展战略，以更为积极的心态迎接新一年的挑战与机遇。

在此，也预祝各位即将开展夏令营首轮秒杀的商家们产品大卖，开门大红！

编辑| 魏翻番